Коммерческое предложение (КП) - отличный инструмент, чтобы презентовать свой продукт, но основная его цель заключается в том, чтобы этот продукт продать. И продать сразу и прямо сейчас. Причем продавать можно не только продукт. Коммерческие предложения порой несут в себе цель встречи или возможность сотрудничества.
Но зачастую получается так, что те, кто пишут коммерческие предложения, совершенно не понимают цели его создания. Читая такие начинаешь думать, что никто ничего продавать не собирается.
В этой статье мы рассмотрим основные ошибки, которые зачастую допускаются при формировании компредложений. Но пойдем методом от противного. Итак, топ советов, следуя которым, вы никогда и ничего не продадите.
Первый этап - подготовка КП
1. Забудьте о целях и задачах. Совсем не обязательно их учитывать. Лучше сделайте сюрприз клиентам.
2. Анализ целевой аудитории, ее болей и потребностей - совершенно не нужен, и проводить его незачем. Предлагайте свой продукт всем подряд, так будет вернее.
3. Изучать конкурентов, особенности их продукта, ассортимент, цены, акции - тоже бессмысленно. Полагайтесь на случай и везение, а вдруг клиенты выберут именно вас. За красивые глаза.
Второй этап - разработка КП
1. УТП и другие странные аббревиатуры - забудьте о них сразу. Верьте в то, что если продукт хороший, он сможет и сам себя продать.
2. Забудьте о сроках предложения, о количестве продукта, совсем не обязательно торопить клиента и подталкивать к принятию решения. Жизнь длинная, успеется.
3. Перегрузите свое КП всем, что только можете предложить клиенту. Чем больше, тем лучше - так будет хоть какой-то шанс хоть что-то продать.
4. Забудьте расписать выгоды, которые может получить клиент, купив ваш продукт. Люди умные, сами смогут догадаться.
5. Не аргументируйте и не приводите реальные цифры, это может утомить клиентов.
6. Обещайте золотые горы и даже больше. Клиент обязательно клюнет. А как дальше пойдет, не важно, будете разбираться потом.
7. Не давайте никаких гарантий, они никому не нужны. Достаточно обещания золотых гор, клиенту хватит.
8. Объяснять клиентам, почему цена именно такая, нет необходимости. Это не их дело, вы решили, что продукт стоит столько, так тому и быть.
9. Бесплатный тест-драйв или образец - настоящим клиентам это не нужно, набегут одни халявщики и оставят вас ни с чем.
10. Если вы хотите предложить кому-то сотрудничество, ни в коем случае прямо не описывайте условия, сохраняйте интригу.
11. Контакты, по которым можно с вами связаться, лучше не выделять. Нужно развивать внимание.
12. Побуждение к действию тоже не нужно, если сами не догадаются, что нужно позвонить или написать, то это их проблемы, а не ваши.
Третий этап - непосредственно написание КП
1. Не перемудрите с названием. Вполне достаточно лаконичной фразы - Коммерческое предложение. Заголовок не должен объяснять, что внутри, иначе предложение не откроют.
2. Не стоит сразу переходить к сути, лучше налить побольше воды и развести интригу. а о главном можно и в конце упомянуть.
3. Избитые фразы и штампы - наше всё. Люди не любят, когда их удивляют.
4. Побольше специальных терминов и сложных слов - так вы сразу дадите понять, что вы предлагаете серьезный продукт, а не какую-то там ерунду.
5. Забудьте о том, что краткость - сестра таланта. Тут это не сработает. КП должно быть листа на 2-3. Ведь читать длиннющие рекламные письма - очень интересно.
6. Ошибки проверять не стоит, сейчас вообще никто внимания не обращает на опечатки или пунктуацию. Используйте побольше сокращений, в наш век прогресса вас поймут.
И финальный этап - оформление КП
1. Выберите мелкий шрифт, чтобы побольше текста поместилось. Не выделяйте заголовки и на разбивайте на абзацы, экономьте свое время.
2. Побольше восклицательных знаков тоже не помешает, так вы сможете привлечь внимание.
3. Визуал и изображения не важны совсем, ваша цель не книгу с иллюстрациями презентовать, а мысль донести.
4. Логотип своей организации тоже не стоит никуда вставлять, а то клиенты могут подумать, что вы хвастаетесь.
Конечно, это довольно неполный список рекомендаций того, как делать не надо. Но и его вполне хватит для того, чтобы не споткнуться на самых банальных ошибках и грамотно предложить клиентам свои услуги.