Равновесная цена.
Wildberries. Праздники, акции, Дни рождения: самого Wildberries, внучатого племянника второго акционера, любимой собачки и т.д. WB поступательно снижает цену. И что делали все селлеры перед акцией? В разы задирали цену и давали глубокую скидку, занимались очковтирательством, цена для покупателя оставалась неизменной. Всё! Нема ни голых ни дурных.
Что сказал WB перед днём всех шопоголиков, цветной пятницей и понедельником?
"Для того, чтобы Ваш товар попал в акцию, необходимо снизить стоимость товаров от 15% до 25% в зависимости от категории товаров и оборачиваемости от средней цены товара за август и сентябрь."
Па-бам.
Немного повезло.
Я всегда удаляю все скидки в период, когда товара мало на остатках. Да, получаю волну негативных вопросов от покупателей. Они сомневаются в моем ментальном здоровье, а я вежливо успокаиваю и убеждаю вернуться через пару дней, когда товар приедет на склад в достаточном кол-ве. Я часто бываю аут оф сток, поэтому ситуация немного повернулась в мою сторону. Кто бы подумал, что отсутствие товара может быть выгодным.
Что в итоге? Все эти акции и скидки приручают покупателя тратить деньги в период скидок, а в остальное время он копит и не потребляет. У кого-н получалось поднять цену после акций и сохранить уровень спроса? У меня не получилось.
Мой прогноз: постепенно каждый товар приблизится к нулевой марже и покинет нас. А покупатели будут тратить деньги 3 раза в год: НГ, гендерные праздники, цветные дни недели.
Конкуренты. Как только ты начинаешь отсвечивать и продавать много, все аналитические сервисы начинают подсвечивать твой профиль. И появляется гений, который берёт твой контент, описание, фото, и встает рядом с ценой на 30% ниже. И ему сложно сделать с ходу твой оборот, на первых порах он скорее не угроза, а камушек под колесами. Интеллекта не хватает, бренда нет, соц.сети не развиты, что он делает через 2 месяца? Снижает цену еще процентов на 20.
Теперь он не камушек, а кучка 💩 на твоем пути.
И в итоге вы вместе спускаетесь на дно маржинального дохода.
С ребятами, которые так не делают, а завозят альтернативные товары, соревноваться интересно.
Покупатели. Я впервые увидел внутреннее ощущение справедливой цены у покупателя.
Т.к. завожу "альтернативный товар", то и имею право на сбор сливок. Постепенно двигаюсь от большей цены к меньшей. Но и покупатель - существо думающее. Если он не видит истории товара, бренда, ему не продемонстрировали ценность товара. Вот он и не знает, на какую ступеньку поставить ваш товар в своей лестнице брендов.
Маркетинг - это не битва продуктов, а битва восприятий. Бренд - это выдумка, образ, ощущения, ожидания, безопасность и т.д.
Покупатель не заплатил мне за очередную китайскую пластмаску, он заплатил мне чуть позже, когда поверил в бренд пластмаски.
Продавец. Очень важно знать, сколько денег потребляет товар. Начните считать, контролировать расходы, детализировать их. Рассчитайте коэффициент маржинального дохода для каждого товара. Рассчитайте себестоимость (COGS + OPEX + CAPEX + TAX). Это значение и будет дном цены. Ниже этого значения уже не бизнес, а НКО.
Если у Вас нет опыта, то в первые минуты жизни товара этой информации нет, поэтому перестрахуйтесь, завышайте цену и постепенно снижайте ее. В обратную сторону движение не работает.
Когда появится опыт, вы скажете: 1/3 COGS, 1/3 OPEX, CAPEX, 1/3 моя Маржа. Ну или не 1/3, чем выше - тем лучше.
----------------
Испытай tradehack.ru