Цена - это то, что вы платите, ценность - это то, что вы получаете.
(У. БАФФЕТ)
Ответьте честно:
Неужели вы делаете стрижку в самой дешевой парикмахерской, которая только есть в городе? Стоите в очереди к бесплатным по полису врачам в поликлинике? Выбираете и покупаете только самые дешевые продукты в супермаркете?
А сколько реально стоит товар?
Вы когда-нибудь задумывались почему тот или иной товар/услуга стоит определенную сумму? Можно посчитать себестоимость, накрутку производителя, оптовиков и продавцов. А сколько реально стоит товар? Но почему какие-то покупки приносят нам большую радость, чем другие, за те же ли даже большие деньги?
Формирование цены – одна из областей экономической значимости товара. Другое дело — ценность, определить которую в цифрах можно не всегда.
Книга может стоить 30 руб. или 2000 руб., булка хлеба может стоить 20 руб. или 150 руб., зубную пломбу можно поставить бесплатно, а можно за 8000 руб. и т.д.
Ценность — польза от определённого товара или услуги, которую получит покупатель за потраченные деньги.
Как понять, в чем ценность того, что вы делаете?
Поставьте себя на место покупателя.
Из чего складывается ценность клиентов и их потребности:
1. Потребность покупателя в комфорте и удобстве
2. Потребность в поддержании имиджа
3. Потребность в удовольствии
4. Любопытство и потребность в новизне
5. Эмоциональные потребности
Чем большее количество потребностей способен удовлетворить один товар/услуга, тем выше будет его ценность для покупателя и, как следствие, тем большую цену покупатель будет готов за него заплатить.
Формула вычисления ценности продукта
Что человек получает: характеристики товара, условия исполнения услуги и доставки, сервис, гарантии, эмоции + Что человек должен отдать: цена, переживания по поводу риска неправильной покупки, затраты времени = ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА.
При этом то, что человек получает вы должны повышать в глазах потребителя, а то, что человек отдает - снижать.
Важно, чтобы Ценность всегда была выше цены, иначе покупка будет пустой тратой денег/времени на ветер. Как это сделать?
Повысить то, что человек получает: повысить статус продукта, продемонстрировать его преимущества, улучшить упаковку и условия, упростить способ заказа, дать гарантию на товар/услугу, повысить сервис: давать плюшки каждому клиенту.
Важно, чтобы Ценность всегда была выше цены, иначе покупка будет пустой тратой денег/времени на ветер. Как это сделать?
Понизить то, что человек отдает: транслировать, что цена за ТАКОЙ продукт - ниже, чем ценность, убрать сомнения, работать над скоростью отдачи готового результата, убедить, что исправите ошибки, если что-то пойдет не так.
Ценность - это эмоции, а эмоции - двигатель продаж.