Сегодня я расскажу вам о том, как найти 2000 фолловеров и конвертировать их в ваших преданных клиентов, которые в дальнейшем станут амбассадорами вашего бренда.
В 2018 году я ушла из офлайна, где у меня на тот момент был опыт создания 2-х бизнесов. Причем, моя марка одежды Remixance весьма успешно продавалась как офлайн, так и онлайн через магазин электронной коммерции, но e-commerce я все равно я отношу к товарному офлайн бизнесу, который подразумевает офис, склад, физ. упаковку продукта и необходимость вкладывать огромный первоначальный капитал, чтобы эта машина заработала. Мой ментор, американец, сказал, что в офлайне “if u start small u will stay small”, что дословно можно перевести как: “если ты начинаешь маленьким, ты и останешься маленьким” и был совершенно прав: офлайн-бизнес очень трудно масштабировать, если у вас нет пары сотен тысяч долларов на рекламу и столько же - на команду и сервисы.
Получается, что я пахала как папа Карло по 19 часов в сутки и не могла себе позволить полноценный отдых из-за страха, что “Вот я уеду, а кто же будет продавать?”, “А на кого же я оставлю бутик?”, “А кто же будет общаться с поставщиками?” и пр. Такие страхи у меня были, потому что все деньги уходили на производство коллекций одежды, и чистой прибыли хватало только на операционные расходы, и я даже не могла себе позволить нанять продавца. Я крутилась как белка в колесе, все это было похоже на какой-то замкнутый круг, и самое неприятное в этом то, что я не была счастлива, потому что чувствовала, что живу, не следуя зову своего сердца. Мне хотелось сделать реальный вклад в общество, менять жизни людей, а менялись только платья на моих клиентках.
И я решила использовать свою зону гения — это был коучинг и предпринимательство, и я нашла способ, как 2 эти сферы поженить. Я прошла курсы по интернет-маркетингу и начала заниматься бизнес-коучингом для тех офлайн-предпринимателей, которые хотели перейти в онлайн. Так постепенно родился мой онлайн бизнес-инкубатор Маркетинатор.
Но это не первый резкий поворот в моей карьере: незадолго до этого я бросила классную должность в J&J, что повергло мою семью и друзей в шок. Никто не понимал, как я могла променять стабильную карьеру в корпоративном мире сначала на офлайн, а потом и на онлайн-бизнес. Моей семье казалось, что я сошла с ума, и что я буквально пошла по наклонной, потому что “кто в здравом уме и в трезвой памяти может отказаться от гарантированной и высокой ежемесячной зарплаты, 2-х недельного оплачиваемого отпуска и отдыха на выходных?”. Но если бы они только знали, насколько я хотела стать сама себе хозяйкой и жить той жизнью, о которой я всегда мечтала, они бы поняли, что мне было абсолютно нечего терять.
И к концу 2019 года всего за полгода я заработала в онлайне, продавая свой коучинг и онлайн-курсы, столько же, сколько за весь год в своем офлайн фэшн бизнесе и за 2 года, работая на крупную корпорацию.
Для того, чтобы перейти в онлайн и создать свой прибыльный проект, я использовала стратегию, которой собираюсь обучить вас. Если быть краткой, то вам просто нужно создать качественный продукт и найти тех, кто его купит.
«Ну ок, Дарья, это и так понятно, давай-ка ближе к делу: как именно этот продукт создать и как сделать так, чтобы люди, которые являются моей ЦА, его покупали?» — возможно, сейчас думаете вы.
А дело в том, что вам нужно создать убойный оффер, то есть предложение, от которого невозможно отказаться и которое также является мощным обещанием, а еще превратить вашу ЦА, то есть ваших потенциальных покупателей, в ваших фолловеров, которые через какое-то время станут вашими фанатами. Сколько их должно быть? Примерно 2000 человек. Иными словами, ваш экспертный охват должен составлять 2000 человек, но это должны быть не просто люди, до которых вы можете дотянуться одним сообщением или одним постом или одной сториз, а те, кто не только купит ваш продукт или услугу, но и станет евангелистом вашего бренда. Пусть сначала эти 2000 фолловеров покупают у вас какие-то недорогие PDF-книги или записи ваших семинаров, это неважно, а важно то, что эти люди — ваша лояльная аудитория, которая вам безоговорочно доверяет.
Когда я продала свою марку одежды, я поняла, что у меня был денежный запас только на 2-3 месяца, если я хотела поддерживать тот уровень жизни, который у меня был, и только на 6 месяцев, чтобы прожить, затянув поясок. Так что я начала искать эти 2000 человек, я начала создавать свое сообщество из 2000 фанатов, и я готова поделиться с вами своей стратегией поиска, но она сработает для вас только в том случае, если у вас действительно есть знания какого-то предмета и компетенции в какой-то нише.
Если это не так, то, как я уже говорила, вам не нужно дальше читать эту статью, не тратьте на него свое время. Лучше инвестируйте его в то, чтобы получить какую-то твердую экспертность. Например, пройдите мой онлайн-курс о том, как стать востребованным инфопродюсером или освойте еще какую-то профессию.
Вам также не стоит дальше читать эту статью, если вы хотите создать онлайн-школу просто, потому что вы думаете, что в нише онлайн-обучения можно легко и по-быстрому срубить бабла, потому что здесь есть какая-то волшебная таблетка. Если вы хотите быстрых денег, ничего не давая взамен этому миру, то есть вашим клиентам, то нам не по пути. Я работаю только с теми, кто искренне хочет помогать другим людям и считает, что именно в этом его предназначение.
Однако, если у вас есть экспертность, то 2000 фолловеров — это то, с чего нужно начать ваш онлайн проект, это первый этап формулы Бешеная конверсия. Это то, что вам необходимо даже до того, как вы создадите ваш онлайн-курс. Почему это так? Потому что для того, чтобы предлагать ваш продукт, надо чтоб было кому его предлагать. Ведь если о том, что у вас есть классный продукт, знаете только вы и ваша собака, то больших продаж не будет.
А еще помните, что весь маркетинг сводится к 2-м простым формулам:
ЗИЛД: знаю - интересно - люблю - доверяю
ЗХВП: знаю- хочу - верю - плачу.
Как видите, перед тем, как вам заплатить, человек должен вас узнать, поверить вам и вы также должны ему нравиться. Поэтому вам надо найти эти 2000 человек и вызвать их горячую симпатию.
Помните, ваши фанаты — это не друзья. Дружба — это двустороннее движение, это когда у вас есть отношение с другом, а у него — с вами. А когда речь идет о фанатах, у них с вами есть отношения, а у вас с ними — нет. И на самом деле, у ваших фанов отношения не с вами, а с их представлением о вас. А оно зависит как от их призмы восприятия, так и от того, как вы себя позиционируете.
Имейте в виду, что продажа — это обязательное условие для получения прибыли, а внимание — это обязательное условие для того, чтобы продажа состоялась. Если вы не залезли человеку в голову, то он ничего у вас не купит. Поэтому, согласно этой логике, внимание равно деньги. Так что первое, что вам нужно сделать — это стать центром притяжения внимания. Вам надо сделать так, чтобы эти 2000 человек вас заметили.
Затем вам нужно поделиться с ними вашим мировоззрением, а для этого вам надо провести вместе некоторое время, а еще вам необходимо дать этим людям пользу и ценность.
Давайте расскажу о том, как я собрала свои 2000 фанатов. Когда я только вышла на рынок рунета в феврале 2019, у меня не было ни денег на рекламу, ни партнеров, которые бы могли меня пропиарить по своим базам, ни потенциальных клиентов или фанатов в соцсетях. Я на самом деле даже не вела соцсети, я писала посты раз в 2 месяца левой пяткой, причем на испанском, потому что я тогда жила в Мадриде. И, кстати, почти все мои друзья в соцсетях были испаноговорящими. Да и вообще друзья — это не те, кто станут вашими клиентами, поэтому абсолютно не важно сколько друзей вас сейчас фолловит.
Что же я сделала, чтобы найти свои 2000 фанатов? Я начала писать посты в своем личном профиле уже по-русски о том, как запустить онлайн-бизнес и стать лучшей версией себя, потому что это именно те 2 темы, в которых я компетентна. Как вы уже знаете, я — лайф и бизнес-коуч, а также интернет-маркетологи и предприниматель.
Важный совет — приведите свой профиль в порядок. Люди из групп будут переходить на ваш профиль, когда вы начнете создавать активность, о которой я напишу ниже.
Что именно вам стоит сделать прямо сейчас:
а) Сделайте хорошую фотографию.
Было исследование, в котором тысяче респондентов предложили оценить различные типы фотографий и ответить, кому из людей на фотографии они доверяют больше, как профессионалам. С абсолютным превосходством выиграли фотографии:
- на которых люди были одеты элегантно, строго и в спокойные тона;
- где хорошо было видно лицо;
- где мужчины были в очках;
- где человек улыбался полной улыбкой до морщинок вокруг глаз.
б) в своей биографии напишите, чем вы занимаетесь и дайте кликабельную ссылку на ваш сайт или бизнес-страницу.
в) в ваших постах и на креативах не должно быть прямой рекламы ваших продуктов
г) слева в своем профиле под био, в избранных фотографиях поставьте картинки со ссылкой на свой сайт или группу
д) под фотографией добавьте еще ссылки, например, на ваши Телеграм и Ютуб каналы
Что было дальше — я стала ежедневно добавлять себе в друзья от 40 до 45 человек, кто-то также добавлял в друзья меня, потому что видел, что я публикую интересные статьи в разных группах, и через пару месяцев у меня уже было около 3000 друзей. Как вы понимаете, эти люди были не случайными прохожими, которых я добавляла в друзья. Я видела, что им интересна тема онлайн-продвижения и инфобизнеса, а также коучинга, и они тоже видели, что я комментирую их посты и активно участвую в дискуссиях в профильных группах, посвященных маркетингу, продажам и онлайн-образованию.
Так я приобрела первичную аудиторию и продолжала общаться с этими людьми в личке и под их и моими постами. На том этапе эти люди еще не были моими фанатами, они были моими друзьями, а мне нужно было, чтобы хотя бы 65% из этих 3000 человек стали моими фанатами. И на тот момент у меня было много свободного времени и ни копейки денег, заработанных с этого проекта.
Затем я создала группу в Фэйсбук, которую назвала “Клуб Маркетинатор” и пригласила туда всех моих друзей из личного профиля. Кому-то я написала в личку, кому-то я послала автоприглашения — и всем им я сообщила, что в этой группе мы будем обсуждать темы, связанные с инфомаркетингом, онлайн-бизнесом и коучингом. Так буквально за пару дней к этой группе присоединилось около 100 человек. Но я на этом не остановилась, а продолжала приглашать туда тех людей, которым интересна моя тема и которые пока не являлись моими друзьями.
Я находила этих людей в профильных группах конкурентов и писала им подобное приглашение:
«{ИМЯ ЧЕЛОВЕКА}, добрый день! Как дела? Вижу, вы интересуетесь бизнесом и саморазвитием. Мне очень хочется добавить вас в мое сообщество предпринимателей Маркетинатор, потому что вы привнесете в него большой вклад и одновременно получите массу пользы. Вот ссылка на мое сообщество, если вы сначала хотите узнать о нем больше: https://www.facebook.com/groups/clubmarketinator»
Далее я расскажу вам о том, как найти профильные группы конкурентов, привлечь из них подписчиков и раскрутить свою группу, но сначала хочу ответить на один вопрос, которым, как пить дать, вы задаетесь: “А для чего все это делать?” Для того, чтобы сделать первый запуск вашего курса без вложений в рекламу, а все последующие — с максимальным возвратом на маркетинговые инвестиции. Этот показатель еще называется ROMI.
Когда вы только начинаете свой путь в онлайне, то, скорее всего, ваша таргетинговая реклама, то есть холодный трафик, окупится в соотношении 1 к 2, а то и 1 к 1, потому что вас еще никто не знает, и одно дело увидеть рекламное объявление и кликнуть на него, а другое — проникнуться доверием к эксперту и купить его продукт. Так вот, люди, подписанные на вас, становятся вашими клиентами или вообще без ваших финансовых вложений или с минимальными затратами. И когда вы продаете своим прогретым подписчикам, тратя какой-то символический бюджет на рекламу, ваши вложения окупаются в соотношении минимум 1 к 3, это когда вы вложили 10.000₽, а получили 30.000₽. И При таком раскладе ваш ROMI составляет 200%.
Сейчас в одном только Фейсбук у меня 2 группы, в которых суммарно состоит около 5000 человек, и только эти люди приносят моему инкубатору около полумиллиона ₽ в месяц.
Давайте подытожим, что именно вам нужно сделать. И эту стратегию вы можете применять не только для Фейсбук, но и для ВК и инстаграм, но я считаю, что, используя инструменты Фейсбук, выйти на второй этап развития ОШ под названием «Продукт» можно гораздо быстрее и проще.
Итак, вот пошаговый план выхода на первые 500.000-600.000₽ в месяц. Он состоит из 12 шагов:
- Чтобы найти тех людей, кому интересна ваша тема, вам надо вбить ключевые слова, которые интересуют вашу целевую аудиторию, в поиске той соцсети, в которой вы хотите создать группу. Например, я обучаю созданию онлайн-школ. Так что я вбиваю словосочетания «онлайн-школа» и «онлайн-курс» и мне поиске выпадают сотни сообществ, посвященных онлайн-обучению.
- Сделайте то же самое, а потом осуществите экспресс скрининг. А именно: вступайте только:
а) в закрытые группы (там более активные и качественные участники)
б) в группы, в которых более 2000 участников (потому что иначе вы получите маленькую отдачу от своих действий внутри группы, а времени потратите немало)
в) в группы с более чем двумя постами за последние 24 часа (значит, группа активная), и эти посты должны быть сделаны не админами, а разными участниками сообщества (если постит только админ — группа мертвая)
г) посмотрите, кто именно состоит в этих группах. Если там уже есть ваши клиенты, значит, группа хорошая
д) проверьте, набирают ли посты других участников в сообществе более 20 лайков и комментариев. Если посты есть, но под ними только один-два лайка и ноль комментариев, не тратьте свое время на такую группу
е) найдите около 15 таких групп и вступите в них.
- Далее вам нужно добавить себе в друзья людей, которым правда интересна ваша тема, то есть, самых активных членов сообществ, но не админов. Напишите им личное сообщение о том, что вы только что стали участником сообщества и рады новым знакомствам. Таких людей вы найдете от 10 до 50 человек. Они зайдут на ваш профиль, увидят, что вы — интересный человек и добавят вас в друзья.
- Создайте свою закрытую группу в той сети, которая вам нравится больше всего
- Добавьте в нее как своих друзей, так и всех тех, кому интересна тематика вашей группы
- Разместите ссылку на эту группу в своем личном профиле, рассказав о том, чем эта группа может быть полезна
- Когда у вас в группе будет минимум 50 человек, начинайте обсуждать интересные и популярные темы в вашей нише. Например, одна моя ученица собрала в группе русскоговорящих мам, проживающих в Западной Европе, и начала обсуждать с ними проблемы воспитания детей билингвов.
- Затем вам нужно договориться с админами групп конкурентов о проведении совместных эфиров. А также прорекламировать свою группу в их сообществе.
- Как в конце подобных совместных эфиров, так и в рекламном посте, вам нужно рассказать о вебинаре, который вы проведете через несколько дней только для участников вашей группы, и пригласить всех зрителей вебинара а эту группу. Тема вебинара, конечно, должна быть интересна вашим потенциальным клиентам. Например, если вы работаете в сфере счастливых отношений, вы можете назвать свой вебинар следующим образом: «Как женщине выйти замуж после 35», а если в сфере красоты и здоровья, то, например, «Как похудеть при помощи сыроедения, не изводя себя диетами и не теряя мышечной массы». После того, как вы это сделаете, вы заметите, что к вашей группе присоединяется все больше и больше людей.
- Повторяйте эти 9 шагов, пока в вашей группе не будет хотя бы 400 человек. Затем вам нужно создать серию из 8 постов, и между постами делайте перерыв 3 дня. Первые три поста должны знакомить людей с вами и с тем, чем вы занимаетесь. Например, Пост номер 1 вы можете начинать с вопроса. Задайте участникам сообщества вопрос, который частично раскрывает то, чем вы занимаетесь. Например, я в свое время спросила у своих подписчиков, какой сервис мне стоит использовать для работы с чат-ботами. А вы задайте тот вопрос, который касается вашей темы.
В посте номер 2 вы можете рассказать о том, над каким продуктом вы сейчас работаете и показать фото в стиле бэкстейдж.
Ну а оставшиеся 6 постов должны показывать вашу экспертность. Они могут быть посвящены типичным ошибкам или мифам в вашей тематике. Например, я написала о типичных ошибках начинающих онлайн-предпринимателей, а также развенчала миф о том, что женщина с 2 младенцами на руках, это я про себя, не может добиться успеха в такой твердой нише, как инфобизнес.
Или еще есть миф, что коучи зарабатывают жалкие гроши, но, например, я беру 30.000₽ в час — и мне платят. У меня в личном коучинге есть люди, имена которых, вполне возможно, вам известны, но я не могу их разглашать. И мои ученики после нескольких месяцев обучения у меня зарабатывают примерно столько же.
- Предложите подписчикам из вашей группы записаться к вам на бесплатную консультацию, которую нужно провести по определенному скрипту, и во время которой вам нужно показать расстояние между точкой А, где человек находится сейчас, и точкой Б, куда он попадет после того, как начнет работать с вами. Во время этой консультации вам просто нужно говорить о том, чтО человеку нужно сделать для того, чтобы получить результат, но не как это нужно сделать.
- Затем вам надо предложить этому человеку начать работать с вами прямо сейчас и озвучить цену на ваш коучинг или онлайн-программу не ниже 30.000₽. Я не говорю, что это то, что вы должны брать за 1 час, нет, в зависимости от того, сколько стоит ваше время это может быть 4, 6 или даже 8 часов, но эта та сумма, которую вы должны получить за свою работу за месяц. И даже если человек предпочитает платить по частям, это ОК, но он должен согласиться именно на эту сумму.
Возможно, кто-то из вас сейчас сидит и думает, что у меня совсем поехала крыша, мол, сейчас кризис, и люди точно не захотят платить такую сумму за продукты не первой необходимости. Но вот что я вам скажу: кризис — это отчасти ваша мыслительная конструкция и просто отговорка, которую вы используете для того, чтобы оставаться в зоне комфорта. Я думаю, что вы уже знаете, что наш мозг состоит из трех частей. Это примитивный мозг, лимбическая система и неокортекс, и 95% наших действий контролируется нашим самым древним, примитивным мозгом. А он хочет 3-х вещей: искать удовольствия, избегать боли и быть эффективным. И никакой кризис не может этого изменить.
У людей остались все те же проблемы, которые были у них раньше, и они все так же хотят их решать. И у них есть все те же потребности, которые они хотят удовлетворять. И если кризис и правда так страшен, то как вы можете объяснить тот факт, что премиум-бренды увеличили во время него свою выручку? Да, какие-то ниши переживают кризис, а какие-то — наоборот. И среди последних — онлайн-обучение. Поэтому независимо от того, кризис на дворе или нет, всегда есть те, кто как покупал, так и покупает продукты и услуги, и если они не покупают у вас, значит, вы не нашли к ним подход.
Потребности людей не изменились, но кризис заставил нас, предпринимателей, изменить способ представления продукта, а также постоянно работать над улучшением его качества.
Внутри моего бизнес-инкубатора мы объясняем, как упаковать свой продукт таким образом, чтобы он стоил не меньше 30.000₽, а его воспринимаемая ценность была еще выше, потому что если он будет дешевле, то представьте себе, сколько лет вам придется работать, чтоб выйти на тот доход, о котором вы мечтаете. К примеру, прямо сейчас посчитайте, скольким людям вам надо будет продать ваш продукт стоимостью, например, 7.000₽, чтобы выйти на 500.000₽ в месяц. Но если вы, по-вашему, решаете проблему, за решение которой люди не заплатят 30.000₽, то найдите ту, за которую заплатят.
Хочу еще раз подчеркнуть, что я обучаю пошаговой методологии, которая приведет вас не только к первым 500.000₽ в месяц, но и к миллиону, двум, трем и больше, но смысл в том, что вы должны внедрять все мои советы на практике.
Только действие дает ясность, сделайте шаг и появится дорога. И если вы верите в те 12 шагов, о которых мы сегодня говорили, и сделаете все так, как я рекомендую, то через 3-4 месяца вы увидите, как ваша выручка увеличивается.
Подпишитесь на мой Telegram канал, чтобы узнать больше практической информации о том, как эксперту выстроить свой личный бренд и монетизировать свои знания. ⠀
#аудитория #смм #онлайнобучение #ниша #ца