— — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
► Дано:
• К нам обратился Клиент. Производство 2000 м2, которое работает на несколько крупных мебельных фабрик, типа «8 марта»;
• Стабильный денежный поток от постоянных клиентов - сильная сторона;
• Клиенто-зависимость и отсутствие диверсификации денежных потоков - опасная зона;
• Только b2b, и свои «правила игры», ему присущие;
• Свободные 400 м2 площади + наличие необходимого оборудования для производства - не задействованы;
• Планы на развитие - долгосрочные.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
► Задача:
Запустить в компании «параллельное» направление, ориентированное на b2c-сегмент с нуля, с возможностью дальнейшего роста и расширения параллельно с b2b.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
► Первый этап работ:
Провели масштабное исследование «кровавого» ( высококонкурентного ) рынка по Москве и Московской области, в котором предстоит работать и «раздвигать локтями», забирая деньги клиентов себе. Провели исследование Ниши в целом.
Далее, проанализировали каждую Зону, и сделали ключевые выводы, разработали План действий, опираясь на ресурсы и возможности Компании.
В результате, мы имеем дорожную карту развития Бизнеса «Кухонь на заказ» на 3-5 лет вперёд.
Чётко понимаем градацию «игроков», чем именно обусловлен формат их упаковки. Как именно, почему и куда развиваться нам. Сопрягая это с желаниями и возможностями компании - получаем понятный путь по запуску и продвижению на каждом этапе, как снаружи - Упаковка, Конверторы, Реклама , так и внутри - Позиционирование , Смыслы, Ассортиментная матрица, Стратегия продвижения, релевантная именно нам.
Это позволяет трезво посмотреть на ситуацию, и выстроить оптимальную стратегию дальнейших действий по всем фронтам бизнеса.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
А как же хвалёные всеми Квизы со 100500 заявками в месяц за 3 копейки. Да нормально. Всё на месте ))
Это не отменяет вполне актуальной и «относительно быстрой» меры:
Наделать Квизов / Лендов из головы + Долбануть побольше трафика.
Когда цель стоит в «продажах чем быстрее, тем лучше» ( Иначе закроемся / нечего будет кушать), вполне актуально дать большой поток заявок на Квизы или прочие формы быстрого сбора контактов, завалить ОП обращениями на объёме, и «проворачивать» до продаж.
Чтобы с них было много заявок, всё просто - пишите максимум того, что хочет услышать / увидеть клиент. Завышайте ожидания, недоговаривайте, искажайте действительность. Дальше - жесткие продажи и ведение по воронке.
Да что тут говорить. Недавно я сам дал такую рекомендацию одной компании на консультации. Очень горят сроки, скоро сезон, очень нужны продажи и деньги. Что можно сделать за 1-1,5 недели? Только связку Квизов и настроить трафик из РСЯ и Соц.сетей.
Винить их за это нельзя. Кто-то проходит этот этап, чтобы наработать опыт, кто-то сознательно завышает ожидания. Причины и мотивы разные.
Заказчики многие - тоже хороши, начитаются разных кейсов, высосанных из пальца, несущих цели, описанные выше - а потом приходят с нереальными требованиями. И стоит у человека выбор - сказать то, что человек хочет услышать, или попытаться объяснить, донести суть, но с риском не продать.
Здесь каждый специалист для себя решает сам. И я вам скажу - это почти в любой нише так. Не нужно думать, что «у соседа трава зеленее».
Это примерно как сбагрить котят в добрые руки - «Конечно милые, конечно приучены к лотку, конечно не писают где попало, и очень хорошо кушают».
Представляю объявление а-ля «Ужасные не симпатичные животные, которые зассали весь дом, гадящие где-попало, с плохим аппетитом» - так себе оффер 🤣
Но я же видел! ( говорит клиент) Там тоже «лиды на Кухни / Любая другая ниша», но дешевле в 3-4 раза! Должен ли он в этом разбираться? Нет. Он же не специалист. Реально же пишут так? Пишут. И я больше скажу - даже получают заявки за эти деньги. Но вот вопрос! Что это за заявки, и устроят ли они именно Вас - вот это вопрос интересный. Давайте разбираться.
Смотря что конкретно вкладываем в понятие «Лиды». Когда начинаешь считать всю экономику, и итоговую стоимость клиента по всей воронке - всё встаёт на свои места. То, что казалось «дешевле» - оказывается «дороже».
— —— — — — — — — — — — — — — — — — — —
На примере «замерной» ниши, рассказывал в данном видео:
[ Маниакальная погоня за дешёвыми лидами ] 😈
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
Далее - упор именно на Выезды на объект - Переговоры - Продажи на объекте + Чёткое и последовательное ведение клиента от 1-ого обращения до денег (не бросая, и не забывая про каждого).
В данном случае крайне необходимо:
• Несколько обученных Менеджеров по продажам, которые понимают разницу "у нас покупают / мы продаём". Время менеджеров - ограничено рабочим днём. И кол-во менеджеров - тоже. Это надо понимать и учитывать.
• Рекламный бюджет на необходимый объём. Запускать можно как в РСЯ, так и в Вк, так и в соседней сетке. Необходимо учитывать, что Обращения будут холодными, и итоговая конверсия в Выезд будет меньше при прочих равных, в Продажу - будет зависит от Замерщика и Менеджера по дожиму.
• Скрипты продаж, и простроенная Воронка. Учёт цикла принятия решения по клиентам.
• Наличие CRM - системы, и много рутинной работы по ведению и контролю. Кроме того, это ещё желательно контролить со стороны. Менеджеры ваши затраты НЕ считают ( это не их головная боль ), и могут халтурить. Нужно указывать им на ошибки, доучивать, подправлять;
• Далее - долбим из пушки по воробьям, собирая то, что можем собрать и «просеиваем / просеиваем и ещё раз просеиваем». Время, которое будет потрачено на переборку вороха заявок, чтобы по итогу из 10 получить 1 толковую - это так же повышенные затраты на данный бизнес-процесс.
Ничего из воздуха не возникает. Не бывает, что где-то убыло, а где-то не прибыло. Если конкретно Вы этого не видите, значит имеете не полную картину, и просто не учитываете. Всё равно за это кто-то в итоге заплатит, но в данном случае - с другой стороны чуть позже.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
Ещё один вариант:
Платить за готовые заявки. Просто подарок судьбы! Вариант? Вариант!
Я плачу за конкретный результат = контакт потенциального клиента. Или чего лучше - Плачу за замер! 😍 Песня!
Но, со своими нюансами конечно же.
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
• Если Вы готовы обеспечить Мощный отдел продаж ( да, он даже в этом случае крайне необходим );
• Если Вы готовы постоянно сидеть на «игле» клиентопоставщиков, где в случае чего - у Вас-то конкретно в компании Маркетинг и Лидогенерация НЕ выстроена. Давайте трезво посмотрим на действительность - она выстроена у Них, не у Вас. И Вы осознанно отдали эту зону «на откуп».
В начале пути - это даже хорошо, позволит сэкономить. Ни ресурсов ни времени это изучать - у Вас пока нет.
Вы можно сказать даже поюзаете этих ребят в выгоду с двух сторон - они заработают на Вас, а Вы на Них. Честная сделка)
Ну а потом-то, они компании зачем?
Сначала - они тебе нужнее, чем ты им, а потом...уже с иглы слезть не можешь, за отсутствием альтернатив. Нет своего «рычага». Пока одни развивали производство, и нанимали менеджеров с замерщиками - другие, практиковались в том, как привлекать лиды на кухни. Другие... И это уже - их актив.
Реально думаете, что вырастить Яблоневый сад, если занимаетесь продажей яблок на дистанции дороже, чем покупать их у других и быть по сути перекупом в этой цепочке? Зачем терять маржу на перекупах, если можно развивать Свою компанию и забирать её себе.
Либо уже быть профессиональным перекупом, выбивая лучшие условия на объёмах, грамотно при этом выстраивая процессы реализации. Но там и свои риски есть, свои сложности.
Вполне рабочая модель, но требующая постоянных повышенных издержек, большой ФОТ, и наличие высоких организационных компетенций. Падение мотивации продажников из-за большого кол-ва некачественных лидов, пустые выезды на замеры и мн. др.
Делать можно, если по уму. Главное - отдавать себе в этом отчёт.
Рост компании, тут будет обусловлен только перерабатываемым объёмом и ростом ресурсной базы - больше менеджеров, больше замерщиков, больше закупа Лидов, больше бюджета, вечная конкуренция и бодалово за клиента, где каждый новоиспечённый выпускник курсов ( ещё вчера ни в зуб ногой, ни в рекламе, ни в маркетинге ) - завалит тебя клиентами за 4 дня. По сути - потренировавшись за твои же бабки 🙈
Многие компании, выйдя на рубеж «давно не умираем с голоду», даже прекращают платить Фрилансерам, и нанимают себе Трафик-менеджера, или даже Маркетолога в штат, потому что так дешевле и целесообразнее. Рабочее решение.
Ключевое здесь то, что они выстраивают маркетинг СВОЕЙ компании, где каждое действие, вывод, осознание и успех идёт в долгосрочный зачёт именно Вам, и количество со временем больше и больше перерастает в качество.
Это как сравнивать с производством. Если оно делает 3 копейки единиц продукции и заработок на себя у Владельца 200 - 300 / мес, он спокойно и просто заказывает «запчасть» для продаваемого (итогового) товара на стороне у другой компании.
Покупать станок за 1-2 млн?! Да ну нафиг...
А вот когда объём увеличивается, или конъюнктура рынка давит, или иные причины - этот же человек, на практике, приходит к тому, что намного рациональнее купить станок «всего» за 1-2 млн., создав Актив в своём бизнесе, и замкнуть производство на своей стороне, увеличив маржинальность.
Почему? Да потому что мыслить начал в долгосрок. Не месяцем-двумя - а на пару-тройку лет вперёд. Вот и вся разница.
Это нормальное явление. Многие, если не все, через это проходят. Важно только вовремя осознать, не заигрался ли ты, и может пора бы уже замкнуть производство на себе и «купить себе свой станок»?
► P/S: Использовать партнёров по «поставке запчасти» как «костыль», если своё производство не вывозит - вполне. А вот как основной источник... далеко ли так уедешь?
Как считаете, возможно ли эффективно расти и развивать бизнес долгосрочно, при этом отдавая Маркетинг и Рекламу полностью на сторону, покупая Лиды или живя на дешевых заявках только с Квизов?
Больше полезного контента для Маркетологов и Предпринимателей в Группе Вк: