На чем же, все-таки, зарабатывает банк и почему банку выгодно работать с агентом?
Итак, на сколько всем известно, существует очень много кредитных учреждений, которые имеют право выдавать банковские гарантии. В связи с тем, среди банков имеет место быть большая конкуренция. Методов маркетинга может быть много, но в любом случае банк содержит в штате целый департамент сотрудников для привлечения клиентов по банковским гарантиям. Департамент в свою очередь, делится на несколько отделов, о двух из которых и пойдет речь. Стоит отметить, что департамент приносит очень хорошую прибыль банку.
Первый отдел занимается прямым привлечением организаций в банк. Соответственно, это сотрудники, которые обзванивают потенциальных клиентов, помогают оформлять и подавать заявление. Таким образом, банк вынужден выделять средства на рекламу, офис, заработную плату сотрудникам и т.д. Допустим, в первом отделе работает 20 человек, из которых 15 звонят и предлагают услуги банка, а 5 человек занимаются оформлением заявки на банковскую гарантию. Предположим, что расходы банка в месяц на заработную плату всех сотрудников составляют 200 тыс. рублей. Расходы на рекламу – 100 тыс. руб. Итого, затраты на первый отдел – 300 тыс. руб.
Второй отдел занимается привлечением организаций с помощью агентов (брокеров). В отдел входят, так называемые, кураторы. Это работники банка, которые помогают решать брокерам вопросы, возникающие в процессе сотрудничества. В этом случае, выделять средства на рекламу не нужно, ведь привлечением клиента занимается агент. Да и количество сотрудников в отделе значительно меньше, чем в первом отделе. К примеру, во втором отделе работает 5 человек (кураторов), которые занимаются консультированием агентов и зарабатывают 50 тыс. руб. в месяц. Тем не менее, банк осуществляет выплату комиссионного вознаграждения агенту за привлечение клиентов, согласно ранее заключенному договору. Размер вознаграждения агента зависит от комиссии, которую заплатит клиент – допустим 250 тыс. руб. Итого, затраты на второй отдел также 300 тыс. руб.
Пример привел грубый, но суть, думаю понятна – затраты банка на содержание отделов, примерно одинаковы. Подводя итог, стоит отметить, что весь департамент банка существует на комиссионное вознаграждение, которое заплатит клиент (организация). Соответственно, чем больше выданных банковских гарантий, тем больше прибыли. Конечно же, оба отдела приносят свой вклад в финансовое благополучие работодателя, но, как правило, агенты приносят значительно больше прибыли. Во-первых, потому что у каждого агента есть несколько организаций, которые привыкли с ним сотрудничать, а во-вторых, банку проще оплатить процент с прибыли, чем выплачивать оклад сотруднику в штате, обеспечивать рабочим местом согласно трудовому кодексу, соблюдать правила техники безопасности и т.д. Комиссионное вознаграждение всегда одинаковое, как для клиентов, привлеченных с помощью агентов, так и напрямую - с помощью сотрудников банка. Ведь департамент то один и комиссия для всех отделов одинаковая. Что касается скидок, то возможность ее согласовать есть и у работников банка и у агентов.
С уважением,
Владимир Гадлевский
Основатель и руководитель "Мастер Гарантий"