О проекте
К нам обратился клиент, который купил франшизу спортивного клуба в Самаре. В спортивном клубе, было множество направлений:
● стретчинг
● школа шпагата
● аэройога
● body fitness и т.д.
Проект был новый и только набирал обороты. Клиенту в очень сжатые сроки нужно было привлечь новых клиентов, чтобы заполнить зал и занять тренеров по максимуму.
Что было ДО нас
У клиента был инстаграм с 500 подписчиками, красиво оформленный сайт. Они уже запускали рекламу на лид-форму, и лид выходил в районе 300 руб. Рекламу настраивали сами, без специалистов. Проблема была в качестве трафика, а не в цене. Это подтверждал и сам клиент.
Определив стратегию продвижения мы с командой начали проектировать запуск рекламы.
KPI и цели проекта
Основанная задача по проекту: уменьшить число отказов и держать цену заявки не дороже 500 руб. Также мы определились, на какие услуги нужно в первую очередь настроить рекламу, чтобы занять тренеров. Решено было начать работу с рекламы аэройоги.
В результате
● Сумма затрат на холодный трафик составила 88 927 тыс. руб. без НДС.
● Ретаргет — 10 тыс. руб.
Итого общая сумма затрат составила: 98 927 тыс. руб.
Число оплаченных единоразовых посещений 180.
Сумма заказов единоразового посещения 54 тыс. руб. (расчет без учета LTV и последующем покупки месячного, полугодового, годового абонемента).
➔ ROAS 0,55
➔ Число продаж 180 (с учетом ретаргета)
➔ Стоимость одной продажи 543 руб. (с учетом ретаргета)
➔ Средний чек 300 руб.
➔ Конверсия из заявки в покупку 52%
➔ Число заявок 348 (с учетом ретаргета)
➔ Стоимость одной заявки 332 руб. (с учетом ретаргета)
➔ Конверсия из клика по ссылке в заявку 8%
➔ Стоимость клика 25 руб.
Рекламный период: 1 месяц
О самой работе
1. Начали мы, конечно же, с сегментирования целевой аудитории. Вот ее портрет:
● Женщины, живущие в Самаре
● Возраст от 18 до 45
● Хотят похудеть с помощью тренера, не могут тренироваться дома. Хотят полюбить себя и начать заниматься своим телом, здоровьем
Пробуют разные системы оздоровления (спорт, тренажерный зал, йогу, цигун, тайцзы, ЗОЖ); хотят найти зал, где смогут заниматься в комфортной обстановке
2. Проанализировали рекламный кабинет прошлых запусков.
3. Промониторили конкурентов, нашли их слабые и сильные стороны. Это помогло улучшить уникальное торговое предложение.
4. Определили посадочную страницу (куда будем вести трафик): сайт, инстаграм, квиз-опрос.
5. Создали карту трафика
6. Проработали определенные сегменты аудитории
7. Прописали текст для каждой из аудитории
8. Разработали рекламные макеты для холодной аудитории + ретаргет
9. Провели бюджетирование проекта
10. Проверили все рабочие процессы, готовность к запуску на каждом уровне
Также мы вели ежедневный отчет по показателям рекламной кампании.
Коротко об основных этапах
Для привлечение новых пользователей было решено использовали квиз-опрос. Благодаря ему мы смогли с легкостью сегментировать аудиторию и начать задавать правильные вопросы, тем самым отсекая зевак.
Ранее мы хотели использовать действующий сайт в качестве посадочной страницы, но у нас возникли определенные сложности, ведь сайт принадлежал франшизе. Соответственно, мы не могли вносить в него никакие изменения. Пришлось искать другие способы.
Проработав с клиентам вопросы по квизу мы с командой начали проектировать его.
Сделав последовательную структуру вопросов, нам оставалось определиться, что мы можем дать человеку после прохождения квиз-опроса для того, чтобы человек оставил контактные данные. Мы рассматривали несколько вариантов:
● бесплатное пробное посещение спортивного зала
● абонемент со скидкой 20% на первое посещение
● пробное занятие за 299 рублей
Клиент дал добро на тестирование всех трех вариантов.
Проработав аудиторию, мы остановились лишь на 2-х сегментах: с интересами и без интересов (география распространения рекламы ограничивалась пределами одного города, а сужение в этом случае значит — намеренное отсеивание потенциальных клиентов).
В итоге, как мы и предполагали, лучше всего показал себя второй сегмент — без интересов.
В креативах мы вначале использовали тезисы “записаться на аэройогу”, но результат нас не устроил. Мы переделали квиз с вопросами и сделали креативы без отсылки на определенные виды занятий, чтобы человек сам решал, куда он хотел бы пойти.
Лучше всего себя показало видео, статика показало хуже результат.
Из тех офферов, которые мы проработали, лучше всего себя показал “скидка 20% на абонемент”. Конечно, в самом начале лучше показатели были на бесплатное пробное занятие, но клиент потом сказал отключить данный креатив, так как не хотел бесплатно забивать зал любителями бесплатного.
Итоги
У нас получилось придерживаться KPI, который нам поставил клиент. Что касаемо окупаемости вложенных инвестиций в рекламу, пока клиент не дал обратной связи. Он в принципе с трудом идет на контакт, что очень усложняет процесс работы и, конечно же, негативно влияет на результаты.
Что мы для себя поняли:
● Если у вас есть сомнения, что что-то не так, лучше не брать проект.
Когда мы проводили брифинг клиенту, стало понятно, что человек занятой, у него не было времени на закрытие всех наших вопросов. Бриф был заполнен довольно поверхностно, из-за этого у нас возникли трудности. Клиент хотел получить все и сразу, но не хотел приложить усилия для достижения результата.
● Всегда продумывайте все ходы заранее.
Мы понимали, что продвигать одну тренировку не правильно, но все-таки решили пойти на уступки клиенту и проверить. Однако у нас всегда был план Б на тот случай, если вдруг какая-то из гипотез будет провальной.
● Делайте еженедельные отчеты по основным показателям.
В конце каждой недели мы предоставляли краткий отчет о проделанной работе с пояснением, какие у нас результаты и над чем мы сейчас работаем. Но клиент не охотно давал обратную связь по заявкам. Нам пришлось самостоятельно узнавать номер менеджера, которая прозванивала потенциальных клиентов и записывала их на первое платное занятие. Таким образом мы могли понимать, какая группа приносит результат, а какая нет.
В конце месяца мы сделали итоговый отчет. Клиент ожидал, что заработает миллионы. Но этого не произошло.
Мы пытались донести всю ценность нашей работы, говорили, что нужно смотреть на картину шире и учитывать все показатели: как долго живет клиент после первого посещения зала, средний чек клиента и проч. Но нас не хотели слушать.
Мы получили огромный опыт для себя, поработали с классными специалистами, которые обрабатывали наши заявки; тренера давали обратную связь (что конкретно беспокоит людей, которые приходят на их тренировки). Жаль что у нас не получилось долгосрочного сотрудничества, но, как говорится, на ошибках учатся. Теперь мы заранее и более детально обсуждаем с клиентами весь процесс запуска рекламы, а также цифры, которые на выходе можем получить.
Хотите получать заявки каждый день или просто привлечь подписчиков?
Напишите нам сейчас и мы мигом решим вашу задачу!