Какие вопросы чаще других используются в продажах и являются при этом наиболее эффективными? Какие это вопросы? На какие категории делятся?
Если вам интересно, скорее читайте сегодняшнюю статью, там много полезного!
Ситуационные вопросы
Итак, для чего они нужны?
Ситуационные вопросы нужны в первую очередь для сбора информации и установления первоначального контакта, чтобы узнать потребности клиента.
Как правильно их задавать?
Вам нужно узнать, так называемую, «боль» клиента, какая проблема его беспокоит. Выясните, что ему сейчас нравится и не нравится, задавайте открытые вопросы.
Например, если вы проводите обучающие курсы, то спросите, какие курсы клиент уже покупал и что его в них не устроило.
Проблемные вопросы
Для чего нужны эти вопросы?
Проблемные вопросы нужны, чтобы сформировать у покупателя осознание проблемы и направить акцент на сложности, которые у него имеются в данный момент и то, что вы сможете помочь их решить.
Как задавать?
Не стоит напрямую спрашивать «А что вас беспокоит?». Делайте это ненавязчиво и аккуратно. После диалога клиент и сам начнет осознавать, что у него есть сложности.
Например, возьмем то же обучение. Клиента беспокоило то, что не было обратной связи на обучении, хотя обещали. Узнайте все подробности максимально аккуратно. Необходимо выстроить разговор так, чтобы клиент буквально начал жаловаться ему на проблемы.
P.S Хотите научиться сохранять и вкладывать деньги так, чтобы создать капитал и получать дополнительный доход?
Извлекающие вопросы
Для чего они нужны?
Тут уже немного сложнее и действовать нужно еще более аккуратно. Такие вопросы помогают клиенту осознать последствия его проблемы и его бездействия.
Как их задавать?
Вот вы узнали проблему клиента. Но не нужно на ней заострять все своё внимание. Вы должны не нагнетать проблему, а быть мотивацией для клиента.
Помогите клиенту увидеть, к чему может привести его проблема, если бездействовать и оставить все как есть.
Например, вы можете поделиться историей, если вы сами сталкивались с такой же ситуацией.
У клиента должно остаться желание решить проблему, иначе она приведет к более негативной ситуации.
Направляющие вопросы
Ну вот и почти всё!
Для чего нужны направляющие вопросы?
С помощью направляющих вопросов вы помогаете клиенту осознать, как быстро и просто решить его проблему.
Как правильно задавать?
Самое время сделать выгодное предложение, выстраивая его от настоящих потребностей клиента.
Резюмируйте продажу презентацией вашего продукта на основе потребностей и проблем клиента, а затем развейте сомнения, если они появятся.
Рассмотренные выше типы вопросов — достаточный арсенал для того, чтобы выиграть практически любую сделку. Пользуйтесь ими и повышайте свои продажи в любой сфере!
