Если ваша книжная полка похожа на мою, то за многие годы вы собрали в своей библиотеке целую коллекцию книг, записок Post-It, торчащих между страниц, и заметок, нацарапанных на полях. Все для того, чтобы узнать больше и стать лучше с новыми подходами или убеждениями, услышать об успешном опыте и уроках, извлеченных из неудач, или просто изменить свой взгляд на вещи.
Каждый год я стараюсь сократить коллекцию, борясь с желанием перейти на цифровые технологии, но есть что-то такое в физическом ощущении бумаги, в том, чтобы делать заметки и заглаживать страницы.
Start With Why" Саймона Синека - книга историй. Эта философия начинается с того, во что верите вы или ваша компания и почему вы вообще существуете. Хороший СЕ формулирует ценность продукта, который он или она продает, но великий СЕ формулирует видение.
В 2013 году моя команда ИТ-операторов в Walt Disney Parks & Resorts Online с трудом справлялась с поддержкой крупных слияний подразделений и быстро растущего числа релизов продуктов.
Ночи часто проводились в конференц-залах, а обеды - за рабочими столами в страхе перед сбоем производства. Лично я не могла наслаждаться походами на выходных, потому что был привязан к сигналу Wi-Fi на случай, если PagerDuty подаст сигнал тревоги. Поэтому я вложила значительные средства в инструмент под названием AppDynamics и практически за одну ночь увидела, как жизнь внезапно улучшилась.
Когда я позже работала в компании AppDynamics, моя личная торговая позиция звучала так: "Мы верим, что улучшим жизнь людей".
Возможно, это звучит банально, но я жила этим, я верила в это, и это была мотивация, которой хотелось поделиться с другими. Найдите свою и вдохновите перспективных сотрудников и членов команды на то, чтобы они тоже увидели ваше видение!
"Шесть привычек высокоэффективных менеджеров по продажам" Криса Уайта - фундаментальная книга.
Уайт описывает мышление и действия инженера по продажам и то, как практика в этих дисциплинах создает исключительных людей. Часто рассматривается как вводный текст, но опытные инженеры по продажам часто сталкиваются с разочарованием от неудачного партнерства по продажам или отсутствия продвижения/конверсии сделок. В таких случаях даже опытные SE делают паузу, чтобы вспомнить эти фундаментальные постулаты.
Книга Роберта Рифстала "Демонстрировать, чтобы победить" - книга о демонстрации.
Независимо от того, являетесь ли вы опытным SE или только вступаете в эту роль, Рифшталь поможет вам выявить и устранить критические проблемы, связанные с навыками демонстрации. Я рекомендую прочитать ее целиком один раз, но после этого сохранить в закладках разделы "Демо-преступления" для быстрого обращения к ним. Наиболее распространенные области, в которых SE находят возможности для улучшения, - это закрытые вопросы ("Есть ли вопросы?"), паузы для понимания контекста вопроса перед ответом и смещение демонстрационного сообщения в сторону ценности, а не особенностей/функций.