(Несколько советов от меня)
Анализ современных тенденций привлечения пациентов на платные медицинские услуги показал, что существует множество различных способов и методов привлечения. Приведу несколько правил, которые, на мой взгляд, заслуживают внимания и их можно брать за основу для руководства клиник.
Правило №1. Доброта и приветливость со всеми и всегда, даже когда это трудно. Вмените в обязанность администраторам быть приветливыми и иметь улыбку на лице. Пусть это будет правилом и их должностной обязанностью. Доброжелательность и приветливость будет визитной картой вашей клиники. О вашей клинике будут говорить люди, что с вами очень комфортно, и они вас обязательно рекомендуют своим знакомым.
Правило №2. У входа в клинику всегда должны присутствовать бахилы, при необходимости и зонт, и инвалидная коляска. Возможно, будет необходимость камеры хранения и гардеробной комнаты.
Правило №3. При расположении клиники в большом здании предусмотрите наличие сотрудника, который будет встречать ваших пациентов, помогать, подсказывать, указывать путь до кабинета врача, проходить регистрацию и т.д.
Правило №4. Проводите исследования бывших пациентов вашей клиники. В базах всегда остаются данные клиентов, которые необходимо использовать с целью дальнейшего лечения или профилактики. В среднем привлечь новых клиентов стоит в 5–10 раз дороже, чем удержать старых. Проведите обзвон своих бывших пациентов, узнайте, как у них дела, напомните о клинике, предложите скидку на популярную процедуру или расскажите об акциях, которые проводятся в клинике. Важно относится к таким звонкам неформально, и грамотно составлять скрипты сообщений. Причина звонка должна быть индивидуальной, тогда пациент будет чувствовать ненавязчивость, а заботу клиники.
Правило №5. Нацельтесь на свою целевую аудиторию. Посетите места ее времяпровождения. Это могут быть аптеки, бизнес-центры, фитнес-салоны, магазины медицинского оборудования и прочие. Используйте кросс-маркетинг. Оставляйте свои рекламные буклеты и брошюры, а взамен берите рекламную раздатку партнеров. Пускай в вашей клинике будет много полезной информации от партнеров.
Правило №6. Предусмотрите такие акции, как крупная скидка на посещение клиники в будние дни в рабочее время или в выходной день. Именно тогда, когда по вашим исследованиям, приток и посещаемость пациентов самая минимальная.
Правило №7. Предусмотрите возможность интервью для радио, телевидения, газеты, журнала, медицинского портала. Пускай это будет актуальной медицинской консультацией в прямом эфире, экспертным мнением на выбранную актуальную тематику.
Правило №8. Вступайте и используйте различные ассоциации пациентов. Внимательно изучайте их, комментируйте на медицинских форумах. Помогайте бесплатными советами и рекомендациями пациентам. Оставляйте свои координаты и контакты для очных консультаций. Проводите платные консультации онлайн. Мы все знаем, что в России с 2018 года начал действовать Закон о телемедицине, который позволяет врачам теперь проводить консультации в онлайн режиме. Актуально ли это для пациентов? Конечно же актуально. Особенно для самых занятых. Возможно ли представить, что по статистике Росстата, каждый шестой пациент, нуждающийся в консультационной помощи и лечении, просто не доходит до врача. А больше половины случаев объясняется просто нехваткой времени и огромными очередями в клиниках.
Правило №9. Объединяйтесь с банками. Актуальность объединения клиники с банком весьма очевидна. Чтобы получить и проводить дорогостоящие процедуры, сложные операции, плановые обследования многим пациентам необходим кредит.
Правило №10. Договаривайтесь с крупными компаниями своего региона и области на проведение и сопровождение медицинских осмотров и лечения их сотрудников на особых специальных условиях. Выстраивайте систему взаимоотношений и оказания помощи своим партнерам.
Правило №11. Пробуйте и займитесь лечением сложных болезней, проведением редких операций или лечением экспериментальными техниками сложных пациентов. Донесите до всех, как вы это делайте, создайте информационный подход.
Правило №12. Инициируйте создание своего самого лучшего медицинского сайта. Пускай он будет служить образцом подражания для многих. Публикуйте на нем самые качественные и интересные материалы, научные статьи и работы. Размещайте этот контент не только на своем сайте, но и в тематических СМИ, социальных сетях, интернет-порталах и др. источниках.
Правило №13. Ведите свой личный блог, свой сайт, группу или сообщество в соцсетях. Можно создать сообщество клиники и выкладывать там полезные советы, консультировать по рабочим вопросам, анонсировать свои услуги и конкурентные преимущества.
Проводите конкурсы и с тематическими хештегами со своими участниками бывшими пациентами или потенциальными. Пусть они делятся в сообществе необычными случаями и личными историями. По итогам конкурса выбрать самую занимательную и свежую историю. Можно также заглядывать в группы с конкурсами и проводить свои розыгрыши. К примеру, разыграть бесплатную услугу с самой низкой себестоимостью.
В городских пабликах «Подслушка или подслушано», «Черный/белый список» предлагайте свои услуги.
Отвечайте на вопросы людей на своем сайте, пишите о том, что волнует людей по-настоящему или может им помочь. Консультируйте на своем сайте, по электронной почте, через скайп, ватсап, вайбер, зум (любыми удобными и доступными способами).
Ищите своих пациентов с помощью лидогенераторов. Это сайты, через которые пациенты записываются к врачам в своем городе, читают отзывы о врачах и клиниках. К примеру, этими сайтами могут быть Doctor.ru или Prodoctorov.ru. Там врачи пишут свои статьи, советы, рейтинги зарабатывают.
Само нахождение медиков на данных подобных сайтах бесплатное, но имеются и платные услуги. Например, деньги могут браться за размещение рекламного баннера, списываться с баланса за каждую поступившую запись. Поэтому необходимо периодически пополнять счет в личном кабинете. Сама сумма не является фиксированной, взимается лишь небольшой процент от стоимости услуги конкретного специалиста.
Правило №14. В любом месте и в любое время говорите на медицинские темы. Это всегда актуально и востребовано. Делитесь сложными и нестандартными необычными случаями из практики вашей клиники и вашей личной практики непосредственно, это поднимет вашу экспертность. Научитесь себя правильно презентовать как успешного специалиста в своей области.
Правило №15. На сайте клиники обязательно проводите бесплатные консультации. Консультации должны быть ограниченными по времени, сообщайте о них своим пациентам, используйте информационные рассылки.
Правило №16. Используйте скидки. Самая популярная услуга должна быть со скидкой. Подготовьте достаточное количество рекламной раздатки. Максимально распространите информацию до широких масс. Можно запустить таргетированную рекламу по людям, которые географически вам подходят.
Правило №17. Создайте и используйте систему поощрений для сотрудников других клиник, которые способствуют привлечению пациентов в вашу клинику (партнерка). Если врачам сторонних клиник это будет интересно и легко делать, то и привлечение пациентов будет идти быстрее.
Правило №18. Обязательно интересуйтесь у пациентов после приема степенью их удовлетворенности посещением вашей клиники. Попросите оставить отзыв.
Правило №19. Со своим персоналом нужно разговаривать! Для того, чтобы знать следующее:
● Все ли устраивает ваших коллег;
● Все ли устраивает пациентов, с которыми контактируют ваши коллеги;
● При отрицательных ответах необходимо принимать решения об улучшении ситуации (что, как и на каком этапе необходимо поменять, чтобы исправить ситуацию).
Правило №20. Отнеситесь внимательно к теме хорошего самочувствия и профилактики заболеваний пациентов и сотрудников. Все, с чем придется сталкиваться вашим пациентам особенно, должно вызывать положительные эмоции и быть полезным и ненавязчивым. Это касается интерьера клиники (уют и комфорт прежде всего), подачи информации на стендах, информации в роликах, которые демонстрируются в вашей клинике, наглядной познавательной литературе (журналы, брошюры и т.д.) и многих других мелочей. Повышайте процент возврата своих пациентов с помощью достойного комфорта и элементов уюта.
Правило №21. Пожалуй, на мой взгляд, важное, не менее других. Будьте вежливы и улыбайтесь! Никогда не недооценивайте значение улыбок своих сотрудников и всегда помните, о том, что пациент прежде всего к вам идет за заботой о нем и решением своей боли. Ничего в нашей жизни не дается так дешево и не цениться так дорого, как вежливость.
Вы хотите получать больше пациентов?
Остались вопросы? Обращайтесь, помогу с поиском точек роста, настройкой новых рекламных каналов для привлечения первичных пациентов и отстройкой по возврату повторных продаж, что позволит увеличить прибыль вашей клиники в 2,5-3 раза.
Как всегда, с уважением, Лифанов СВ.