Самый частый вопрос, который задают мне мои ученики и подписчики в разных вариациях — это: «А как зарабатывать больше?» или «А как повысить свой доход?».
И когда этот вопрос мне стали задавать так часто, что у меня уже не было сил давать на него развернутый ответ со множеством тактических и стратегических рекомендаций, я решила сделать выжимку из всего того, чему я научилась у самых известных маркетологов, таких как Ryan Deiss и Russell Brunson, и сейчас хочу представить вашему вниманию главную формулу продаж.
Выручка = количество клиентов * $ (Средний чек) * # (Частоту покупок и жизненный цикл клиента (LTV))
Получается, что для того, чтобы увеличить выручку, вам надо постоянно фокусироваться на том, как вам увеличить:
- Количество клиентов
- Средний чек
- Частоту покупок и жизненный цикл клиента (LTV)
Но я думаю, что те из вас, кто имел опыт ведения бизнеса, будь то онлайн или офлайн, понимает, что предприниматели и маркетологи должны ориентироваться не на выручку, а на чистую прибыль. Что толку, что у вас выручка 1 млн ₽, если в итоге вы 999.000₽ потратили на привлечение клиентов, команду, рекламу и сервисы для онлайн-автоматизации?! Поэтому я предлагаю вам держать в уме немного другую формулу, формулу того, из чего складывается чистая прибыль.
Прибыль = M * Заявки (лиды) * CV * $ * # (LTV)
• M – маржа
• Лиды – потенциальные клиенты
• CV – конверсия каждого этапа воронки продаж
• $ – средний чек
• # – частота покупок (LTV)
Маржа, кстати, на тот случай, если вы не знаете — это разница между ценой продукта и его себестоимостью.
И для того, чтобы увеличить чистую прибыль, вам надо постоянно фокусироваться на том, как вам увеличить:
- Маржу
- Количество лидов
- Конверсию на каждом этапе воронки продаж
- Средний чек
- Частоту покупок и жизненный цикл клиента (LTV)
И если вы сталкиваетесь с подобным уравнением впервые, то вам может показаться, что это супер сложно, но это не так. Например:
- Не то же самое — продавать продукт, маржинальность которого 60%, и продукт, маржинальность которого 20%
- Не то же самое — иметь 10 или 1000 заявок на ваш продукт в месяц
- Не то же самое — иметь конверсию из зрителя в заявку 5 и 10%, как и не то же самое — иметь конверсию лендинга 25 и 50%
- Не то же самое — продавать со средним чеком 7.000₽ и 70.000₽
- И не то же самое — продать 1 продукт на клиента и продать 3 продукта на клиента.
Когда вы понимаете все компоненты этого уравнения, то вы можете на них влиять, воздействуя как на каждый в отдельности, так и на все вместе.
И это одна из самых важных бизнес-формул, которые я выучила много лет назад, когда у меня еще был мой первый офлайн-бизнес. Повторюсь: вы можете влиять только на то, что вы понимаете.
Но понять — это одно, а воплотить в жизнь — это другое.
Сегодня мы поговорим об оставшихся двух компонентах этого уравнения.
Это:
$ – средний чек
# – частота покупок (LTV)
Проще говоря, посмотрим на то:
- За какую цену продавать ваш продукт?
- Как увеличить LTV? И LTV увеличивается за счет продажи нескольких продуктов одному и тому же клиенту, поэтому сам собой напрашивается вопрос
- Какими должны быть, например, ваши 2-й и 3-й продукты?
- Да и насчет первого продукта вопрос также остался открытым, потому что продавать свой коучинг, то есть свое время за деньги — это, как вы понимаете, не единственное решение.
Я уже несколько раз во время этого 4-дневного курса упомянула такое понятие как «онлайн-курс», рассказав вам о том, что у меня как есть онлайн-курс под названием «Стратосфера», и, возможно, у кого-то из вас уже тоже есть свои онлайн-курсы.
Поэтому сейчас я отвечу на все вопросы, которые я обозначила выше.
Начнем с того, каким должен быть ваш первый продукт.
Итак, любой обучающий или консалтинговый продукт или услуга состоят из 4-х частей, вкратце я называю это ОМСР:
- Обещание (оффер).
- Метод предоставления обещания.
- Содержание продукта.
- Результат.
Оффер — это ваше обещание клиенту. Это та точка Б, в которую вы обещаете его привести, если он купит ваш продукт. Содержание продукта - это контент и все те доп. материалы, что человек получает. Обычно содержание включает в себя видео, аудио и текстовые уроки, домашние задание и дополнительные материалы. Метод предоставления обещания — это то, как ваши клиенты получают и изучают этот контент. А результат — это то, что ваши клиенты получают как следствие обучения у вас.
Давайте рассмотрим, как работает формула ОМСР на конкретном примере. Помните слоган шампуня Pantene Pro-V? Это — блеск и сила здоровых волос. Получается, что обещание этой марки шампуней это — здоровые и блестящие волосы, содержание шампуня — это жидкость, наполненная витаминами, керамидами и кератином, Метод предоставления обещания — это втирание шампуня в волосы и питание ваших волос, а результат — это улучшение качества ваших волос.
И если вы эксперт в чем-то, то у вас есть 2 варианта. Помочь своему клиенту добиться результата с вашей помощью, то есть, научить его чему-то. Или сделать работу за него, то есть предоставить ему услугу специалиста. В первом случае, вы — коуч, и вы учите его тому, как, например, оформлять инстаграм и заливать видеоролики на Ютуб канал, а во втором, вы — специалист в чем-то, и тогда вы сами оформляете инстаграм для вашего клиента и заливаете для него видеоролики на Ютуб канал.
В первом случае ваше обещание — это обретение нового навыка вашим клиентом, а во втором — это то, что вы создадите для него качественный продукт или качественно окажете какую-то услугу.
Получается, что для первой категории, для коучей, я рекомендую такие продукты, как:
- индивидуальный коучинг, когда человек берет у вас пакет минимум из 4-х консультаций
- групповой коучинг
- онлайн-курс
Причем именно в той последовательности, в какой я их перечислила. Сначала вы занимаетесь с людьми индивидуально, потом, когда у вас становится столько клиентов, что вы физически не можете их тренировать один на один, вы начинаете им предлагать групповые занятия, и только потом, когда группы становятся такими большими, что вы больше никого в них не можете добавить, вы записываете онлайн-курс и начинаете продавать его через вебинары или онлайн-марафоны. Причем по сценарию: сначала записал, а потом продал. Упаси вас Бог сначала создать вашу онлайн-программу, а потом с сожалением убеждаться в том, что это совсем не то, что нужно рынку.
А если вы — специалист, который создает для клиентов какой-то продукт или качественно оказывает какую-то услугу, то я предполагаю, что вы и так знаете, какой продукт вы предлагаете, поэтому я не буду вам давать советы на эту тему.
И, независимо от того, коуч вы или специалист, вы должны четко показать клиенту его точку Б (результат), чтобы назначить за свой продукт достойную цену.
Например, обещание моей онлайн-программы «Стратосфера» заключается в том, что независимо от того, в какой нише вы работаете и почем вы сейчас продаете свой продукт, мы проведем вас по пути от нуля до полумиллиона ₽ в месяц всего за 3 месяцев.
Оффер. Что именно вы получите:
- Вы сможете продавать, не продавая — на чеки с любым количеством нулей
- Точно определите свою нишу
- Изучите ЦА и пропишете аватары, определите свое УТП и конкурентные преимущества, а также создадите сильный оффер
- У вас будет свой упакованный онлайн-курс и индивидуальное и/или групповое наставничество
- Вы также построите две главные воронки продаж, узнав, как они работают изнутри
- Соберете лояльную аудиторию, которая будет готова покупать ваши продукты и услуги
- Научитесь запускать таргетированную и контекстную рекламу по методике «Бешеная конверсия»
- Изучите и внедрите проверенные алгоритмы и схемы продвижения
- Получите понимание того, как идти прямо к цели минимум 500.000₽ в месяц, не сомневаясь и не прокрастинируя
- Пройдете все эти этапы масштабного роста своего бизнеса всего за 90 дней
Метод предоставления этого обещания:
- онлайн-курс, разбитый на модули, которые, в свою очередь, разбиты на видео и текстовые уроки
- 6 видов живых онлайн сессий со мной, с психологом, коучем личностного роста, куратором, копирайтером, верстальщиком сайтов и другими специалистами
- общение с единомышленниками в ТГ чате
- осмысленная проверка домашних заданий
- Готовые маркетинговые материалы
- Онлайн-сессии с наставниками и много чего еще
Содержание продукта
Это ключевые этапы в прогрессе клиента, и для нашей программы это этапы построения воронки продаж с использованием инструментов интернет-маркетинга, где мы трансформируем ваше мышление, показываем, как развивать соцсети и привлекать подписчиков, превращая их в фанатов, обучаем закрытию сделок на бесплатных консультациях, рассказываем, как создать сильный оффер и т.д.
Результат
это ваша прибыльная ОШ или коучинговая практика. Кстати, часто те люди, которые проходят этот курс, получают такой сумасшедший wow-эффект, что присоединяются к нашему клубу по подписке и остаются с нами на несколько месяцев, а то и лет, как, например, Денис Пермяков, Юлия Медведева, Елена Мясникова и другие. И внутри этого клуба они получают доступ сразу к нескольким курсам и книгам.
Переходим к следующему вопросу — почем продавать ваш первый продукт
Как я уже сказала, вам нужно так упаковать ваш основной продукт, чтобы он стоил не меньше 30.000₽, причем это та сумма, которую вы должны получать в месяц от одного клиента. ОК, если вы работаете в мягкой нише, ваш продукт может стоить 20.000₽. Кстати, основной продукт еще называют флагманом. Вы наверно слышали такое выражение как “флагманский онлайн-курс”.
Следующий вопрос — какими должны быть ваши второй и третий продукты
Второй продукт — это трипваер. Это продукт с низкой ценой, который мотивирует потенциального клиента быстро принять решение о покупке. Стоимость трипваера настолько выгодна, что пользователь даже не раздумывает перед принятием решения, а сразу покупает. Это тот продукт, который продается до флагмана по символической цене.
Получается, что цель трипваера — это не монетизация лида, а формирование его доверия и преодоление барьера первой покупки. Ведь если человек у вас уже что-то купил, пусть хоть за 190 или 270₽, то вероятность того, что он у вас что-то купит снова, вырастает в разы.
Думаю, вы также обращали внимание на то, что на многих марафонах и вебинарах вам сначала продают недорогой продукт, а только потом уже закрывают на флагман. Плюс такую схему можно реализовать и через воронку, сделанную, например, в имейл-рассылке. В идеале трипваер не должен быть дороже 3000₽, но бывают и исключения, если, например, сам флагман супердорогой.
А сейчас давайте поговорим о том, каким должен быть ваш третий продукт и сколько он должен стоить. Его цель — это увеличение частоты покупок и, следовательно, увеличение вашего среднего чека и LTV клиента. Третий продукт — это ваша программа, которая должна стоить не меньше 60.000₽, и в нем предлагается значительный рост в компетенции клиента. Если до этого вы предлагали групповой пакет, то сейчас вы можете предложить индивидуальный коучинг. К примеру, если до этого вы предлагали онлайн-курс по освоению диджитал-маркетинга, то теперь вы можете предложить человеку освоить профессию интернет-маркетолога.
Опять же, давайте рассмотрим это на нашем примере. Все эксперты, которые попадают в наш бизнес-инкубатор, начинают с программы «Стратосфера», а затем многие из них заказывают мой индивидуальный коучинг или присоединяются к одному из других наших курсов, направленных на экспоненциальный рост их бизнеса или просто остаются в нашем клубе.
И сейчас, друзья, у вас есть выбор — вы можете применить все знания и инструменты, полученные в этой статье и двигаться дальше самостоятельно или вы можете зайти в «Стратосферу», влиться в наше сообщество предпринимателей — и ваше движение к прибыльному онлайн бизнесу будет в разы быстрее и эффективнее.
Если вы еще сомневаетесь, присоединиться к нам или нет, то вспомните о том, что прокрастинация — это главный вор времени, так что переходите по той ссылке, которую вы найдите в сообщениях под этим аудио и не откладывайте ваш успех на завтра.
Рынок онлайн-обучения растет, как на дрожжах, и если пару лет назад я на своих вебинарах говорила, что большинство ниш в рунете представляют из себя голубой океан, где почти нет конкуренции, то сейчас это не так. Коронавирус заставил огромное количество людей перейти в онлайн. Многие ниши сейчас явно перегреты, но все же до сих пор есть и те, где у вас есть шанс подвинуть конкурентов и забрать долю рынка сравнительно быстро. И знаете что? Даже в красном океане, то есть в очень конкурентной нише, можно найти свой голубой океан.
Просто сейчас это будет сложнее сделать, чем 2 года назад. Я думаю, что вы знаете, что реклама работает как аукцион. Чем больше людей таргетирует вашу ЦА, тем дороже вам обойдется каждый клиент. Кроме того, каждый день почти в каждой нише появляются новые игроки, поэтому, откладывая мощный старт в онлайне хотя бы на неделю, вы даете шанс минимум трем конкурентам прийти в вашу нишу и забрать ваших клиентов и вашу прибыль.
Я уверена, что обучения у нас станет для вас, как говорят мои ученики, “стартом качественно нового этапа в жизни” и реальным прорывом на пути к достижению ваших финансовых целей.
Подозреваю, что у вас еще остались вопросы, поэтому давайте расскажу о том, как проходит обучение:
- курс открывается вам помодульно, и вы можете проходить его в своем темпе, у вас будет на это 90 дней, если вы хотите использовать ту ОС, что мы даем по максимуму, ну а доступ к самим видео урокам у вас будет на год с момента старта.
- мы помогаем вам перейти с уровня на уровень, в зависимости от того, на каком уровне вы находитесь сейчас
- у вас будет 7 видов живых онлайн сессий, поэтому готовьтесь посещать их 2-3 раза в неделю, а если вы не сможете прийти на какую-то сессию, то вы сможете посмотреть ее в записи
- на обучение у вас будет уходить от 4 до 5 часов в неделю
Подписывайтесь на мой Instagram, где я делюсь эффективными техниками и методологией создания прибыльного онлайн-проекта.
#онлайнобразование #онлайнобучение #ниша