Многие люди презирают профессию продавца. Для начинающих предпринимателей это проблема, мешающая мотивировать команду на эффективные продажи. И здесь уже неважно, насколько хорош его продукт.
Предубеждения
Классический образ продавца, сформированный культурой и обществом, - человек с неискренней улыбкой, навязчиво уговаривающий покупателя приобрести товар. Это главная причина, по которой люди не желают продавать. Кому же захочется примерить столь глупый и неприятный образ. Подобные стереотипы нужно искоренять, иначе любые техники продаж окажутся бесполезны.
Творческий настрой и продажи
Большинство людей, решивших открыть собственное дело, - творцы. Им нравится создавать новое, генерировать идеи и воплощать их в жизнь. Им импонирует творческий компонент предпринимательства, а когда дело касается продаж, то эта функция делегируется другому человеку.
Однако если есть специалист, который настолько хорош, что может продать неизвестный продукт компании, только появившейся на рынке, то он или уже работает на другую фирму, или ведет свой бизнес.
Важно понять, что никто не сможет представить новый продукт лучше, чем его создатель. Особенно на начальном этапе. Процесс разработки интересен, но маркетинг и продажи – необходимые компоненты, превращающие новый продукт в узнаваемый товар.
Соблюдение баланса
Предприниматель, избавившийся от комплекса творца и предубеждений о продажах, в порыве энтузиазма начинает продавать слишком активно. Однако фокус в том, чтобы, предлагая товар, повышать его ценность для потребителя. Другими словами, не просто призывать к покупке, но предоставлять бесплатную информацию, ресурсы, которые принесут пользу клиенту. Для покупателя дополнительная ценность товара — выгодное предложение. И в будущем продажи этого продукта уже не покажутся навязчивыми.
Недостаток активности – обратная проблема. Упомянув продукт или услугу один раз, предприниматель считает миссию выполненной. Но когда он выпускает другой товар и при этом не напоминает об уже существующем, новые покупатели просто не смогут о нем узнать.
Вера в продукт
Не стоит быть слишком самоуверенным и позиционировать товар в виде панацеи от всех проблем. Даже если удастся убедить аудиторию в его волшебных качествах — велика вероятность, что попробовав продукт, покупатели не испытают обещанного вау-эффекта.
Если же не верить в свою продукцию, то будет трудно убедить клиентов в необходимости покупки. Главная причина такого отношения — перфекционизм (стремление к совершенству). Однако для запуска продукта не нужно, чтобы он был совершенен на 100%. Достаточно и 90 баллов. Первые клиенты оставят отзывы, из которых станут понятны дальнейшие направления работы по улучшению качества. Эта информация имеет решающее значение. Иногда она приводит к изменению самой бизнес-модели компании.
Избавившись от предубеждений и переключившись на продажи, при этом сохраняя баланс и веря в свою продукцию, можно быстро завоевать рынок и сформировать активную клиентскую базу.