Появилась новая схема продаж. Что это такое и как работает, детально разберёмся в этой статье.
Есть всем известные схемы, по которым работают продажники. Огромная масса тренингов по продажам и роликов в интернете, слились в одно, казалось добавить больше просто нечего, какими словами не говорили ораторы, суть оставалась прежней. Но с недавнего времени появилась совсем новое направление. В котром мы и будем разбираться.
Есть в продажах такой пункт: Не продавайте человеку свой товар или услугу, это отталкивает клиента. Не презентуйте раньше времени, какой замечательный ваш товар или услуга, клиент подсознательно настроен на то, что ему сейчас что то будут втюхивать, он закрывается. Дайте клиенту то, что ему нужно. Без спорно это работает, но клиентов в последнее время становится всё меньше, работать по старым скилам всё труднее, а некоторые рынки почти совсем опустели. Даже наши постоянные клиенты начали мониторить где по дешевле, торговаться и для удержания клиентской базы, пришлось проседать по цене напрочь опуская маржинальность. Стало я понятно, что работа старыми методами не эффективна. Так что же нам дать клиенту? Чего он хочет?
Как работает новый метод продаж.
Некоторые называют это так: дайте клиенту пользоваться собой. Некоторые считают это таким же вложением в маркетинг, делая что то бесплатно, привлекая аудиторию. Рассмотрим самые распространённые примеры. Макдональдс в крупных городах есть в каждом районе, в рекламе не нуждается, но что он дает? Бесплатный туалет, интернет, зарядки для телефона.
В интернете люди проводят совершенно бесплатные видео уроки, качественные, полезные, но.... В конце вам предложат уже полный курс с сопровождением, но уже за деньги. Вы уже очень теплый клиент, вы проделали определённый путь, осталось совсем немного, вы уже вовлечены в процесс.
Живой пример: Проходят бесплатные видео трансляции, где рассказывают как начать работать на маркет плейсе. Что это такое, как это сделать, всё грамотно и интересно, но это поверхностно, в конце они предлагают купить полный кейс с возможностью онлайн консультаций, а за 150 000 рублей личного менеджера и полное сопровождение до последнего этапа сделки, вывести вас до момента получения денег.
Новая схема это: привлечь потенциального клиента, давая ему что то бесплатно (кто откажется получить что то бесплатно?) в процессе подогреть его, подвести к тому, что бы он захотел, приобрести ваш товар или услугу, и дать клиенту то, что ему нужно.