Убеждение — это способность заставить людей принять вашу точку зрения и ценности, влияя на их мысли и поведение с помощью определённых стратегий.
В наши дни способность влиять на других и убеждать их в том, что именно ваша точка зрения верна, является наиболее часто упускаемым ингредиентом в рецепте успеха. Если вы хотите влиять на других, вы должны научиться убеждать.
Как научиться убеждать людей?
Чтобы полностью понять суть процесса убеждения, вам необходимо знать основные принципы этого процесса.
Кевин Хоган — эксперт в методах убеждения, языке тела и влиянии на людей. Спикер и автор более десятка книг по этой теме, в том числе бестселлера «Психология убеждения», в своей книге отмечает, что существует девять ключевых принципов убеждения, которые играют важную роль, как в повседневной жизни, так и в процессе убеждения.
9 правил и законов убеждения, которые вам следует знать
«Сила убеждения - безусловно, самый важный коммуникативный навык, которому стоит научиться».
- Кевин Хоган
✔️ Закон реванша (принцип взаимности)
Он основан на простой зависимости: «когда кто-то даёт вам что-то значимое, у вас появляется желание ответить взаимностью». Используя этот принцип, мы можем заставить прохожего улыбнуться, заставить друга сделать рождественский подарок, продать печенье, проведя бесплатную дегустацию и т. д.
Можно сказать, что все межличностные отношения основаны на принципе взаимности, но только осознание этого закона даёт возможность его обойти.
✔️ Закон контраста
Закон контраста широко известен и часто используется розничными торговцами. Продавцы недвижимости показывают два дома, один некрасивый и дорогой, другой красивый и ненамного дороже. Интересно, какой дом вы выберете?
По этой же причине на кассах в супермаркетах есть товары со скидкой и другие дешёвые безделушки? Потому что по сравнению с текущим счётом их цена кажется крайне низкой.
✔️ Закон симпатии
Если вы хотите добиться успеха в процессе убеждения, необходимо заставить людей воспринимать вас как друга. Потому что мы сделаем для наших друзей всё что угодно. Вот почему мы так заботимся о своём внешнем виде. Мы знаем, что опрятный и привлекательный человек нравится больше и, следовательно, имеет на нас огромное влияние. Разве хорошие продавцы обычно не милее и добрее других?
✔️ Закон подтверждения ожиданий
Если кто-то, кому вы доверяете или уважаете, ожидает от вас выполнения задачи или достижения определённых результатов, вы будете стремиться оправдать его ожидания, независимо от того, является ли то, что они ожидают, чем-то хорошим или плохим.
✔️ Закон положительных ассоциаций («эффект ореола»)
Обычно мы выбираем продукты или услуги, поддерживаемые людьми, которых мы любим или уважаем. Если нам нравится человек, рекламирующий продукт, мы готовы благосклонно относиться и к самому продукту. Вне зависимости от его качества.
✔️ Закон последствий
Люди стремятся быть последовательными и действовать в соответствии с ранее принятыми решениями и договоренностями. Если человек заявляет в письменной или устной форме, что он занимает определённую позицию по какому-либо вопросу, он будет стремиться защищать эту позицию любой ценой, независимо от того, правильная она или неправильная, даже перед лицом неопровержимых доказательств его неправоты.
✔️ Закон предела («правило недоступности»)
Это краткое название правила недоступности Чалдини. Механизм действия здесь тривиален. То, что является редким и труднодоступным, кажется, нам гораздо более ценным и желанным. Таким образом, покупателю достаточно создать впечатление «ограниченной серии» продукта или возможности «исчерпания запасов», чтобы покупатель хотя бы заинтересовался представленным продуктом.
✔️ Закон конформизма (принцип социального доказательства)
Также известный как социальное доказательство правоты, или - «овечий инстинкт», основан на склонности людей вести себя как другие люди.
Конформисты составляют около 85% всех людей. Для них важнее всего, то, как они воспринимаются окружающими. Многие люди одобряют предложения, продукты или услуги, которые воспринимаются как приемлемые большинством.
✔️ Закон власти (авторитета)
Люди получают власть над другими, когда их считают более авторитетными, сильными или компетентными. Чем выше авторитет, тем больше вероятность, что ваши предложения будут учтены, а ваши просьбы удовлетворены.
Забавный факт: почему у красивых девушек так часто появляются подруги, которых общество обычно считает некрасивыми? Этот симбиоз основан на двух законах, описанных выше. Красавица использует закон контраста — по сравнению с менее привлекательной подругой она кажется ещё красивее. С другой стороны, некрасивая, благодаря эффекту ореола, кажется круче, чем обычно.
Подводя итог:
Законы убеждения — основа всего процесса убеждения. Теперь вы их знаете. Подумайте о каждом из них, вспомнив недавний разговор или ситуацию, в которой закон убеждения проявился в вашей жизни. Вы подвергались манипуляциям или сами использовали какие-то из них.
«Я твердо убежден, что есть много ключей к успеху, но умение убеждать других — основа всего — богатства, любви и счастья».
- Кевин Хоган