Рассмотрим кейс по продвижению автошколы, от самого начального этапа формирования сайта и до привлечения учеников в автошколу.
- Клиент: автошкола.
- Сфера: услуги.
- Бизнес-модель: b2c.
Особенности: бизнес строится в пределах одного города Санкт-Петербург, без возможности повторных продаж
Прибыль автошколы в данном случае зависит от количества учеников, поэтому заказчику необходимо:
- Обеспечить своевременные записи учащихся в автошколу;
- Достичь ряда преимуществ по сравнению со своими конкурентами;
- Распространить свои классы по разным местам города;
- Заполнить группы большим количеством учащихся.
Основные задачи
Главной задачей является привлечение клиентов с нуля, создать сайт и запустить рекламу с учетом долгосрочной перспективы.
Проводим комплекс работ:
- Первый шаг это анализ ЦА (целевой аудитории), анализ ситуации;
- Вторым шагом является анализ конкурентов и конкурентно способности;
- Третий шаг разработка программного обеспечения, и проектирование сайта;
- Четвертый шаг это разработка, дизайн сайта;
- Копирайтинг и рерайтинг текстов;
- Настройка рекламы и создание стратегии;
- Анализ показателей и внесение корректировок.
Рассмотрим наиболее важные моменты, на которые нужно обращать существенное внимание.
Разработка сайта
Разработка сайта это важный этап, который начинается с изучения товаров, услуг, преимуществ и целевой аудитории, которая фиксируется в специальный документ.
Анализ конкурентов является очень важным пунктом, нужно изучить чего не хватает, что нужно внести и добавить, и что в свою очередь сделано хорошо. Очень важно определить свою целевую аудиторию, подумать над возрастом, над проблемами и мотивами клиентов. Какие возможные мотивы могут быть?
- Клиент достиг совершеннолетнего возраста и хочет получить права;
- Человеку подарили машину, и он хочет как можно быстрее пройти обучение;
- Молодой человек теоретически и практически немного знаком с темой автомобилей, и хочет получить права быстро, так как уверен в том, что он все знает;
- Человек хочет получить права на будущую перспективу, не имея пока что автомобиля;
- Человек сдавал на права давно и уже забыл азы вождения, поэтому хочет освежить память и попрактиковаться;
- Человек имеет иногороднюю прописку и хочет сдать на права, чтобы ездить без проблем.
В данном списке представлены абсолютно разные люди, с разными проблемами, мотивами и возрастными ограничениями, поэтому при выборе автошколы они акцентируют внимание на разные критерии. Для того, чтобы понимать что хочет клиент, нужно вжиться в роль каждого человека и подумать, сможет ли мы закрыть потребности клиента и решить его проблемы.
Когда человек ищет в браузере запрос «автошкола», он открывает несколько вкладок и его внимание останавливается на том сайте, который решает его внутренние потребности, поэтому мы должны понимать, как сайт должен выглядеть заранее, то есть составить прототип сайта. Благодаря этому мы сможем внести коррективы и посмотреть на сайт со стороны клиентов.
Дизайн и программирование
Очень важный этап – дизайн сайта, который не нужно пропускать. Так как у нас уже есть готовый макет, дизайнер доведет его до конечного результата и добавить яркости и красок. Дизайнеру передается ТЗ, где подробно расписаны элементы сайта, которые должны в первую очередь привлекать внимание клиента. Дизайн не должен препятствовать правильно воспринимать информацию. Слишком яркие сайты отвлекают, и клиент перестает воспринимать сайт в серьез.
Контент
Благодаря правильному подходу к контенту, мы можем зацепить клиента, призвать к действию, чтобы в результате у клиента возникло желание купить. Для контента нужно выбирать профессионала, а именно копирайтера-маркетолога. Важно учесть, что текст необходимо писать с душой, это не должен быть сухой и холодный текст. Такое обычно получается тогда, когда копирайтеру не интересна тема, и он делает свою работу для галочки. Для самого копирайтера служит мотивацией выполнять и писать на ту тему, которой он проникся. Не нужно зацикливаться только на тексте, важно добавлять фото, видео машин, класса, где будет проводиться обучение, преподавателей. Это то, что заинтересует клиента и сформирует доверие. Также на сайт были добавлены интересные истории от сотрудников автошколы: учителей и инструкторов вождения. Это оживило сайт.
Интернет-реклама
Для того, чтобы конечный результат был максимально действенным, необходимо правильно настроить интернет-рекламу. Какие способы привлечения клиентов для автошколы мы предлагаем:
- Реклама в популярных социальных сетях (Instagram, Vkontakte, Facebook);
- Контекстная реклама Яндекс-Директ и Гугл Эдс;
- Продвижение сайта в поисковых системах;
- Реклама в онлайн-СМИ.
Реклама в популярных социальных сетях
Для того, чтобы запустить рекламу в интернете используется таргет. Если вы нацелены создавать группу в Вконтакте и привлекать клиентов через нее, то спешим вас разочаровать, так как сейчас нет смысла этого делать. При таком подходе мы не сможем получить повторные продажи, и если человек вступивший в группу автошколы, достиг цели – получил права, спустя время он из нее просто выйдет. Этот факт подтвердила самая популярная группа города Вконтакте, у которой более 95000 участников. Поэтому у нас есть четкое понимание, что группы в социальных сетях это не рабочая схема.
На данный момент правильнее использовать тагретированную рекламу. Как это работает? Когда человек пользуется социальные сетями, он не ищет что-то целенаправленное, поэтому если они видят рекламу автошколы, они на нее перейдут. Что уже показывает заинтересованность будущего клиента в покупке. На этом этапе человека важно ознакомить с информацией и услугами автошколы, которые она предоставляет, с этим хорошо справится чат-бот. Эта схема также работает с другими социальными сетями, такими как Instagram, Facebook.
Контекстная реклама
В поисковых системах используется контекстная реклама, сюда можно отнести баннеры, текст и графика, ремаркетинг. Благодаря ремаркетингу создается эффект многочисленных рекламных объявлений. Клиент везде видит рекламу вашей автошколы и подсознательно думает, что автошкола действительно достойна его внимания. Как можно добиться этого эффекта?
- Реклама автошколы на первом месте запросов браузеров;
- Автошкола часто используется в контекстной рекламе Google и «Яндекс;
- Ремаркетинг используется на многих сайтах;
- Автошколу видят в онлайн-СМИ.
Клиенты быстро запоминают название автошколы и оно всегда на слуху. Работает это и при рекламе сарафанного радио и на отзывах на сайте.
Продвижение сайта (SEO)
Один из методов продвижения сайта автошколы это увеличение ссылочной массы в каталогах страниц. То есть, мы начинаем добавлять данные об автошколе в каталоги города, распространять информацию на порталах. Добавляется краткое описание автошколы и ссылка на сайт, за счет чего клиент переходит непосредственно на сам сайт и осуществляет покупку.
Пиар в онлайн-СМИ
Такая реклама достаточно сильно отличается от остальных, но благодаря ней мы можем задействовать ту целевую аудиторию, которую не смогли выловить другой рекламой. Например, это могут быть рекламные публикации в СМИ. Нам нужно привлечь внимание тех людей, у которых сформирована потребность, но их нужно подтолкнуть к покупке. Это могут быть новости города, городские группы, сообщества. Благодаря комплексному подходу к рекламе, в результате мы получим положительный результат. В любом случае, наша основная цель, это получить поток заинтересованных клиентов на сайт, а на сайте мы уже удерживаем посетителя с помощью ремаркетинга. Поэтому если человек посетил сайт один раз, мы его пытаемся вернуть с помощью баннеров, рекламный сообщений в социальных сетях, и у него складывается впечатление о масштабности автошколы.
Аналитика
Поговорим о нескольких важных моментах работы, а именно о постановке целей в Google Analytics и создании персонализированных отчетов, которые нам нужны для анализа сайта и рекламы. Нам нужно изучить статистику сайта, переходы, анализ переходов, какие страницы чаще всего посещают пользователи, на что они обращают внимание. Благодаря этой информации мы сможем опираться на клиентов и экспериментировать с изменениями на сайте.
Результаты
Для качественного и эффективного результата нужен правильный подход к рекламе, а именно использование четырех основных инструментов. Эти рекламные инструменты дополняют друг друга, и, если использовать их по отдельности, мы не добьемся желаемого эффекта. Использование четырех инструментов может увеличить положительный результат на 40%, чем использование только одного.
Когда мы начали сотрудничать с автошколой, у них не было сайта, они не использовали рекламу и имели один класс в городе, который было очень трудно заполнить.
Сейчас автошкола вкладывает прибыль в рекламу, в городе открыто более трех учебных классов, на сайте много настоящих положительных отзывов. Появилось много клиентов, много желающих здесь учиться, люди делятся информацией со своими знакомыми и срабатывает эффект сарафанного радио. А во вкладке «Вопросы и ответы» будущее обучение обсуждается с потенциальными клиентами автошколы.