Каждому из нас знакомо это чувство азарта, энергия и сила, которые сопровождают любую конкуренцию. Правда, в бизнесе ставки все же выше, чем в обычной жизни. Ведь на кону не личный успех, а успех компании. Соперничество в бизнесе, желание быть первым, лучшим, самым признанным заставляет предприятия совершенствоваться, экспериментировать, рисковать и выигрывать (или терпеть поражение). С другой стороны, ничто так не выматывает, как бессмысленная конкуренция. Владельцам франчайзинговых точек совсем непросто, ведь они пытаются завоевать клиента в ситуации тройной конкуренции. Почему тройной? Разбираемся.
Внешняя конкуренция. Старая добрая конкуренция между предприятиями, работающими в одном сегменте рынка и продающими одинаковые или схожие товары. К примеру, на российском рынке действует более 3 десятков франчайзеров, которые предлагают клиентам доставку суши. Все они оперируют в одном поле, предлагая «Филадельфию», «Калифорнию», другие роллы, суши, воки и товары японской кухни. Но каждый бренд привлекает клиентов по-своему: у одних – быстрая доставка, у других – большие порции, у третьих – богатый ассортимент, у четвертых – вообще все перечисленное выше.
Проработка уникального торгового предложения и отстройка компании от конкурентов – задача франчайзера. Покупая качественную франшизу, будущий франчайзи получает сильный бренд с продуманной маркетинговой стратегией. То есть конкуренция никуда не исчезает, но партнеру можно быть уверенным, что владельцем бренда проведены исследования, собрана аналитика и, на основе огромного количества данных, создан план продвижения. Таким образом, у франчайзи одной «головной болью» меньше.
Внутренняя конкуренция. Тут и прячутся все «подводные камни».
Внутренняя конкуренция подразделяется на соперничество «франчайзи – франчайзи» и «франчайзи – франчайзер».
Покупая франчайзинговую точку, казалось бы, очевидно, что партнер вступает в поле, где уже действуют игроки, управляющие другими точками. Тем не менее, бывает, что франчайзи крайне болезненно относятся к подобной ситуации. Завоевывая клиентов, они стремятся подчеркнуть, что именно они лучшие по сравнению с другими точками. Затем начинают игнорировать некоторые из предписаний владельца бренда. Нарушают правила и получают предписания по устранению ошибок. Что, безусловно, приводит к конфликтам.
Изредка встречаются случаи, когда действующие франчайзи всячески избегают контактов с теми, кто задумывается над приобретением франшизы. Не хотят отвечать на вопросы будущих партнеров франчайзера. Свою позицию они объясняют тем, что не хотят появления новых франчайзи.
Причиной подобных проявлений является непонимание самого механизма работы франшизы. Во франчайзинге репутация бренда, качество товара и качество обслуживания на каждой точке способствуют продвижению торговой марки и формированию пула клиентов. Опыт посещения разных предприятий сети ценен для потребителя: так он узнает больше о продукте, о системе лояльности, о бренде и его ценностях. Работа франчайзинговой сети – это комплекс, синергия, совместный труд по завоеванию покупателя.
Нездоровая конкуренция с другими франчайзи может возникнуть еще и из-за локации. Причиной конфликта в данном случае может стать близкое расположение точек. Грамотный франчайзер никогда не допустит подобной ситуации. Одна из важных задач для владельца бренда – рассчитать оптимальную плотность предприятий на определенной территории.
Конкуренция с франчайзером. Необходимо сразу отметить, что наличие собственных точек у владельца брендом – хороший знак, который свидетельствует о том, что у компании есть опыт работы на рынке и все бизнес-процессы проверены. Дальнейший расклад зависит от адекватности действующих лиц и юридической документации. И здесь важно регулировать все спорные моменты в рамках юридического поля, поскольку любые публичные разбирательства негативно влияют на репутацию франшизы и снижают ее привлекательность для потенциальных партнеров.
Конкуренция – сильный драйвер для предпринимателей. Она помогает санировать рынок (тот, кто не выдерживает, уходит), способствует повышению качества и росту эффективности предприятия. Франчайзи конкурируют с множеством компаний, сражаясь за доверие клиента. И в этой борьбе нужно уметь оставаться профессионалом.