Следующая статья из цикла про нетривиальные решения в бизнесе, которые помогли увеличить продажи и прибыть, будет всё еще о химии. Но уже не о бытовой.
Речь пойдет о решениях, которые помогли Ге́рберту Ге́нри До́у завоевать международный рынок.
И история будет больше про то, как необходимо действовать бизнесу, и быстро ориентироваться в сложившейся ситуации для победы над конкурентами.
История берет начало в 1897 году, с момента основания Гербертом Доу компании Dow Chemical.
Доу нашёл дешёвый способ производства бромида калия и запатентовал его. Химикат широко применялся в медицине и производстве фото-кинопленок.
Учитывая, что запатентованный способ давал возможность значительно уменьшит стоимость, Доу с лёгкостью завоевал внутренний рынок и дошёл до этапа, когда его компания перекрывала все потребности внутреннего рынка. Для дальнейшего роста нужен выход на международные рынки. Мощности компании позволяли ей расти дальше.
И тогда, Доу решает выйти со своим товаром на английский рынок.
Для этого были все основания:
Цена продукта Dow Chemical составляет 36 центов за фунт. В то время, как цена европейских аналогов была дороже.
Стоимость бромида калия в Англии была жёстко зафиксирована немецким химическим концерном «Бромконвенция» (нем. Die Deutsche Bromkonvention), объединившим около 30 фирм-поставщиков, и составляла 49 центов.
Естественно Доу со своим более дешёвым продуктом не был принят с распростертыми объятиями.
Ему были выдвинуты условия: торговать по фиксированной цене.
Но заходить на новый рынок на тех же условиях, по которым работает рынок - мягко говоря бесперспективно. Тем более, именно его новая методика и помогала ему выходить в лидеры продаж с дешевым предложением. То есть, у него было то, чего не было у конкурентов.
И он отказал.
В ответ на его отказ, немецкий картель решил его обанкротить: и Доу проучат, и сделают это показательно, чтобы другим не повадно было.
Картелем был разработан план, согласно которого они должны были вытеснить американского предпринимателя с его же территории: в Америку из Европы начинают поставлять бром по цене в 15 центов, а потом в 12, и даже в 10.
Расчет был на то, что не имея сбыта по адекватной цене, компания Dow Chemical сначала будет снижать цены для удержания "на плаву", а после и совсем закроется.
Так сказать решили взять измором.:)
Что же сделал Доу?
Вместо того чтобы снижать цены, он полностью прекратил продажи в США, и направил весь товар в Англию.
Логично не правда ли?
Но секрет его победы заключался не в этом!
Какую картину видел немецкий картель?
По их мнению, Доу решил воспользоваться той же стратегией и опустил цены в Англии до 27 центов! Понимая, что сил у картеля больше они продолжали действовать по своей стратегии, периодически опуская цены.
При этом они очень удивлялись, откуда в Америке такой сильный спрос?!
Что делал Доу на самом деле?
Он полностью остановил свое производство.
Вместо "плосколобой" борьбы с конкурентами, которая нанесла бы ущерб, как одной, так и другой стороне, он решил тайно скупать немецкую продукцию (по 15,12 и даже 10 центов) через подставные фирмы. Переупаковывал её, и отправлял домой - обратно в Европу по 27 центов:)
Нужно ли говорить о том, что в конечном итоге, картель не только потерял деньги, но и рынок?!
Ценовая война длилась с 1904 по 1908 год и принесла Доу значительную прибыль.
Доу же в свою очередь:
- завоевал рынок магния и красителей в Европе
- вернул контроль над "своим" рынком (рынком США)
- приобретёт статус успешного борца с монополиями
Позже, немецкие монополии снова наступили на те же грабли, пытаясь конкурировать с Dow Chemical Company на рынках магния и химических красителей. Доу обыграл их ровно тем же способом.
В настоящее время Dow Chemical Company – вторая в мире по объёму продаж после BASF химическая компания.
Крупнейшие владельцы акций Dow Chemical на 2016 год являлись и довольно известные крупные инвестиционные фонды, такие как*:
- The Vanguard Group, Inc. — (6,46 %)
- State Street Corporation — (3,99 %)
- Wellington Management Company — (2,51 %)
- BlackRock Institutional Trust Company, N.A. — (2,58 %)
- FMR, LLC — (1,90 %)
- Capital World Investors — (2,43 %)
- Capital Research Global Investors — (1,30 %)
*Данные из Википедии.
Читайте так же, другие истории из цикла про нетривиальные решения в бизнесе, которые помогли увеличить продажи и выручку:
================================================================
⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀Подписывайтесь на канал, будет много интересного!
⠀⠀⠀⠀⠀⠀А я желаю Вам удачи, сохранить и приумножить свой капитал!
================================================================