ЧТО ВЛИЯЕТ НА ПРОДАЖИ ТОВАРА НА WILDBERRIES?
Главная цель бизнеса – это получение прибыли. Прибыль от товара определяется количеством его продаж, умноженных на маржу. Соответственно, чтобы получать от бизнеса на WildBerries большую прибыль, необходимо поднимать продажи товаров с высокой маржой.
О марже – разнице от полученного дохода и себестоимостью производимой продукции мы рассказывали в отдельной статье. Сейчас же давайте уделим внимание второй составляющей прибыли – количеству продаж товара. Что это за показатель и от каких факторов он зависит?
Количество продаж товара – это число визитов в карточку, умноженное на ее конверсию. В свою очередь, число визитов – это число показов карточки, умноженное на CTR главной фотографии. Наконец, число показов определяется количеством категорий, в которых представлен товар, их посещаемостью и, главное, местом товара в выдаче в этой категории.
Соответственно, чем больше число рубрик, в которых представлен товар, чем популярнее эти рубрики и чем выше товар в ТОПе на WildBerries, тем чаще товар продается. Обычно пользователи маркетплейса не просматривают товары ниже ТОП-30. Но эта первая тридцатка карточек получает такой объем трафика, который позволяет зарабатывать поставщикам миллион только на одном товаре.
Именно поэтому рост конкуренции на WildBerries не так важен. Научившись выводить товары в ТОП-5, ТОП-10 или, в крайнем случае, в ТОП-30, вы всегда будете выигрывать в конкурентной борьбе и хорошо зарабатывать на маркетплейсе. Если же вы этого не сделаете, то покупатели просто не увидят ваш товар, вы будете находиться в «песочнице», а продажи останутся крайне низкими.
Итак, чтобы получать прибыль на маркетплейсе, нужно увеличивать число продаж. А чтобы увеличить продажи товаров, нужно выводить их в ТОП на WildBerries. За счет чего это достигается?
ЧТО ВЛИЯЕТ НА ВЫДАЧУ/ПОЗИЦИЮ ВАШЕГО ТОВАРА В ПОИСКЕ И РАЗДЕЛАХ? КАК БЫТЬ В ТОПЕ НА WILDBERRIES?
WildBerries в различных публикациях прямо или косвенно заявляет, что на выдачу (позицию товара) влияют следующие факторы:
- качество аккаунта;
- CTR – количество «кликов» на главную фотографию по отношению к показам товара;
- конверсия карточки товара – отношение количества заказов к числу просмотров;
- число заказов;
- процент выкупа (возвратов);
- географическое расположение товара относительно покупателя;
- оборачиваемость товара;
- количество и качество отзывов и оценок.
Чтобы вывести товар в ТОП на WildBerries и, соответственно, поднять продажи, нужно комплексно работать над всеми вышеперечисленными показателями. Это сложная задача. Однако есть хорошая новость – работу, которую вам предстоит выполнить, можно структурировать.
Если вы напишите четкие и понятные бизнес-процессы и создадите систему контроля и обучения для своих менеджеров, то гарантированно будете хорошо зарабатывать на WildBerries. Со временем вы выйдите из оперативного управления и будете заниматься действительно важными и интересными задачами.
Вы сможете настроить эффективный, прозрачный, прогнозируемый и стабильно растущий бизнес на WildBerries, или даже совершить качественный прорыв.
СЕКРЕТ №1. ГЛАВНЫЙ ПАРАДОКС WILDBERRIES
Поскольку площадка зарабатывает с комиссий, для нее крайне важен ассортимент поставщиков. Но главный парадокс WildBerries состоит в том, что на маркетплейсе приветствуется максимально узкая ассортиментная матрица.
К карточкам компаний, которые продают только флагманы, WildBerries привлекает максимальное количество посетителей и размещает их товары выше в выдаче. Сократите свой ассортимент до 5-10% от изначального. Оставьте в нем только флагманы — и вы повысите свои продажи и прибыль в разы.
Сложно поверить, но главный парадокс WildBerries работает! Это доказано сотнями успешных кейсов участников нашего закрытого клуба успешных партнеров WildBerries (как в него попасть — обязательно расскажем в конце статьи).
Ваши товары тем ближе к ТОПу, чем лучше характеристики (KPI показатели) всего аккаунта. Если же у аккаунта хорошие характеристики, то мы всегда в ТОПе, нам открыты для поставок ключевые склады и т.д.
Плюс узкой ассортиментной матрицы еще и в том, что она значительно снижает наши издержки и облегчает работу с маркетплейсом. Согласитесь, наладить бесперебойную и качественную работу с 20 товарами легче, чем с 500 позициями.
У площадки есть физическая возможность обеспечить вам максимальный охват: каждый день на маркетплейсе продается миллион товаров, а WildBerries посещает 4 миллиона людей. Поэтому рост аудитории полностью перекроет возможные потери от сокращения ассортимента.
Итак, первое и главное правило работы на WILDBERRIES: Продавать только лучшие товары. Так вы совместите векторы своих усилий и интересов площадки.
Запомните: «середнячки» не дают вам двигаться вверх, «неликвиды» тянут на «дно»... От таких товаров нужно однозначно отказаться, пока они не уничтожили ваш бизнес на WildBerries.
Чтобы сузить ассортиментную матрицу, проанализируйте ее. Оцифруйте свой бизнес, сделайте это профессионально. Проведите мощный АВС-анализ. Работайте и поставляйте флагманы. Постепенно выводите из продаж «середнячки». С «неликвидами» расставайтесь немедленно. Вводите в ассортимент новинки по технологии запуска новинок и вывода их в ТОП. Сделайте эту процедуру регулярной, и вы построите ассортиментную матрицу, которая сможет увеличить ваши продажи до 10 раз!
СЕКРЕТ №2. УЛУЧШАЙТЕ CTR ГЛАВНОЙ ФОТОГРАФИИ КАРТОЧКИ ТОВАРА НА WILDBERRIES
Как бизнес-среда или «черный ящик», WildBerries заинтересован в увеличении своих показателей. Зачем маркетплейсу напрасно «сжигать» трафик и показывать карточки, по которым покупатели не «кликают»? Чтобы ваш товар увидели максимальное число покупателей, повышайте показатель CTR его главной фотографии.
У вас есть всего 0,2 секунды убедить клиента перейти в карточку. Чтобы не упустить покупателя, нужно действовать незамедлительно.
Важно, чтобы снимки были выполнены профессионалами на профессиональном оборудовании. Фотографии нужно качественно обработать. Изображения должны выделяться на фоне конкурентов (быть яркими, контрастными, сочными), презентовать сильные стороны товаров. Посмотрев на главную фотографию, пользователь должен увидеть, как ваш продукт решает его проблемы, снимает потребности.
Создавать «продающие», цепляющие фотографии для WildBerries — целая наука.
Конечно, у профессиональных снимков больше шансов понравиться покупателям, но реальную «кликабельность» изображения покажет только тестирования и А/Б сплит-тесты. Как работают сплит-тесты? Аудитории с одинаковой вероятностью показываются фотографии, которые требуется сравнить. Замеряется число показов и кликов по каждой фотографии.
Таким образом высчитывается CTR изображения. Снимок, победивший в тесте, становится главной фотографией в карточке товара. Но при этом снимок продолжает участвовать в тестированиях. Так можно совершенствовать качество и KPI фото до бесконечности.
СЕКРЕТ №3. ПОДНИМАЙТЕ КОНВЕРСИЮ КАРТОЧКИ ТОВАРА НА WILDBERRIES - ИЗ ПРОСМОТРОВ В ЗАКАЗЫ!
Самый важный ресурс WildBerries – это покупатели. Площадка очень бережно относится к лояльным посетителям и предлагает им только те товары, которыми они останутся довольны. Это означает, что большая часть аудитории видит карточки с хорошей конверсией в заказ. А вот карточки, которые просто «сжигают» трафик, маркетплейсу не интересны…
Работайте над тем, чтобы товар и его карточка максимально удовлетворял потребностям, болям, проблемам покупателей. Чем выше конверсия карточки, тем больше заказов. Чем больше заказов, тем быстрее вы добьетесь синергетического эффекта – увеличите продажи и поднимитесь в ТОП на WildBerries, что позволит увеличить продажи еще больше.
ДЛЯ СОЗДАНИЯ ИДЕАЛЬНЫХ КАРТОЧЕК ТОВАРОВ НА WILDBERRIES НУЖНО РЕШИТЬ НЕ ОДИН ДЕСЯТОК ЗАДАЧ:
- использовать ключевые слова для SEO продвижения;
- применять правила, которые позволят продвигать карточку не в 2х (как по умолчанию), а в 10 или даже 20 рубриках сразу, и выходить товару высоко в результатах поиска на WildBerries;
- правильно заполнять спецификацию и описание товара;
- настраивать «Рекомендованные товары»;
- работать с отзывами и возражениями на WildBerries;
- создать качественный фото- и видеоконтент.
И это далеко не полный список...
Вам предстоит сложная кропотливая работа. Нужно знать определенную технологию, обладать знаниями. Но, как мы уже говорили, процесс поддается структурированию. Вы можете написать большой и сложный, но понятный и логичный бизнес-процесс, передать его свои менеджерам и быть уверенными, что ваши карточки товаров на WildBerries идеальны.
Для тех, кто уже осознал важность маркетинговой упаковки товара на WildBerries, мы записали 7 подробных уроков по работе с карточками.
СЕКРЕТ №4. УЛУЧШАЙТЕ ВЫКУП НА WILDBERRIES
Как и вы, WildBerries заинтересован в том, чтобы поднимать свою прибыль. Но заказы – это еще не прибыль, а, возможно, даже наоборот. В случае невыкупа маркетплейс несет колоссальные убытки, как на недополученной прибыли, так и на «пустой» логистике.
Соответственно, площадке не нужны заказы, от которых люди отказываются и требуют возврата денег. И напротив, WildBerries будет всячески продвигать в TOP товар, который хорошо выкупается и удовлетворяет потребностям покупателей.
КАК ПОВЫСИТЬ ПРОЦЕНТ ВЫКУПА?
- во-первых, старайтесь, чтобы ваши товары соответствовали ожиданиям клиентов. Следите за качеством продукции, продумайте упаковку;
- во-вторых, максимально оптимизируйте свои текущие товары и регулярно «чистите» ассортиментную матрицу. Важен не только выкуп конкретного товара, но и аккаунта целиком;
- есть масса способов поднять выкуп своих товаров, но формата статьи недостаточно, чтобы рассказать о них.
Для формирования правильной ассортиментной матрицы необходимо анализировать отчеты по продажам, что является не самым простым занятием... Данные «разбросаны» по нескольким таблицам Excel , каждая из которых размером «километр на километр»…
Отсортируйте данные по параметру «Выкуп за год» и «Выкуп за месяц». Всего через пару секунд вы увидите ваши флагманы, а также те товары, которые показывают максимальную динамику прямо сейчас.
Мощный АВС-анализ позволит вам выстроить готовую стратегию работы на WildBerries. В числе прочего, вы поймете, что, сколько и на какие склады нужно поставлять. Но об этом в следующем «секрете».
СЕКРЕТ №5. РАБОТАЙТЕ С ЛОГИСТИКОЙ И ПРАВИЛЬНО ОТГРУЖАЙТЕ ТОВАРЫ НА СКЛАДЫ WILDBERRIES ПО ВСЕЙ СТРАНЕ
При оформлении заказа покупатель видит время доставки, и не всегда соглашается ждать неделю или две. Поэтому в первую очередь маркетплейс показывает клиенту товары, которые расположены максимально близко к нему. При этом позиции, которые находятся на удаленных складах, аудитории могут не показываться вовсе…
Чем быстрее будет доставлен товар, тем выше вероятность, что клиент его выкупит. Ваша задача – сократить время доставки, работая с логистикой и грамотно отгружая товары на склады. Куда и как отгружать товары?
Распределение товара по складам пропорционально спросу позволит добиться максимальной зоны покрытия. Однако «ключевые» склады маркетплейса, такие как Подольск и Коледино, и так «покрывают» всю страну. Поэтому партнеры часто игнорируют региональные склады и, сами не подозревая того, теряют половину прибыли…
Между тем, на региональных складах конкуренция значительно ниже, чем на «ключевых», поэтому товар может оказаться выше в выдаче WildBerries. В итоге запускается желаемый для вас синергетический эффект – ваши продажи растут, а карточка поднимается в ТОП.
Таким образом, если отгружать товары на слады правильно, то можно поднять в 1,7-2 раза прибыль на WildBerries.
Однако всегда остается риск перегрузить или недогрузить склад. Первое приведет к росту оборачиваемости, что негативно скажется на всем вашем бизнесе... Второе же означает, что на складе не будет нужного товара, и ваша прибыль упадет, как и характеристики аккаунта в глазах WildBerries и позиции ваших флагманов в ТОПе... Кругом «засада».
СЕКРЕТ №6. СЛЕДИТЕ ЗА ОБОРАЧИВАЕМОСТЬЮ НА WILDBERRIES
Маркетплейс отдает предпочтение ходовым высоко-маржинальным товарам с хорошим выкупом. Однако если из-за неправильно выстроенной логистики упадет оборачиваемость товаров – священный «грааль» WildBerries, то вы станете не так интересны площадке…
Оборачиваемость – это расчетное время в днях, за которое полностью продаются все ваши товары со склада. Если это время меньше 30 дней, то маркетплейс будет чаще показывать ваши товары клиентам.
Если же оборачиваемость товара больше 60 дней, то WildBerries начнет присылать невыгодные предложения с большими, зачастую даже очень, скидками. Вам придется согласиться на них, иначе ваши товары просто снимут с продажи и ограничат поставки на центральные склады.
КАК УЛУЧШИТЬ ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ?
Во-первых, продавать товары с высоким спросом и высоким процентом выкупа. Мы уже говорили, что «середнячки» и «неликвиды» приносят больше убытков, чем прибыли, мешают «расти» флагманам, разрушают репутацию вашего аккаунта и убивают ваш бизнес на маркетплейсе.
Секрет с оборачиваемостью не очевиден, поскольку напрямую этот показатель не влияет на позиции товара в выдаче. Однако если у вас хорошая оборачиваемость, вам никогда не закроют поставки, ваши товары будут в ТОПе, а менеджеры WildBerries могут даже звонить и предлагать вам поставить на площадку новые партии.
С хорошей оборачиваемостью вам всегда будут открыты любые склады, вы сможете вовремя завозить новинки, вас не будут вынуждать соглашаться на скидки и акции, по результату которых вы будете уходить «в минус» и т.д.
Чтобы улучшить оборачиваемость нужно знать, как поднимать продажи на WildBerries. Один из способов — это, конечно же, привлечение трафика. Как платного, так и совершенно бесплатного. Например, при помощи следующего «секрета».
СЕКРЕТ №7. НАСТРОЙТЕ SEO ОПТИМИЗАЦИЮ ТЕКСТОВ, ЗАГОЛОВКОВ И КЛЮЧЕВЫХ СЛОВ В КАРТОЧКАХ ТОВАРОВ WILDBERRIES
WildBerries – довольно мощная площадка, поэтому любые действия с SEO, как правило, положительно сказываются на продажах. Маркетплейс часто отражается в поисковых запросах, и в ваших силах сделать так, что ваш товар покупатель увидит в числе первых в выдаче.
Секрет с оборачиваемостью не очевиден, поскольку напрямую этот показатель не влияет на позиции товара в выдаче. Однако если у вас хорошая оборачиваемость, вам никогда не закроют поставки, ваши товары будут в ТОПе, а менеджеры WildBerries могут даже звонить и предлагать вам поставить на площадку новые партии.
С хорошей оборачиваемостью вам всегда будут открыты любые склады, вы сможете вовремя завозить новинки, вас не будут вынуждать соглашаться на скидки и акции, по результату которых вы будете уходить «в минус» и т.д.
Чтобы улучшить оборачиваемость нужно знать, как поднимать продажи на WildBerries. Один из способов — это, конечно же, привлечение трафика. Как платного, так и совершенно бесплатного. Например, при помощи следующего «секрета».
СЕКРЕТ №7. НАСТРОЙТЕ SEO ОПТИМИЗАЦИЮ ТЕКСТОВ, ЗАГОЛОВКОВ И КЛЮЧЕВЫХ СЛОВ В КАРТОЧКАХ ТОВАРОВ WILDBERRIES
WildBerries – довольно мощная площадка, поэтому любые действия с SEO, как правило, положительно сказываются на продажах. Маркетплейс часто отражается в поисковых запросах, и в ваших силах сделать так, что ваш товар покупатель увидит в числе первых в выдаче.