“Тимур был честным человеком, а стал инфоцыганом”.
Тимур - пиарщик в консалтерской структуре, занимается групповым on-line обучением и иногда в его адрес «прилетают» подобные высказывания. В этой статье мы приведем его опыт и размышления на тему «инфоцыганства».
В зависимости от вашего овосприятия - под термин "инфоцыганство" попадает более или менее широкий класс явлений.
1. Замочить конкурентов. Консалтеры используют этот термин, чтобы «топить» конкурентов. "Это инфоцыгане, они наговорят вам глупостей, а я действительно помогу". Если один называет другого инфоцыганом, задайтесь вопросом, что этот человек продает. Если консалтинг, то можно относиться ко всем остальным соображениям скептически.
2. «Это все инфоцыгане». Этим термином злоупотребляют предприниматели и топ-менеджеры, когда возникает вопрос об обращении к тем или иным консультантам. И если кто-то оппонирует - “это все инфоцыгане, реальной пользы от них нет”. Обвинениями бросаются, не вникая в качество консалтеров. Отсутствует анализ.
Обращение к консалтеру это серьезный шаг. Зачастую бизнес находится в теплой ванне, всё работает, деньги капают, личного мотива идти на затраты по перестройке бизнеса нет. Когда говорят про “проклятых инфоцыган”, спросите себя- обращение к консалтерам бьет по личным интересам этого человека? Ему придется сильно напрягаться? А может это собственник в заснувшей фирме, которому придется заняться чисткой команды?
3. «Найди инфоцыгана” - стало игрой, в которую включилась скучающая общественность, форумные тролли, производители мемов. Они создали такую атмосферу, что сама по себе идея “обратиться к консалтерам” воспринимается как зашквар.
4. Довели до насмешек. Консалтеры тоже молодцы. Шумиха, которую приходится поднимать, уровень обещаний, которые приходится делать, чтобы продвигаться - напрашивается на насмешки. Но поставьте себя, допустим, на мое место. Но давайте представим, вы делаете курс по теме «продажи сервис-инженерами». Что бы вы написали в рекламе такого курса? “Вы потратите 40 часов на просмотр видеороликов, ничего не сделаете и не получите никакой пользы”. А такое может быть. Потому что участники курса на обучение забьют болт. Приходится писать что-то типа “ваши сервис-инженеры будут приносить по пять клиентов в месяц на каждого”.
Все разговоры про продажу “успешного успеха” идут от лобового прочтения рекламного оффера.
Но мы не ждем телепортации на тропический остров, когда откусываем батончик баунти. И когда мы пишем на своих листовках “интернет на скорости 100 мбит” - мы не имеем в виду, что вы получите эти 100 мбит.
И не получите, потому что реально сайты не отдают контент с такой скоростью.
На самом деле “успешного успеха” не обещают даже самые отчаянные инфоцыгане. Чаще всего тебе говорят как есть - придется много пахать и результат зависит на 99% от тебя.
Консалтинг как фитнес. Ты покупаешь абонемент в зал, тебе дают тренера, но 99% успеха зависит от тебя. Если забьешь на занятия и обожрешься сладким, то идеальной фигуры не получишь.
Во многих случаях в консалтинговых проектах нет ничего хитрого. Часто речь идет о простых практиках, которые нужно делать. Проблема находится не в области компетенций, а в области мотивации. Польза того, что говорят консалтеры заключается в их способности вдохновлять предпринимателей.
Кроме мотивации, нужны еще мозги. Если вам не хватает здравого смысла, чтобы адекватно оценить перспективы бизнеса, вы все равно обанкротитесь, но сделаете это мучительно.
Есть еще одна проблема - кадры. Проектов больше чем фирма может переварить. Сильные спецы перегружены. А у слабых не хватает мозгов, чтобы реально помочь. Поэтому консалтинговые проекты проваливаются. В половине провалов виноват заказчик, который не вложил в проект нужного организационного ресурса. А во второй половине случаев - косячит консалтерская контора, которая не имеет нужного кадрового ресурса и не занимается индивидуальным анализом, а шарашит стандартные схемы.
А нужен ли консалтинг? Большинство фирм находится в статике. Процессы отбалансированы, внутреннего запроса на перемены нет. Появление консалтеров в такой фирме скорее бесполезно, - компания не готова развиваться.
Бывает, что может реализовать свой запрос самостоятельно. Саморазвитие дороже и дольше, зато куда интереснее. В итоге эти фирмы прокачиваются и уже сами кого хочешь могут поучить. Такие обращаются к консалтерам, чтобы подрезать каких-нибудь прикольных фишек.
Запрос на консалтинг возникает в ситуациях, когда у фирмы уже есть понимание, что привлечение консалтеров даст выигрыш по времени.
Это все понятно, но какое это имеет отношение к теме? Вот я пиарщик в консалтерской фирме. К кому я обращаюсь? Я ищу те 5% фирм, которым мы можем объективно принести пользу. Именно они могут быть ДОВОЛЬНЫМ покупателем нашего продукта. Но видят-то рекламу все. А теперь вопрос.
Какие ощущения от моей рекламы будут у сотрудников фирм которые не входят в целевые 5%? Ребята из продвинутых фирм будут ржать. Они понимают, что мы продаем простые и базовые вещи. А ребята из фирм входящие в пул ”спокойные 80%“ , кто не собирается развиваться, будут беситься. Они будут считать, что это мошенничество и клоунада. Им понятно, что в их фирме ничего меняться не будет - поэтому и вся суета бессмысленна.
И последнее из важного про инфоцыганство и про ассортиментно-ценовую воронку.
Честно говоря, любого медийно-раскрученного консалтера можно в теории назвать инфоцыганом. Общий принцип продвижения в консалтинге - нужно производить какие-то посты в соцсетях, писать статьи, делать бесплатные выступления и т.д.
Безусловно, бесплатные материалы несут определенную пользу для предпринимателей. Но это не консалтинг. Никто не дает рекомендации конкретно по вашей ситуации.
Да, весь этот контент производится чтобы впоследствии продать реальные консалтинговые проекты. Нужно понимать, что реальный консалтинговый проект это история недешевая.
Но есть и типовые задачи, когда компании имеют схожие проблемы. Поэтому есть объективный запрос на групповое он-лайн обучение.
Плюсы подхода
- угарно и дешево (несколько фирм сложились на специалиста)
- условная польза. Вы можете ознакомиться с выводами компетентных людей по какой-то предметной области и получить солюшн по решению конкретной задачи.
Минусы подхода
- нет индивидуального анализа вашей ситуации. Может конкретно вам эти рекомендации не подходят по каким-то специфическим причинам.
- Слабый эффект. Часть участников курса относятся к курсу как кино. Посмотрели, приколись, ничего не сделали.
Я считаю тут справедливый баланс плюсов и минусов. Групповые занятия заполняют вакуум между бесплатными продуктами и серьезными комплексными проектами. Заказчик может присмотреться к консалтерам, понять готов ли он работать с именно этими специалистами. А может ему комфортно просто решить какие-то свои задачи путем самообразования.
Бывают продукты индивидуальные, но не подразумевающие дожима до результата.
Вы зовете специалиста, который хорошо разбирается в вашей теме. Он сделает вам индивидуальный тренинг. Но внедрение на вашей ответственности. То есть вы платите относительно небольшие деньги. Но не имеете гарантии результата. А часто 90% проблем находится на уровне внедрения.
Специалисты, которые занимаются доведением фирм до экономического результата и специализируются на комплексном консалтинге, знают, что для этого придется много возиться в потрохах вашего бизнеса. Смотреть что конкретно не работает. Иногда можно упереться в ограничения собственника, который не готов менять какие-то существенные элементы бизнеса – в итоге проект провалится.
Часть консалтеров эти проблемы ощутили и поэтому всё чаще зарабатывают деньги на продаже рецептов результата.
А есть какие-то ушлые люди, которые не могут обеспечить результат в принципе, но они очень хорошо научились читать лекции. С таких орлов бесятся консалтеры, которые ковыряются в кишках у бизнеса заказчиков и возятся со всякими унылыми проблемами.
Проблема не в инфоцыганах, а в широких предпринимательских массах, которые не хотят платить серьезные деньги за реальные мозги. Отсюда возникает желание отделаться полумерами. Но надо помнить нестареющее “кроилово ведет к попадалову”.
Среди консалтеров есть секты. Есть свидетели “специфической специфики”, и есть универсалы широкого профиля.
Я лично “свидетель специфической специфики”. Мы не самые умные. Но есть тема в которой мы разбираемся - b2c коммерция у интернет - провайдеров. Тут у нас вагон компетенции и нормальные кадры.
Вывод напрашивается такой, что отличие консалтера от инфоцыгана сводится к тому, что консалтер говорит о вещах, в которых разбирается.
Кроме того, предпринимателю гораздо проще общаться с консалтером, который ориентируется в твоем бизнесе.
С другой стороны - я бы не стал отрицать полезность от специалистов широкого профиля. Они не всегда волокут в отраслевой специфике, зато могут дать какие-то перспективные кроссотраслевые подходы. Вам придется тратить больше интеллектуального ресурса, чтобы найти общий язык. Но если спецы умные, то может будут интересные результаты.