В финальной части интервью product-менеджер экспортного агентства Weconn Екатерина Чупрова рассказывает, чем руководствуются в принятии решений деловые партнёры из Казахстана, и почему выход на сделку с ними быстрее, чем с контрагентами из ЕС, а также о конверсии бизнес-миссий и планах на будущее.
Первая часть интервью
Вторая часть интервью
Есть ли особенности коммуникации, характерные именно для Казахстана?
– В Казахстане нужно быть готовым общаться сразу с первыми лицами. Они достаточно быстро выходят на связь – это не тот случай, когда ты проводишь много переговоров сначала с менеджерами, и только потом выходишь на генерального директора. Другой вопрос, что к этой встрече ты должен подойти так, чтобы ответить на любой вопрос: нужно показать и доказать качество своего товара. Мало назначить встречу, главное – успешно её провести.
Первое впечатление от личной встречи играет большую роль
Другая особенность – скорость принятия решений. Потенциальный клиент тебя видит, слушает, что ты говоришь, смотрит на товар, и, в принципе, довольно быстро принимает решение. Первое впечатление от личной встречи играет большую роль. То, что я наблюдала в своей практике: при встрече люди сначала сходились ментально, потом обсуждали товар, а уже потом был результат в виде внешнеторгового контракта. Важны доброжелательность, открытость, высокий уровень компетенций.
Но европейским партнёрам тоже нужно продемонстрировать качество. В чём отличие от Казахстана?
– В Казахстане мы всё-таки работаем по единым техническим регламентам Евразийского таможенного союза. Таким образом мы сразу друг друга понимаем.
В Европе эмоциональная составляющая не так важна, как в Казахстане.
Что касается Европы, то здесь цикл переговоров длиннее. Ты сначала можешь с одним человеком пообщаться на предмет технического состояния товара, потом выяснить, какие нужны сертификаты, потом ты идёшь эти сертификаты делать, потом согласовываешь итоговую цену. Даже согласование по инвойсу будет длиться довольно долго. А если в данном сегменте Россия не представлена, помимо сертификатов будут и лабораторные исследования и т.д., что дополнительно затянет процесс. В Европе дольше длится сам цикл продаж, а эмоциональная составляющая далеко не так важна, как в Казахстане.
Вы говорили, что бизнес-миссия, как инструмент выхода на внешние рынки, не очень распространена. Почему?
– Главное опасение в том, что многие ошибочно считают бизнес-миссию неэффективной. В бизнес-миссиях много переговоров в коммерческом сегменте, учтены разные аспекты бизнеса, что в итоге конвертируется в результат. Второй момент – руководители боятся потратить время. Как я уже упомянула, наиболее эффективно, когда на переговоры едет генеральный или коммерческий директор. Важно присутствие человека, принимающего решения, но такой человек очень опасается потратить время впустую – это наиболее частый страх, особенно для тех, кто раньше никогда не экспортировал. Поэтому здесь компанию обязательно должен сопровождать человек, обладающий навыками международной логистики.
По вашим оценкам, какова конверсия от бизнес-миссий?
– На примере последней: было 39 встреч за три дня пребывания и заключено 10 экспортных контрактов на более чем 100 млн рублей. Участвовало 5 компаний, с заключёнными контратаками вышли 3. Самый крупный контракт – 70 млн рублей на поставку смолы. Первые партии уже отправлены.
Больше информации - в нашем телеграм-канале!
Было бы здорово, если бы наши компании активнее участвовали в бизнес-миссиях, поверили в них и в реальность практических результатов от подобных мероприятий. В любом случае, когда мы друг друга видим, нам проще договориться, нежели онлайн.
Есть ли планы перспективных бизнес-миссий?
– В начале декабря стартует прямая бизнес-миссия в Армению. Мы планируем сделать упор на электротехнику и оборудование, есть запрос на кабельную продукцию. В планах на следующий год – аналогичные миссии в Белоруссию, Азербайджан и традиционно в страны ЕС. Также мы намерены принять реверсные (обратные) бизнес-миссии в России и провести программу бизнес-акселерации.
Ставьте лайк, подписывайтесь на наш канал !