Квартира — очень ценная личная вещь. И всегда неприятно, когда кто-то напрямую резко и негативно высказывается о ней. Даже если критика "по делу", она всё равно неприятная. Зачастую, если по делу — еще хуже.
Чаще всего, первая реакция — дать отпор, защитить свою территорию и нагрубить в ответ, если критика высказана в грубой форме.
Однако, цель продавца — продать и договориться, а не играть в словесный пинг-понг и разругаться с покупателем в пух и прах.
Важно понимать — если покупатель сказал грубость и покритиковал, то у него на это есть разные причины. Эти причины могут как относиться непосредственно к объекту недвижимости, так и не иметь никакого отношения.
Например, человек в принципе разговаривает грубо. Или у него плохое настроение. Может также случиться, что вам хамство просто показалось.
Тогда можно задать ему вопрос: правильно я вас понимаю, что вам не нравится квартира?
Это переведет разговор из эмоциональной в разумную плоскость и многое прояснит. После уже можно разговаривать, а не просто кидать друг в друга словами.
Второй вариант — покупатель хочет сыграть роль недовольного, обратить внимание на недостатки и за счет этого снизить цену на квартиру.
Тогда тоже необходимо перевести разговор в рациональное русло и задать уточняющие вопросы:
Может оказаться, что покупатель ни с чем не сравнивает и просто ляпнул, потому что так принято при торге. Если вы хорошо знаете свой территориальный рынок, то вы найдете нужные аргументы в пользу своей квартиры и отличия от конкурентов.
Если же покупатель продолжит наступление и начнет засыпать вас своими аргументами дальше — тоже не теряйтесь.
Подумайте о минусах своего объекта недвижимости заранее и проработайте их. Некоторые можно превратить в плюсы. А некоторые вообще могут не являться минусами объективно — просто кому-то подходят эти свойства, а кому-то нет.
Гибкость ума и спокойствие — хорошие козыри в переговорах.
Желаем вам отличных переговоров и успешных продаж!
Почитайте еще наши статьи о том, как общаться с покупателями — для более глубокого понимания: