Большинство предпринимателей понимают, что если основа бизнес —это идеи — управленческая команда, рыночные возможности, операционные системы и средства управления - являются надежными, то, скорее всего, там есть деньги. Задача привлечения этого капитала для развития компании может быть волнующей. Но каким бы захватывающим ни был поиск денег, он в равной степени опасен. В этот процесс встроены определенные суровые реалии, которые могут серьезно повредить бизнесу. Предприниматели не могут избежать их, но, зная, что они собой представляют, могут, по крайней мере, подготовиться к ним.
После десяти лет напряженной работы и бессонных ночей, чтобы довести продажи компании до 5 миллионов долларов, основатель Seattle Software (замаскированное название реальной компании) был убежден, что в ближайшие три года он сможет достичь 11 миллионов долларов. Все, что ему было нужно, - это наличные. Десять банков отказались продлить его кредитную линию и посоветовали ему увеличить собственный капитал. Он познакомился с юристом на семинаре для предпринимателей, который сказал, что сделает компанию публичной в Ванкувере или Лондоне и быстро соберет 2,5 миллиона долларов. Основатель испытывал искушение подписать с ним контракт.
Техасский промышленный (опять же, замаскированный) вырос из идеи до лидера в 50 миллионов долларов в год в бизнесе промышленного оборудования для косилки. Компания хотела продолжать расти, и в 1987 году решила, что пришло время для первоначального публичного размещения акций. Страховщики согласились. Они начали оформлять документы и запланировали роуд-шоу на начало ноября.
Основатели обеих этих компаний думали, что они готовы к процессу сбора средств. Они составили бизнес-планы и наняли консультантов. Но этого недостаточно. Каждая стратегия сбора средств и каждый источник денег предполагают определенные расходы из собственных средств и обязательства различного рода. Если предприниматель не продумал их и не решил, как с ними справиться заранее, он или она может в конечном итоге заключить плохо структурированную сделку или неэффективный поиск капитала.
Предприниматели не должны бояться искать деньги, в которых они нуждаются. Хотя они могут плыть по темным водам и всегда будут в невыгодном положении при ведении переговоров с людьми, которые заключают сделки каждый день, они могут предпринять шаги для обеспечения того, чтобы получить необходимый им капитал, когда он им понадобится, на условиях, которые не жертвуют их будущими возможностями. Первый из этих шагов - осознание обратной стороны процесса сбора средств.
Сбор денег Стоит дорого
Соблазн денег заставляет основателей сильно недооценивать время, усилия и творческую энергию, необходимые для получения наличных в банке. Это, пожалуй, наименее ценный аспект сбора денег. В развивающихся компаниях во время цикла сбора средств менеджеры обычно посвящают половину своего времени и большую часть своей творческой энергии попыткам привлечь внешний капитал. Мы видели, как основатели отказались почти от всего остального, над чем они работали, чтобы найти потенциальные источники денег и рассказать свою историю.
Этот процесс является напряженным и может затянуться на месяцы, поскольку заинтересованные инвесторы проводят “комплексную проверку” основателя и предлагаемого бизнеса. Получение ответа "да" может легко занять шесть месяцев; "нет" может занять до года. Все это время эмоциональная и физическая утечка оставляет мало энергии для ведения бизнеса, и денежные средства утекают, а не поступают. Молодые компании могут разориться, пока основатели пытаются привлечь капитал для финансирования следующего скачка роста.
Производительность неизменно страдает. Клиенты чувствуют пренебрежение, каким бы тонким и непреднамеренным оно ни было; сотрудники и менеджеры получают меньше внимания, чем им нужно и к чему они привыкли; мелкие проблемы упускаются из виду. В результате продажи снижаются или падают, поступления наличных замедляются, а прибыль сокращается. И если усилия по сбору средств в конечном счете потерпят неудачу, моральный дух пострадает, и ключевые люди могут даже уйти. Последствия могут нанести вред молодому бизнесу, находящемуся в трудном положении.
Один стартап начал поиск венчурного капитала, когда после почти десяти лет приобретения соответствующего опыта и развития послужного списка в своей отраслевой нише основатели почувствовали возможность запустить компанию в области, связанной с телекоммуникациями. Три партнера вложили 100 000 долларов своих собственных с трудом заработанных денег в качестве стартового капитала для разработки бизнес-плана, и они намеревались собрать еще 750 000 долларов. Восемь месяцев спустя их начальные деньги были потрачены, и все возможные источники финансирования, которые они могли придумать, включая более 25 венчурных компаний и некоторых инвестиционных банкиров, не принесли результатов. Потенциальные основатели бросили свою хорошую работу, вложили свои сбережения и работали день и ночь ради предприятия, которое потерпело крах еще до того, как у него появился шанс начать.
Предприниматели могли бы потратить свое время и деньги по-другому. Мы спросили их, какими были бы их продажи, если бы они потратили стартовые деньги в размере 100 000 долларов США за предыдущие 12 месяцев на привлечение своих первых клиентов. Их ответ? Один миллион долларов. Основатели не были готовы отвлечь так много своего внимания от запуска и запуска операций. Сбор денег на самом деле был менее важен для жизнеспособности компании, чем закрытие заказов и сбор наличных.
Даже когда поиск капитала успешен, расходы из собственного кармана могут быть на удивление высокими. Затраты на публичное размещение — гонорары юристам, страховщикам, бухгалтерам, печатникам и регулирующим органам — могут составлять от 15 % до 20 % от меньшего предложения и в некоторых случаях могут достигать 35 %. И публичная компания сталкивается с определенными дополнительными расходами после выпуска, такими как административные расходы и судебные издержки, которые увеличиваются с необходимостью более подробной отчетности в соответствии с SEC. Кроме того, существуют гонорары директоров и страховые взносы по страхованию ответственности, которые также, вероятно, вырастут. Эти расходы часто составляют до 100 000 долларов в год или более.
Аналогичным образом, банковские кредиты на сумму свыше 1 миллиона долларов США могут потребовать строгих проверок и независимых проверок для обеспечения того, чтобы стоимость запасов и дебиторской задолженности была достоверной. Получатель средств берет на себя все эти расходы.
Требования к времени и деньгам неизбежны. Чего предприниматели могут избежать, так это тенденции недооценивать эти затраты и неспособности планировать их.
У Вас Нет Личной Жизни
Чтобы убедить финансового спонсора расстаться с деньгами, требуется хорошая работа по продажам — и информация. При поиске средств вы должны быть готовы рассказать 5, 10, даже 50 разным людям, зависите ли вы от одного блестящего техника или инженера, каковы возможности и недостатки руководства, какой частью компании вы владеете, как вы получаете компенсацию, и каковы ваши маркетинговые и конкурентные стратегии. И вам придется сдать свои личные и корпоративные финансовые отчеты.
Раскрытие таких охраняемых секретов вызывает у предпринимателей беспокойство, и это понятно. Хотя большинство потенциальных источников соблюдают конфиденциальность предприятия, информация иногда просачивается непреднамеренно — и с разрушительными последствиями. В одном случае команда стартапов в Великобритании разработала новое автоматическое устройство для подсчета монет для банков и крупных розничных торговцев. Продукт был многообещающим, и бизнес-план был разумным. Когда ведущий инвестор искал соинвесторов, он поделился бизнес-планом с потенциальным инвестором, который в конечном итоге отказался от участия. Сделка все равно состоялась, но несколько месяцев спустя предприниматели обнаружили, что инвестор, который решил не присоединяться, поделился бизнес-планом с конкурентом.
В другом случае консультант помогал предпринимателю продать свой бизнес компании со Среднего Запада. Сидя в офисе старшего сотрудника банка, который рассматривал возможность финансирования покупки, продавец попросил предоставить дополнительную информацию о личном финансовом положении покупателя. Банковский служащий позвонил в банк покупателя за тысячу миль, позвонил помощнику низкого уровня и с изумлением выслушал, как клерк сказал: “Да, у меня есть его личный баланс прямо здесь”, и продолжил читать его строка за строкой.
Вероятность того, что информация попадет не в те руки, является неотъемлемым риском при поиске капитала — и это одна из причин убедиться, что вам действительно нужны деньги и вы получаете их из очень авторитетных источников. Хотя вы не можете устранить риск, вы можете свести его к минимуму, обсудив проблему с ведущим инвестором, избегая некоторых источников, близких к конкурентам, и обращаясь только к авторитетным источникам. По сути, вы должны провести собственную “должную проверку” источников, поговорив с предпринимателями и авторитетными профессиональными консультантами, которые имели с ними дело.
Эксперты Могут Взорвать Его
Решения о том, сколько денег привлечь, из каких источников, в виде долга или собственного капитала, на каких условиях — все это каким-то образом ограничивает управление и создает обязательства, которые должны быть выполнены. Эти обязательства могут нанести ущерб растущему бизнесу, однако менеджеры быстро делегируют свои стратегии по сбору средств финансовым консультантам. К сожалению, не все консультанты одинаково квалифицированы. И, конечно же, именно предприниматель, а не сторонний эксперт, должен жить или умереть от последствий.
Opti-Com (вымышленное название реальной компании) был стартапом, отделившимся от публичной компании в отрасли волоконной оптики. Хотя они и не считались суперзвездами, менеджеры стартапов были сильными и заслуживающими доверия. Их целью было довести объем продаж компании до 50 миллионов долларов за пять лет (“фантазия от 5 до 50”), и они обратились за помощью к крупной, авторитетной бухгалтерской фирме и юридической фирме, чтобы проконсультировать их, помочь подготовить бизнес-план и разработать стратегию сбора средств. В результате этого плана было предложено привлечь 750 000 долларов США примерно за 10 % обыкновенных акций.