«По телефону продаётся только встреча!» - знакомая фраза?
Но всё давно уже изменилось, и практически любой товар можно продать прямо по телефону, в том числе - мебель. Тема телефонных продаж - очень обширна, и всё не получится уложить даже в нескольких постах. Поэтому этой теме в нашей школе будет посвящён отдельный блок.
Но вот вам несколько секретов:
1. Скрипты никому не нужны!
И это главное заблуждение. Скрипты просто необходимы! Согласен, читая скрипт - сложно выглядеть естественным, но без него - гораздо сложнее продавать - не на что опереться. Это как шпаргалка на экзамене: пользуешься редко, но с ней чувствуешь себя увереннее.
2. Как раз о уверенности
Существуют такие продажник, которые могут говорить о погоде, о курсе доллара - и всё-равно будут продавать! Они уверены в себе, а главное - в том, что они продают! И уверены, что их мебель клиенту просто необходима.
Во-первых, менеджер должен понимать, какую пользу клиенту принесёт товар, который он продаёт, а во-вторых - всё приходит с опытом.
3. Клиент должен молчать
Ещё одно заблуждение, которое присутствует у многих менеджеров по продажам мебели. Они считают, что они должны как можно скорее рассказать клиенту о том, какая у него крутая компания, сколько плюсов у мебели, которую он продаёт, при этом не дав произнести клиенту ни слова.
И это - большая ошибка. Необходимо дать клиенту высказаться, рассказать о том, что для него важно. Только в том случае, если разговор будет интересен обеим сторонам, - продажа состоится!
4. Никаких шаблонов
Не путайте. Выше я говорил о скриптах.
Скрипт - это то, что должно быть близко менеджеру по продажам. Он может написать его сам.
А что такое шаблоны? Откройте интернет и найдёте кучу шаблонов, на которые у клиентов уже аллергия.
5. Представление
Скрипты для всех могут быть разными. Но первые фразы при общении с клиентами должны быть отточены и выверены: представление о компании, о себе, как о специалисте, о мебели, которую менеджер продаёт.
И если менеджер не заинтересует клиента - он теряет драгоценные минуты, в которые клиент принимает решение - купить ли мебель именно у него!