Как правильно устанавливать цену?

У мозга сложились довольно забавные отношения с цифрами. Если ваш любимый кофе подорожает с 200 рублей до 240 рублей, вы скорее все равно продолжите покупать его.

Если же он стоил 290 рублей и подорожает до 320, то в таком случае клиенты склонны поискать альтернативу.

Лидия Эштон из Калифорнийского университета в Беркли считает, что когда пропорциональный рост цены сохраняется на уровне 10%, большинство потребителей согласятся на первое подорожание, но откажутся от продукта при втором.

Пояснение: она как бы не просто так считает, а вполне доказывает это различными исследованиями на потребителях. Так-то любой бы мог считать, что ему угодно.

В первом случае левая цифра остается неизменной, а во втором увеличивается. Именно это имеет значение для мозга при принятии решения, а не коэффициент роста цены (обсудим детально «почему» не коэффициент в рубрике мозговое шаманство).

Да, да! Старая уловка 999 работает беспроигрышно до сих пор, хотя открыта была еще в 1936 году Эли Гинзберг из Колумбийского университета.

Любой товар с ценой 999 воспринимается нами, как более дешевый в сравнении с товаром за 1000.

Исследования показывают, что от 30% до 65% цен оканчиваются на девятку.

Вообще, эффект левой цифры возникает при любой транзакции, не только ценовой, в которой участвуют цифры. Так, машина с пробегом 28999 будет выглядеть привлекательнее машины с пробегом 30 000 согласно исследованию Николы Лачетера с коллегами из Университета Кейз Вестерн Реверс.

А еще вспомним про возраст — ведь 39 лет воспринимаются куда лучше, чем 40, а вот между 38 и 39 такой пропасти нет.

Воздействие цифр довольно сложно на наш мозг, это проявляется во многих исследованиях и даже в самом появлении поведенческой экономики.

Неврологические механизмы искажения левой цифры пока не выяснены, но они также странным образом распространяются на такие дополнительные сборы, как налог на продукт или цену доставки, которые клиент может «не замечать».

Тем интереснее будет получить реальный ответ обо всех этих неврологических механизмах в будущем.

А пока пользуемся активнее эффектом левой цифры.

#нейромаркетинг #поведенческаяэкономика #цена #нейромаркетингнакаждыйдень