Умение вести переговоры - один из ключевых навыков must have у руководителя любого уровня.
Часто переговоры воспринимаются как противостояние разных точек зрения. Изначально в самой сути переговоров заложено некое сопротивление между участниками, давление, манипуляции. Кажется неизбежным состояние быть жёстким, максимально продавливать свое. Бывает, что переговоры оказываются провальными, срываются, потому что каждая из сторон пытается выйти победителем. Договоренности не достигаются, отношения портятся, обе стороны в проигрыше.
Однако существует так называемый Гарвардский метод ведения переговоров. Такие переговоры называют «принципиальными». Метод основывается на четырёх принципах:
- Отделяйте людей от проблемы.
- Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
- Изобретайте взаимовыгодные варианты.
- Настаивайте на использовании объективных критериев.
Деловое общение - это непростая задача, потому что нужно прийти к согласию и выработки общих решений. Соответственно, стороны переговоров - не враги, а партнеры. И немаловажный факт, партнеры - это живые люди с их индивидуальными системами ценностей, знаниями, накопленным жизненным опытом. Восприятие окружающей действительности у всех разное. Людям свойственно видеть только то, что они хотят видеть. Любая информация вне восприятия кажется сомнительной и искажается.
Поэтому авторы метода предлагают поставить себя на место оппонента. Признать наличие разных точек зрения. Всестороннее проанализировать ситуацию. Внимательно выслушать партнеров по переговорам. Отказаться от эмоциональных нападок и отстаивании собственной позиции из-за критики со стороны оппонента.
При конструктивном общении интересы другой стороны можно прояснить, задавая вопросы открыто; либо самим озвучить свои интересы по обсуждаемым вопросам, чтобы подтвердить заинтересованность в общем взаимовыгодном исходе переговоров.
Прослушав позицию сторон переговоров, на основе анализа можно выработать разные пути решения, среди которых может быть win-win вариант (win-win переводится выиграл-выиграл), либо вариант с разумным соглашением, где учтены основные интересы. Возможно, в процессе переговоров будет принято решение о том, что нужна доработка, сторонние эксперты, либо вообще отказ от соглашения.
В издательстве МИФ есть книга «Переговоры без поражения» Гарвардский метод (авторы Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон), там подробно описаны техники, помогающие вести переговоры для заключения наилучшего для сторон разумного соглашения.
К сожалению, в нашей действительности часто сталкиваешься не с Гарвардскими техниками ведения переговоров, а с манипулятивными: неадекватные требования, отказ от переговоров, фальшивые данные, цифры, двусмысленные формулировки и обещания, шантаж. Переговоры «скатываются» к тому, чтобы обхитрить, навязать собственную точку зрения, победить любой ценой. Поэтому чем больше руководителей будет знать конструктивные методы ведения переговоров, тем лучше для деловой среды.
Дополнительно, умение вести переговоры - это не только сама встреча сторон. Здесь и проведение анализа, выстраивание плана, формулирование собственных позиций, взаимодействие с разными точками зрениями, экспертные заключения. Все это важно для развития управленческих навыков.
Желаю вам успешных переговоров! Подписывайтесь на мой телеграмм канал: https://t.me/managerkachannel