Добрый день, дорогие подписчики и гости моего канала!
Многие сейчас работают в сфере продаж. И не важно продаете ли вы мебель, бытовую технику или страховки. Возражения клиентов это то, с чем мы сталкиваемся каждый день. А нам, продавцам, нужно уметь их обрабатывать, то есть обходить. Сегодня разберем три самых основных возражения, которые встречаются чаще всего.
1. Дорого.
Самое неприятное возражение, знаю по себе. Особенно, если знаешь, что у конкурентов дешевле. И в голове проскакивает мысль:"И что я буду заставлять человека купить дороже?"
Пресекайте у себя подобные мысли.
Перед вами клиент, который может принести вам деньги, и если он говорит вам дорого ,это всего лишь значит, что вы не смогли объяснить клиенту пользу вашего товара или услуги. Плохо провели презентацию. Соотношение цена качество не стало равным в голове клиента. Он попросту не понял за что отдаст свои деньги, и что получит за них.
Нужно выяснить с чем клиент сравнивает стоимость товара и попытаться заново объяснить за что он заплатит именно такую сумму. Может быть в вашей фирме есть рассрочка, гарантия, расширенный сервис или дополнительные услуги.
2. Я подумаю.
Самое тяжёлое выражение. А потому что подумать, посоветоваться перед принятием решения о покупки это по сути право клиента. Или он хочет просто отмазаться, отделаться от продавца.
Самое важное на этом моменте не упустить его.
Можно аккуратно спросить. Было ли понятно предложение клиенту, есть ли какие-то сомнения.
На данном этапе хорошо будет упоминать об акциях или скидках, действующих до какого-то определенного числа. Причем ненавязчивым тоном, как будто вы забыли об этом сказать, а после ещё раз подчеркнуть плюсы товара или услуги.
3. Я покупаю в другом месте ( в другой фирме).
Конкурентов в своей сфере продаж нужно знать, как говорится, в лицо.
Неплохо бы также иметь представление об их ценовой политики что они продают за эти деньги.Возможно есть сильные различия в качестве или сервисе услуги.
Здесь необходимо подчеркнуть свою экспертность и профессионализм. Не стоит поливать грязью конкурирующую фирму. Лучше сконцентрироваться на достоинствах вашего продукта.
Обозначьте небольшие детали, которые придают большое значение. Ведь клиент может не знать многих важных мелочей. Само собой продавец должен быть уверен в том, что продает.
Тогда вы сможете грамотно обработать возражение и перейти к следующему этапу продаж.
Не забудьте поставить лайк, если статья была полезной!
#продажи
#работа с возражениями
#работа с клиентами