По просьбе «ВЭДсовета» product-менеджер экспортного агентства Weconn Екатерина Чупрова рассказала о структуре и практических аспектах успешной бизнес-миссии, а также об экспортном потенциале Казахстана для производителей строительной продукции из Ленинградской области.
Екатерина, как была организована бизнес-миссия в Казахстан и почему казахских партнёров заинтересовали строительные материалы из России?
– Наша работа началась с того, что мы выделили наиболее востребованную для Республики Казахстан отрасль. Мы выяснили, что в планах на 2021-2023 год будет активно развиваться строительный сектор – промышленное и гражданское строительство. Поэтому мы и решили остановиться именно на строительном секторе.
Кроме того, в период проведения нашей бизнес-миссии, организованной совместно с Центром поддержки экспорта Ленинградской области, в Алматы проходила крупная строительная выставка KaZBUILD 2021 – это событие стало дополнительным пунктом нашей программы.
Какова структура бизнес-миссии? Как идёт поиск участников и потенциальных партнёров?
– Структура услуги, если говорить о бизнес-миссии как об услуге и инструменте продвижения и продаж, начинается с аналитики рынка страны, которую предстоит посетить. Из перспективных отраслей следует выбрать наиболее релевантные для организаций, представителей которых предстоит отправить в бизнес-миссию.
Работа должна конвертироваться в сделки
Далее мы выходим на связь с компаниями, которые производят продукт, и обсуждаем с ними уже предметные коммерческие детали. Такие как особенности самих компаний, нюансы транспортировки товара – всё, что может повлиять на решение зарубежного партнёра. Это глубокая и вдумчивая работа, которая в итоге должна конвертироваться в сделки. Когда известны все нюансы продукции, необходимо понять, в чем успех её продаж на внутреннем рынке и как экстраполировать этот успех на рынок внешний, кто её целевая аудитория. После этого нужно скорректировать продукт, технику переговоров и продаж под новый рынок.
Коммерческий сектор позволит раньше выйти на продажи
По моим наблюдениям, если цель – конкретные продажи и прибыль уже в ближайшем квартале, то большая вероятность успеха в работе именно с коммерческим сектором. Поэтому мы изначально выстраивали свою программу работы таким образом, чтобы какая-то часть была ознакомительной (имеется в виду знакомство с местными профильными ассоциациями, союзами и объединениями), а основное время отдавалось бы переговорам именно с коммерческими предприятиями.
Следующий этап – работа с коммерческими предложениями, обсуждение деталей уже на уровне генеральных директоров и владельцев компаний. Поэтому очень важно, чтобы в бизнес-миссии принимали участие именно первые лица предприятий.
Технические и логистические нюансы – это важно
А можете привести частный пример того, как готовятся конкретные сделки в рамках бизнес-миссии?
– Конечно. Например, у нас была компания, у которой были особенности по транспортировке грузов. Владелец переживал, что приедет и не сможет заключить контракт, потому что товар очень лёгкий и себестоимость логистики может увеличить конечную стоимость продукции. Поэтому, понимая этот нюанс, мы искали тех партнёров, которые настолько заинтересованы именно в конкретном продукте, что готовы сами предложить решение по транспортировке. Таким образом, ещё до визита в Алматы потенциальный клиент получил образцы товаров, а уже на этапе вторичных переговоров мы познакомили двух генеральных директоров. Они встретились, спокойно обсудили детали, уже в конце дня между ними был заключён договор, а спустя несколько недель отправилась первая партия. Это один из примеров, когда вы изначально обговариваете коммерческие и технические нюансы перевозок или самого груза.
Больше информации - в нашем телеграм-канале!
Для каждой компании-участницы бизнес-миссии строится бесшовная сеть деловых переговоров и выстраивается индивидуальный маршрут по изначально намеченным векторам.
То есть, компании независимо друг от друга встречаются с теми, у кого есть запрос на определённый товар?
– В целом да. Это может быть и группа из трёх компаний, если у них смежные товарные группы. Для всех мы готовим встречи и образцы, а также пул вопросов, чтобы компания понимала, с кем встреча, когда и для чего.
Ставьте лайк, подписывайтесь на наш канал !