Кейс — это пример действий, направленных на решение задач, приводящих к одному общему результату. Если простыми словами, кейсом можно обозвать все: вы постирали белье, используя определенный порошок — получили мягкие, чистые вещи; взяли морковь, воду, картофель, лук и зелень — получили вегетарианский суп. Вы скажете: "какой кейс... это ведь результат", — и я вам отвечу: "Да! До тех пор, пока вы не опишите все шаги, экономические и физические эффекты приводящие к этому результату."
Допустим, вашему клиенту нужно внедрить новую линию производства. Скорее всего он поступит двумя путями:
1. будет искать в поисковиках решение своего вопроса
или, чтобы сэкономить время,
2. позвонит интеграторам и опишет свою задачу.
Что в первом, что во втором случае, клиент будет глубоко изучать вопрос т.к. когда речь идет о таких суммах, какие присутствуют в B2B, провал будет очень ощутим. На данном этапе важно дать клиенту ту самую уверенность, которую он хочет ощущать и картинку, которую он сможет визуализировать. Чтобы достигнуть этой цели вам как раз понадобятся готовые кейсы.
Продающие кейсы строятся по формуле: проблема — действие — эффект от результата.
Проблема. Это потребность, которую вы данным кейсом закрыли. Возьмем вышеуказанный пример: Нужна линия производства.
Действие. Комплекс мер, принятых для закрытия этой проблемы. Сюда входит: хронология работы с клиентом; подбор оборудования; подбор материалов, необходимых для изготовления товара на этом оборудовании; составление проектного плана; помощь с подготовкой необходимых документов и т.д.
Эффект от результата.
👀 Визуальный эффект. Фотографии/видео установленной линии производства и первой партии изделий, изготовленных на ней.
⏱ Эффект времени. Во-первых — это время, за которое вы внедрили линию производства. Во-вторых — это время, за которое клиент делает свои изделия. Время — важный фактор для бизнеса, поэтому если вы укажите количество изготовленных единиц изделий на 1 час — это будет хорошим плюсом в ваш кейс.
💰 Экономический эффект. Тут нужно быть очень осторожным, т.к. клиенты боятся показывать цифры. Тут можно использовать следующие показатели: процент снижения с/с продукции за счет экономии на материалах, затратах труда; позитивная динамика заработка на продаже изделий в процентах; повышение количества клиентов и т.д. Для каждого сегмента экономика будет своя.
🎭 Эффект влияния. Здесь могут быть все "духовные" эффекты, которые нельзя измерить цифрами. Упоминание в СМИ, повышение качества и количества упоминаний, повышение популярности и т.п.
⚖ Эффект сравнения. Все эти подразделы можно сравнивать с тем, что было и с тем, что стало. Старый прием, но отлично работает.
И так, с кейсами мы разобрались. Куда теперь их девать?
💼 Публиковать в разделе "портфолио". Во-первых, потому что индексируется поисковиками. Во-вторых: при первом знакомстве с вами, раздел будет изучен и клиент сам свяжется с вами. Но этими кейсами может воспользоваться конкурент, поэтому будьте внимательны к тому, что выкладываете и задайте себе вопрос: “а не сыграет ли это против меня?”. Подробные кейсы можно использовать в печатных материалах и показывать их непосредственно самому клиенту при личной встрече.
🛒 Каталог на сайте. Используйте ваши результаты в карточках товара. Это могут краткие кейсы в разделе "примеры" или дополнительные преимущества в описании, которые не смог указать производитель.
Но все же, подытожим? Что же дает кейс?
✅ Вы даете возможность потенциальным клиентам примерить ваш результат и визуализировать эффект от внедрения вашего оборудования.
✅ В конкурентной гонке вы будете выглядеть намного выигрышней и уверенней. Пока остальные только говорят — вы показываете, что уже делали подобное и вам нет сложности это повторить.
✅ Вы повышаете свой статус и известность. Согласитесь, когда строит ЖК застройщик без истории, у вас появляются сомнения при покупке квартиры.
✅ При публикации кейсов на сайтах, вы поднимаете себя в поисковиках.
✅ Ваш маркетинг обретает смысл. Сейчас мало кто верит в слова.
Дисклеймер: Данная статья - это мнение практикующего маркетолога, основанное на многолетнем опыте, изучениях, ошибках и наблюдениях. Я не стремлюсь вас переубедить и что-то доказать. Вы сами принимаете решение об использовании описанных приемов и сами берете ответственность за полученный результат.