С чем сталкивается собственник недвижимости, когда начинает продавать
Мы не встречали ни одного собственника, который бы хотел продать квартиру долго и дешево. Оба эти наречия ни вместе, ни по отдельности воплощать в действительность не хочет никто. Поэтому нет ничего удивительного, что с самого начала продажи на собственника идет информационная атака. Эксперты с пеной у рта доказывают, что только они могут быстро и дорого продать, потому что «мамой клянусь».
Рекламные объявления обещают все блага мира, таргетируют собственника со страшной силой из каждого утюга. Собственник попадает в информационную неразбериху — это порождает ненависть к риэлторам и делает процесс продажи действительно неприятным.
Какие из предложений быстрой и дорогой продажи фальшивы, как улыбка цыганской гадалки, а какие могут оказаться действительно полезными
Начнем со срока — быстро, это как?
«Продадим, за 5, 7, 15, 21 и так далее дней» — распространенные предложения от разных компаний. От чего же на самом деле зависит реальный срок продажи? Сразу скажем — все сроки реальны. Но при каких условиях?
Одни сроки реальны для заключения договора на выкуп квартиры по заниженной цене. Другие реальны при совершении риэлтором определенных действий, достаточных для продажи.
В своей работе мы тестировали различные методики. Мы хотели найти самый действенный способ для того, чтобы реально помогать нашим клиентам, а не просто декларировать неисполнимое.
Опыт нас привел к тому, что быстро и одновременно дорого можно продать в срок от 17 до 45 дней. Все наши сделки закрыты в эти сроки, а точный срок зависит от свойств объекта недвижимости и ситуации в отношении него.
Чем обусловлены сроки?
1. Подготовка к рекламной кампании
Всем понятно, что к продаже квартиры нужно готовиться. Сделать хоумстейджинг, снять хорошие фото, подготовить листовки и другие информационные материалы, изучить конкурентов через поквартирный обход и т.п.
На недорогие квартиры срок подготовки составляет около 7 дней, на дорогие может доходить до 20. Это сроки реальной работы продающей команды, сократить которые можно только в ущерб продаже.
У маркетологов подобная подготовка называется «упаковкой объекта». Делается это для того, чтобы объект стал выглядеть как конфета, которую хочется съесть.
2. Привлечение внимания покупателей — реклама
После «упаковки» объект надо прорекламировать, чтобы он привлек внимание покупателей. Для недорогих квартир срок рекламы может составлять 7 дней, для дорогих может доходить до 21 дня и чуть больше.
Эти сроки оптимальные. Именно в этот период новый объект на рынке вызывает максимальное внимание. Далее предложение перестает интересовать новизной, и интерес к ней снижается. Это элементарная психология продаж.
3. Показы и переговоры с покупателями, получение задатка
После рекламы необходимо 3-4 дня на показы, переговоры и получение задатка.
В итоге, реальный срок быстрой продажи составляет от 17 до 45 дней. Все, что меньше – это предложение о выкупе, по не выгодной цене. Ну а более долгий срок непонятно, зачем нужен.
Да, важно понимать, что срок между получением задатка и фактическим получением денег будет зависеть от ситуации покупателя. С наличными и электронной регистрацией деньги можно получить уже через 5 дней. С ипотекой и обычной регистрацией может затянуться дней на 20-25.
Плюс в некоторых случаях необходимо время на переезд и альтернативную сделку.
Теперь о том, что такое «дорого»
На каждом шагу встречаются предложения «купим/продадим дороже рыночной цены». Что такое рыночная цена объекта недвижимости мы подробно разбирали в статье — обязательно прочитайте.
Выделим главное: это цена лучшего предложения от покупателя при условии отсутствия недоработок в рекламной кампании, правильной организации показов и переговоров.
Ожидания собственника — это ориентир, к достижению которого риэлтор должен стремиться. При грамотной работе цена собственника часто бывает превышена.
Какой можно сделать вывод
- Мы с вами выяснили, что быстро и дорого – это продажа в срок от 17 до 45 дней по лучшей цене, полученной в результате работы грамотного риэлтора согласно маркетинговому плану.
- Предложения, где срок меньше и обещают бесплатную оценку, проверку документов и т.п. – это предложения о выкупе с дисконтом около 30%.
- Предложения где в договоре отсутствует конкретный срок – это вход в долгую продажу со всеми сопутствующими потерями. В случае получения предложения о продаже за конкретный срок, без предоставления маркетингового плана знайте: вас пытаются ввести в заблуждение. Если риэлтор не может объяснить, за счет каких мероприятий добьётся результата и не может сформулировать их на бумаге с указанием срока выполнения, то этот риэлтор просто потратит время собственника зря.
Можно ли продать быстро и дорого, но при этом самостоятельно?
Этот вопрос справедливо волнует каждого собственника. На первый взгляд ничего сложного в мероприятии нет. Все понятно. По опыту, даже самые продвинутые собственники смогут продать просто быстро за счет дисконта. Совместить с дорого не получится. Объясним почему.
Даже если продажа недвижимости основная работа собственника – слишком большая эмоциональная связь с объектом будет серьезной помехой в переговорах. Именно поэтому адвокаты не защищают себя сами. Также, например, мы никогда не беремся за продажу своей недвижимости самостоятельно — у нас есть свой риэлтор.
Ну а если собственник занимается другой работой, то у него банально нет навыков, времени и сил уделить второй работе должное внимание. Каждый знает – при таких вводных невозможно добиться нужного результата. При этом мы знаем, что собственники зачастую продают сами. Но какого результата они добиваются?
Пример про то, как мы накололись с продажей своей шубы
Приведем простой пример из другой сферы. Продавали мы шубу на Авито. Продавать одежду — не наша основная работа, мы риэлторы. Поэтому сделали так, как обычно делают собственники квартир: установили цену, вывесили предложение — пусть висит и продается. Времени на то, чтобы уделять должное внимание продаже, у нас нет, поэтому «пусть продастся, когда продастся».
На Авито шуба смело провисела год, интересантов было немного. Мы понижали цену, повышали цену, снова понижали – результата не было.
Недавно на том же Авито сделали аукцион — мы выставили её за маркетинговую цену и решили продать по цене лучшего предложения — схема, по которой мы дорого продаем квартиры своих клиентов. Покупатель был найден через три дня. Цена — лучшая из предложенных.
Нам казалось, что цена лучшая. Почему казалось?
Потому что, как мы уже говорили, продажа одежды (при этом своей личной) — не наша основная работа. Параллельно мы были заняты продажей квартиры на Чистых прудах, и это дело гораздо важнее для нас.
Поэтому мы не уделяли достаточного внимания аукциону на шубу — пропускали звонки, не вовремя отвечали на запрос отправить дополнительные фотографии и видео, в целом долго отвечали на сообщения. Сообщений было много, и было лень их разгребать.
И что самое важное — показывали шубу только тем, кто сам явно и настойчиво выразил желание посмотреть. Остальных не обрабатывали, не приглашали на просмотр, не заинтересовывали товаром, не вели правильно переговоры — было некогда.
Почему мы опрофанились?
В итоге, продали по той цене, за которую хотели.
Но.
Когда дошли руки разобрать все сообщения, мы обнаружили — можно было продать намного дороже. Покупатели нам ясно дали понять, что мы могли получить больше денег, если бы отработали аукцион так, как мы это делаем для наших клиентов.
Собрали бы несколько покупателей, как в торгах по квартире, дали бы померять, рассказали о её преимуществах и т.п. Задним умом мы точно поняли, что получили бы на 20-30% большую цену. А еще, если бы мы продали её год назад, то на полученные деньги мы могли бы купить больше, чем сегодня. Это легко проверить, сравнив цены в 2020 и 2021 году. Но мы все это не учли и получили тот результат, что получили.
Ведь в конкурентной среде, а аукцион именно конкуренция, покупатель ведет себя иначе, чем в обычной продаже, когда он один на один с покупкой. Мы немного расстроились, если честно, а потом раскрутили ситуацию: в этой продаже мы вели себя точно также, как типичный собственник квартиры и допустили те же ошибки.
В чем мораль сей басни?
Продавая свою вещь, ощущаешь себя совсем иначе, чем выполняя работу для другого человека за вознаграждение. В итоге мы продали быстро, но недорого.
Если бы мы не занимались продажами, то вряд ли обнаружили, что вообще ошиблись, или отмахнулись от этого ощущения, как кот от назойливой мухи. Продали и продали, нечего тут дальше пережёвывать.
Многие собственники квартир именно так себя и ведут, отмахиваясь от мыслей, что продешевили в продаже. А некоторые вообще живут в неведении, думая, что заключили хорошую сделку.
Но квартира, в отличие от шубы, стоит миллионы, а иногда десятки и сотни миллионов.
Комиссия риэлтора — это самая низкая комиссия среди посредников — всего несколько процентов. Имеет ли смысл заключать невыгодные сделки, недополучая 20-30% дохода, если с правильным риэлтором, который соблюдает технологию продажи, всё можно сделать быстро и получить максимальный доход?
Уверены, что на этот вопрос вы ответите правильно и примите верное решение. Успехов вам в продаже!
Прочитайте еще наши статьи по теме продажи недвижимости — для более глубокого понимания: