Я планирую сделать серию интервью для своего проекта Humor Assesment Lab, он же "Компьютеры и юмор" в телеграме.
Сегодня поговорим с Дмитрием Коткиным – бизнес-тренером, руководителем Петербургской школы переговорщиков «ШиП», ассистентом Восточно-Европейского Гештальт-института.
Поговорим о том, уместен ли юмор на переговорах и какие выгоды и провалы возможны при его использовании. Ну и о природе юмора как таковой, конечно, тоже.
Дима, спасибо тебе что согласился поговорить! Я давно читаю твою рассылку и прошел несколько онлайн курсов по основам переговоров. Я вспомнил что ты немного говорил о юморе в своих лекциях, а мне давно интересно исследовать что-то связанное с с компьютерами и юмором, я давно давно уже подумал, что по-настоящему поверю в искусственный интеллект когда я расскажу компьютеру шутку, а он мне скажет смешно это или нет.
Ну есть определенная схема как должна строиться шутка для того чтобы она показалась смешной. Я думаю, что через некоторое время компьютер научиться моделировать шутки самостоятельно и будет шутить не хуже человека.
Как тренер по переговорам, поделись мыслями уместен ли юмор на переговорах?
Если говорить про природу юмора, то есть версия, что за любой шуткой стоит социальная агрессия, то есть юмор это способ провести турнир, в результате которого социальный статус одного из участников понижаются ли повышается и все это происходит без физической агрессии. Если мы возьмем группу мужчин и поместим туда симпатичную блондинку, то количество шуток резко увеличивается потому что начнется соревнование за её внимание.
Мы можем говорить о том что юмор можно использовать в переговорах, самое главное чтобы эту социальную агрессию наш оппонент не почувствовал в свой адрес.
Есть серия задач который мы можем решать с помощью юмора: например, есть шутки, анекдоты, байки которые связаны с профессиональной деятельностью человека, соответственно по этим анекдотам которые мы рассказываем друг другу можно уловить маркер принадлежности к группе. Армейские анекдоты будут трудно понять бухгалтерам, а медицинский юмор не заходит учителям и так далее. Поэтому первая история такая - когда мы готовимся к переговорам и мы знаем из какой сферы человек, мы готовим какую-то шутку чтобы сойти за своего.
Вторая история - это высмеивание конкурентов. Если мы посмотрим как бренды между собой соревнуются: «кока-кола» с «пепси» или «бмв» с «ауди» и так далее, то там это встречается. Можно решить что это вот ребята просто прикалываются, им делать нечего, «а давайте-ка мы сольём часть рекламного бюджета на приколы про конкурентов», но я предполагаю что в любом случае это какую-то выгоду приносит, как минимум привлекает внимание к обоим брендам, обе компании решают какие-то свои маркетинговые задачи создавая такой дополнительный хайп.
Юмор также может быть полезен для повышения доверия – это скрытый комплимент человеку. Вроде бы мы рассказываем шутку, но человек понимает что мы его видим каким-то определенным образом. Допустим, глядя на тебя, Андрей я вспомнил анекдот про Гая Юлия Цезаря, и это подбавляет теплоты какой-то, мы посмеемся, но на подсознательном уровне сравнение косвенное с императором заходит. Это мягкая форма лести которую заметить практически невозможно.
Если мы рассказываем анекдоты ниже пояса, то они всем понятны, потому что понятны физиологические вещи, а вот если мы рассказываем более тонкие анекдоты, это показывает наш интеллектуальный уровень и опять же это некая форма лести собеседнику, что он может понять такой юмор.
Главное не ошибиться и не вышло так, чтобы собеседник все-таки не понял шутку...
Стоит помнить, что юмор позволяет разрядить какую-то сложную обстановку. Доказано, что когда человек смеется, у него расслабляется мускулатура и, допустим, опасно веселиться и смеяться в воде, можно реально утонуть.
И вряд ли человек станет драться пока смеется.
Да, есть такой способ — можно использовать для переключения внимания для того чтобы немножко люди расслабились закончилась какая-то неловкая пауза.
Для чего еще можно использоваться юмор, но уже как опасное оружие, это когда историю которую я рассказываю, оппонент может соотнести с каким-то своим негативным опытом и тогда автоматически он будет воспринимать анекдот, как косвенную атаку, это может вызвать у него агрессию.
Вот так вкратце для чего можно использовать юмор в переговорах.
Да, я еще читал о том, что юмор это такое проявление агрессии. В книжке «Mating mind» чувство юмора рассматривается как средство полового отбора.
Ну, конечно, это уже в более современном обществе, потому что в древности там, пожалуй все же другими вещами агрессия выражалась. Юмор видимо тоже проходил какую-то эволюцию от простейшего до такого многослойного.
Ведь юмор устроен на том, что фраза, ситуация имеет несколько подтекстов и для того чтобы понять шутку нужно быстро просчитывать логику, установить неожиданную связь между событиями, а в конце, например, даётся ключевое слово как код к разгадке. Если ты разгадал тогда ты получаешь удовлетворение.
Если сказать о социальном аспекте, можно перенести свои отношения и агрессию к человеку или группе людей в смех. Вот в 90-е годы была такая передача «Куклы» где высмеивались действующие политики. И есть версия что оно было спонсировано теми же самыми политиками, чтобы люди посмеялись над мультяшным действом и агрессия ушла туда.
В то же время для политики, для государства юмор опасен потому что позволяет критиковать неправильное поведение. Сатирические журналы в царской России преследовались, в советской России контролировались и выполняли разные политические задачи. Эта традиция начинается со скоморохов, юродивых. Они могли говорить какую-то правду иносказательно или прямо. Их правда и убивали иногда за совсем неосторожные шутки.
А, кстати, есть смысл в переговорную команду брать человека который может роль шута-правдоруба разыграть и в случае чего руководитель команды отозвать его слова назад?
Ну это очень сложная схема. Я не слышал, чтобы брали такого специально шута. Можно навесить роль юмориста на одного из членов команды для того чтобы он разряжал ситуацию и переключал внимание, там самым позволял главному переговорщику немножко подумать
Вот мы в паре работаем с тобой Андрей, и оппонент какой-то вопрос неудобный про скидку 20% задает, а я не знаю как отвечать. Тогда я толкаю тебя ногой под столом, а ты говоришь: "ребята, а вот была такая история". И рассказываешь что-то даже не имеющее отношения к делу, оппоненты вежливо слушают, а я в этом время думаю, как отреагировать.
На деловых каких-то встречах использовать юмор против личности это опасно потому что это вызовет неконтролируемую реакцию – на высмеивание человек будет реагировать агрессивно.
Кстати, одна из причин юмора, почему мы смеёмся над нелепым поведением – это обучающее – то есть ребенок сделал какую-то глупость мы посмеялись над ним, он это услышал. Ребёнок понимает, что он сделал не то. То есть можно его хворостиной огреть, а можно посмеяться. Поэтому когда идет второй раз шутка она уже на мне кажется смешной: «Ну мы же уже посмеялись над тобой, зачем повторяешь?»
Из твоего опыта было так, что неудачно пошли переговоры из-за неуместной шутки?
Конечно есть и немало! Был тренинг в айтишной компании, я там рассказал какой-то анекдот по поводу лесбиянок. А компания оказалась с европейскими ценностями и полгруппы напряглось сразу по этому поводу, потому что под высмеивание попали их ценности. Это серьезный конфликт на уровне ценностей, когда ты что-то высмеиваешь вот так можно высмеять человека, или конкурента, а можно высмеивать установку какую-то и всё, мы уже в разных лагерях. У Стивена Кинга есть такой роман "Необходимые вещи" и фильм есть, там как раз показано как через не очень смешную шутку американский городок сваливается в войну и все убивают друг друга.
Интересно, я не читал кстати. А вот такой пример чтобы наоборот вот допустим переговоры напряжённо идут, что-все друг на друга все искоса смотрят а тут раз, подходящая шутка и все расслабились?
Этот пример я привожу на тренинге — моя реальная история. Одна из фирм, которая основана военными подводниками, проводила тендер на проведение тренингов. Скептически настроенный Генеральный директор говорит мне: "Вы всё рассказываете красиво но вот я не верю что пулю можно заставить лететь быстрее чем она летит, и с людьми то же самое, нельзя людей заставить выдать за счет какого-то там обучения".
А я ему рассказал анекдот который я сам слышал тогда учился в Военно-медицинской академии про наших спецов которые приехали во Вьетнам, увидели американский эсминец, нагло маячивший слегка за пределами дальности стрельбы береговой батареи. И легенда гласит, что выпив по чарочке придумали, как заставить снаряд лететь дальше – раскалили на костре болванку, чтобы лучше скользило, да и заряд тоже подогрели. Бабахнули и попали.
Я решил сразу две задачи – показал что я свой, потому что знаю армейские байки, знаю что такое "эсминец" и привёл пример, что "пуля" таки может лететь быстрее, чем прописано по инструкции. Контракт мы тогда, кстати, получили.
Еще такой вопрос а вот ты сам лично просто какой тип юмора предпочитаешь : абсурд, сарказм, логический?
Думаю все же что у юмора одна логическая формула юмора – найти неожиданную связь между объектами которую ты до этого не видел, поэтому для юмора и нужен интеллект.
Это не касается юмора «ниже пояса» который используются для такого поглаживания, такой примитивный юмор, хотя там тоже опять же неожиданные связки могут быть.
Было ли бы тебе интересно, если я изобрел такой детектор сарказма, который бы тебе показывал табличку «сарказм» как у Шелдона в «Теории большого взрыва»?
Надо бы понять, а в чем разница между иронией и сарказмом. И если сарказм это издёвка – а надо ли человеку знать, что над ним подсмеиваются? То что шутка эта не про каких-то лесбиянок или евреев, а именно про него. Что ему, после этого пистолет достать?
Спасибо за твой рассказ. Надеюсь, смогу всё-таки приехать в Петербург на один из твоих переговорных тренингов. Кстати, закончим шуткой, которой поделился мой приятель, который долго жил в Питере: москвичи говорят с придыханием в голосе – «я поеду в Питер!», а петербуржцы такие – «ну, мне придётся съездить в Москву...»
#юмор
#переговоры