Есть такая книга, «Как продать что угодно кому угодно». Так вот эта статья, считайте, такая же книга, только в очень кратком содержании. Я расскажу вам основной закон продаж. Он простой, но многие все равно его не понимают, и сливают бюджет и силы впустую.
А звучит основной закон продаж так:
Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что им дают эти вещи.
Дрель и дырки
Давайте сразу наглядно. Многие знакомы с примером из «Библии» Котлера про дырки и дрели. Люди хотят не дрель, а дырку в стене. А Сет Годин говорил, что это не совсем так. Дыра тоже не нужна.
Людям нужна полка, которую они повесят на стену.
А может людям нужен порядок в комнате. Или похвала домашних, что ты смог повесить это полку? Или чувство удовлетворения от осознания, что справился с задачей самостоятельно?
Хмм... а если копнуть ещё глубже? Ещё они хотят уюта в доме, что в итоге даёт им чувства комфорта и безопасности.
Суть в том, что твои клиенты не хотят дрель – они хотят чувствовать себя в безопасности и жить в комфортных условиях.
Как правильно продавать?
Чтобы правильно продавать товар, выполни эти три шага:
- Изучи взгляды своей целевой аудитории;
- Создай историю продукта, которая будет резонировать с её культурой и установками; ⠀
- Правильно опиши достоинства твоего продукта или блога. Перестань лить воду. Покажи суть.
Ваша задача — вступить в разговор с аудиторией и сделать их соучастниками вашего продукта.
Главная идея продукта
Самое важное в продукте и его воронке продаж — это сформулировать главную идею. А именно — трансформацию. Каким будет человек до входа в вашу воронку, а каким — на выходе из неё? Что поменяется в его состоянии, в его уровне жизни, в его бизнесе или работе?
Человек покупает не обучение, не услугу, не вещь, а изменения в своей жизни. Человек покупает не дрель, а дырку в стене и улучшение визуального восприятия комнаты благодаря повешенной картине.
Поэтому продавать вы всегда должны идею, возможности и трансформации. Не «красивый сайт», а «поток платёжеспособных клиентов», не «курс из 20 уроков», а «новая высокооплачиваемая профессия».
Прямо сейчас сформулируйте идею и трансформацию своего продукта.
Рассказ о возможностях и трансформациях, достигаемых после употребления продукта, станет обрамлением вашей сюжетной линии, фильма вашей продажи. Он должен проходить красной нитью.
Показывать трансформацию можно посредством своей истории, истории своих клиентов или просто задавая клиенту наводящие вопросы — пусть он сам почувствует себя в Точке Б.
Именно в этот момент можно начинать разговор о продаже.