Как узнать, какую репрезентативную систему предпочитает человек?
Для этого надо внимательно понаблюдать за ним. Многое скажут слова,
которые он использует. Еще красноречивее будет его невербальное
поведение: движение глаз, темп: и тембр голоса, дыхание, поза. Эту
важную информацию нельзя подделать, она поступает прямо из под-
сознания, важно только научиться ее распознавать и использовать.
Человек с визуальной репрезентативной системой, собираясь что-то
сказать, перебирает и просматривает в памяти картинки, чтобы определить,
что происходит в настоящий момент. Это совершается очень быстро, и его
глаза при этом расфокусированы на пятно на расстоянии около 60 см от
носа. Если вы станете прямо на это место, вы можете помешать такому
человеку думать: он даже может рассердиться. В речи людей-визуалов
преобладают слова визуального смысла: «видеть», «ясно», «красочный», «я
вижу, что вы имеете в виду» и т. п. Темп речи у них выше, чем у людей с
аудиальной и кинестетической репрезентативными системами.
Человек с аудиальной репрезентативной системой, собираясь что-то
сказать, прислушивается к своему внутреннему голосу. Ему трудно сделать
выбор; внутренний голос постоянно ведет дискуссию, не зная, чему отдать
предпочтение. Глаза человека в это время смотрят вправо или влево двигаясь по средней линии, или идут вниз и влево. В речи людей-аудиалов
преобладают слова: «я слушаю вас», «давайте обсудим», «какой тон»,
«интонация», «крики» и т. п.
Люди с кинестетической репрезентативной системой, прежде чем
сказать, прислушиваются к своим внутренним чувствам, и их глаза при
этом непроизвольно смотрят вниз-вправо. В речи кинестетиков
преобладают слова: «касаться», «трогать», «ощутимый», «болезненный»,
«тяжелый», «я чувствую проблему», «тяжко на душе» и т. п.
К классической триаде людей добавляют еще один тип —
«рассудочных людей», или «компьютеров» — это те, которые реагируют не
на свои ощущения, а на обозначения, наименования, слова, «ярлыки»,
которыми обозначают все свои ощущения и образы. Их движения глаз
трудно уловить, они предпочитают пользоваться словами: «надо
разобраться», «проанализируем», «систематизировать» и т. п.
Определение желаемых результатов. Общение без результата — как
путешествие без цели. Результат — это то, что вы хотите увидеть,
услышать и почувствовать. В НЛП предлагается пять способов уточнения
целей и превращения их в результат: 1) уточнение результата (точно
определите желаемый результат; 2) формулировка результата в
положительной форме, например: «Хочу быть богатым», — позитивная
положительная форма; «Не хочу быть бедным»