Как часто мы слышим о том, что необходимо достигнуть какого-то результата, повысить результативность?
Помимо «мотивационных пинков» от руководства, у нас есть планы с заложенными цифрами, а также пресловутые KPI, обязательно содержащие количественные показатели, которые нам нужно достичь, если мы хотим сохранить работу и получить положенные контрактом бонусы.
Проработав в коммерции почти 20 лет, из них большую часть руководителем в лице коммерческого директора, мне приходилось часто принимать в управление команды менеджеров по продажам, маркетологов, логистов, закупщиков и существенно корректировать коммерческие подходы к достижению поставленных целей.
Об одном из блоков этого знания сегодня хотел рассказать. Я часто использую его в своих тренингах для коммерческих команд в моем ведении.
Вклад: количество, направление и качество.
Для меня результат – это не то, что надо достичь, а то что придёт само при условии использования 3х принципов:
- количества затраченного времени, сделанных звонков, встреч и т.п.;
- правильно выбранного направления приложения усилий;
- качественного (профессионального) исполнения своей функции.
А результат, который мы хотим достичь, может по такому же принципу коррелировать с ресурсами, которыми мы обладаем:
- Количества: объема производства, проектных мощностей и т.д.;
- Направления: рынок, индустрия, целевой сегмент и т.д. товара или услуги;
- Качество товара или услуги: характеристики, конкурентные преимущества, соответствия ожиданиям рынка и т.п.
Касательно постановки целей согласно ресурсной базы - это отдельная тема. Здесь я обращаю внимание, что этим 3 принципам подчинено не только то как мы достигаем результата, поставленных целей, но и как мы ставим реалистичные задачи.
Приведу простой и наглядный пример.
Однажды вы просыпаетесь и решаете, что пора убрать живот, набрать мышечной массы и наработать хороший рельеф к отпуску, до которого осталось 2 месяца. Реалистичная задача? Если у вас есть практика походов в спортзал и лишняя масса вашего тела не более 10 кг – то реалистично, если вы никогда не были в спортзале или ходили очень давно, лишний вес более 10 кг, то ваша цель менее реалистична. То есть у вас нет ресурсов, достаточных для реализации ваших целей, как минимум надо больше времени и вам не успеть за 2 месяца до отпуска.
Так что же вам нужно чтобы достигнуть реалистичной цели и получить ожидаемый результат?
Применить вышеуказанные принципы:
- Количество: сколько тренировок в неделю и упражнений, в том числе повторений и подходов, Вам необходимо сделать, посчитать необходимое количество калорий и т.д.;
- Направление: выбрать над чем вам работать, например, увеличить мышечную массу или «подсушиться» и согнать лишний вес, наработать рельеф или конкретно сделать упор на прокачке пятой точки, чтобы на пляже выглядеть в тренде;
- Качество: для выполнения упражнений необходима техника, понимание, на какие мышцы работает тот или иной тренажёр, техника снизит риски травм и повысит эффективность.
Как видите, данные принципы хорошо применимы не только в бизнесе, но и в простой жизненной ситуации.
Но сегодня мы говорим больше о вкладе, как достижении результата с практическим применением в коммерции.
Собирая свою команду сэйлзов, я говорю им о том, что не стоит зацикливаться на достижении результата, те кто стремятся достигнуть чего-то всеми силами, в 90% случаев по достижении своей цели расслабляются (так устроен эмоционально человек) и результативность идёт на спад. Возникает эффект свэлов - когда даже успешный продавец в один месяц или год показывает хороший результат, а затем, в следующем отчетном периоде, его показатели проседают. Все потому что он стремится достичь поставленных целей, постоянно думает о своём плане продаж и затем, достигнув поставленных целей, выдыхает, не найдя необходимой «подпитки» и сил на новые свершения, которые зачастую ещё более амбициозны по отношению к достигнутому.
Если переключить внимание человека не на сам результат, а на вклад, который он вносит каждый рабочий день в его достижение, волнообразный график результативности сменится на постоянную кривую роста, потому что работник будет стабилен эмоционально, не подвержен стрессу, так как он добросовестно работает (вкладывает) следуя главным принципам, а значит результат придет сам.
Достижение результата перестаёт быть целью работы, каждодневная работа становится твоим вкладом в результат, посредством чего достигаются поставленные задачи и продуктивность становиться нормой.
Просто сказать: «не думай о результате – вкладывай и он придет!» Конечно, вкладывать (не путать со словом вкалывать, хотя в чем то они похожи) надо правильно, следуя указанным трём принципам:
Количество
Тут не должно быть проблем ни у кого – все понятно. Вставай раньше, делай больше, не трать время с 9.00-10.00 на кофе и коллег, используй это время для звонков клиентам, по статистике этот промежуток времени является самым эффективным для коммуникации. Чаще встречайтесь с клиентами, уделяйте время новым или трудным клиентам всегда, как бы это было не тяжело, ситуация может поменяться и там где было пусто – станет густо.
И не забывайте поговорку: «Если вам сказали что денег нет – возможно это значит, что денег нет именно для вас».
Когда я только начал свою карьеру менеджером по продажам химического сырья, производимого на уже покойном предприятии ОАО «Фосфор» в г. Тольятти, мне дали откровенно убыточные и плохо реализуемые позиции: динатрийфосфат и тринатрийфосфат, продажи которого составляли от силы 50-60 тонн в месяц. Но к счастью, в отделе пылился старый толстенный Фолиант: Предприятия России и стран СНГ. Все что мне нужно было - это определить отрасли, где применяется данная химия, и начать звонить по этому справочнику. Каждый день, с утра до позднего вечера, в зависимости от временной зоны клиента, я звонил потенциальным заказчикам в течение месяца. На второй месяц я начал продавать 80 тонн, через месяц 120 тонн, а потом акционеры продались конкурентам из Казахстана, которые благополучно развалили завод.
Это простой школьный пример успешной реализации количественного принципа, но с зачатками правильного выбора направления, так как звонил я все таки не всем подряд, а целевой аудитории.
Направление
Если пытаться продать промышленный компрессор фермерскому хозяйству - вряд ли что из этого выйдет путного, сколько бы вы фермерских хозяйств не обзвонили, хоть круглые сутки встречайтесь. Постоянные встречи с вице-президентом по внешним коммуникациям или электриком цеха вас вряд ли приблизят к цели продажи системы пожаротушения.
Необходимо вкладывать количество своих действий в правильном направлении, вкладывать своё время в работу с людьми, принимающими решения по вашей теме.
Для определения лиц, принимающих решения на предприятиях, в холдинга и т.п. существует своя методика, о которой стоит поговорить отдельно, возможно в следующем посте.
Помню менеджера в отделе продаж в региональном офисе, директором которого я был назначен. Он постоянно был на встречах, отсутствовал в офисе, каждый месяц тратил огромный бюджет представительских расходов, рисовал грандиозные планы по продажам. Действительно, проекты были интересные и крупные: реконструкция завода, строительство электростанции и крупного делового центра, то что надо для продавца электротехнического оборудования. Но куда были направлены его усилия и представительский бюджет? На встречи с представителями региональных властей, вице- президентами по развитию и финансовыми директорами предприятий. А стоило бы с проектировщиками, с ген подрядчиками, с главными инженерами и энергетиками. Не удивительно, что дальше планов продажи этого товарища не шли. В итоге, после ликбеза и проведённого мастер-класса, свой действительно крутой переговорческий навык коллега смог реализовать в полной мере и начать успешно продавать. Правильно сориентировав его с направлением приложения усилий, удалось не только увеличить продажи, но и повысить удовлетворенность сотрудника от работы, так как оказалось в последствии, что с виду успешный и где то высокомерный человек, переживал внутри сумасшедшую стрессовую ситуацию от того, что не мог достигнуть результата и показать руководству на цифрах, что он действительно хорош.
Правильно выбранные лица принимающие решения Почти гарантированно приблизят вас к успешной сделке.
Качество
Почему почти? Потому что проведя десятки встреч с лицами действительно принимающими решения, но не сумев обьяснить им, чем ваш товар или услуга лучше, почему именно ваша Компания должна быть поставщиком, да и вообще проведя встречи из ряда вон плохо, заикаясь и потея от волнения, вряд ли Ваш супер вклад по линии количества затраченного времени и направления приложения усилий приблизит вас к сделке. Более того, вероятность что вы закроете своей компании дорогу к этому клиенту, станет крайне высокой. Вот почему нужно работать над улучшением своих профессиональных, качественных скиллов : знание продукта, сервисов, подача информации, речь и т.д., да даже следить за своим внешним видом! (Дресс-код это вообще отдельная история, костюмы – это нормальный деловой тон, но не мятые... и грязные туфли точно не дадут вам дополнительных балов) и т.п.
Когда я начал работать в General Electric коммерческим директором по развитию, я ожидал от сэйлз менеджеров бизнесов GE чего то невероятного при ведении переговоров, ведь это была компания-мечты, входящая тогда в топ-6 компаний мира. Но, когда я организовывал встречи на уровне руководителей крупных промышленных предприятий страны, столкнулся со своеобразным уровнем проведения презентаций и переговоров. Ошибок было много – одна из примечательных – это желание вывалить на клиента все (презентации на 40 слайдах мелким текстом и т.п.), знаете... как будто цель не выявить потребности, чего хочет заказчик и предложить ему решение, а просто сдать этот волнительный экзамен, завалив потенциального партнера тонной информации, и свалить побыстрее обратно в уютный офис в Сити. В то время как уже через 4 минуты становится очевидно, что сторона клиента зевает и посматривает на часы, или того хуже - серфит в смартфоне. Сколько раз приходилось спасать менеджеров и импровизировать.
По сути презентация – это не сами слайды, это не power point = слово презентация. Презентация – это информация, а любая информация имеет объём, получателя и содержание. Так как сегодня рынок потребителя, то клиентоориентированность – это главное! Отсюда информация должны быть подана индивидуально, под получателя (клиента) и иметь тот объём и содержание, которые он сможет принять и понять, чтобы сделать правильные выводы в вашу пользу. Поисковые системы тут добились невероятных успехов... Но сегодня не про презентации и умение подавать информацию, это отдельная большая тема.
Таким образом, из моего профессионального опыта могу выделить три принципа для достижения результата коммерческим менеджером:
Количество = время, ваша активность
Направление = лица принимающие решение в целевом сегменте
Качество = ваш профессионализм
Использование данных трёх принципов даже на оценку «хорошо», объективно, из практики, приносит результат автоматически. Не зря в топовых иностранных компаниях чаще используется слово contribution (вклад) и performance (эффективность), чем result (результат).
По этой теме я наверное мог бы написать книгу, возможно на пенсии, если не напишут алгоритм «коммерческого менеджера» для нейросети к тому времени, хотя я сильно сомневаюсь, учитывая, что пишут теоретики и программисты.