В официальном чате поставщиков Ozon недавно появился очень интересный вопрос. Селлер нашел на площадке сразу несколько товаров в названии которых, черным по белому, было прописано слово "УЦЕНКА". Продавец оказался недоволен своей находкой, а мы задумались о том, насколько допустимо торговать подобными товарами на маркетплейсе и что вообще происходит с уценкой на Ozon.
Уцененные товара - не новшество. Такие охотно продают даже на полках офлайн-ритейла. Это касается и сложной электроники и продуктов питания. Часто это всего лишь маркетинговая уловка, но бывают и реальные поводы для снижения цены: например, повреждения упаковки или самого товара, недостатки комплектации, выход позиции из постоянного ассортимента. Такие товары не продают ящиками - уценка это индивидуальный подход к товару. Раз товар теряет часть собственного "Я", то и стоит он должен дешевле своего целого аналога. Мы видим смысл уценки именно в этом.
Мы уже рассказывали о том как изощряются продавцы, чтобы притянуть внимание покупателей: называют бренды и магазины бестселлерами, лучшими и проверенными. Все это лишь удочка для покупателя, который может оказаться невнимательным и подумать, что страница магазина - некая уникальная подборка самого Ozon. Можете почитать об этом в этом материале - там много примеров.
Нынешняя история фактически об этом же. Нет ничего лучше комбо из огромной цены, слова "Уценка" и гигантской скидки. Ну как на такое предложение можно не согласится? Только посмотрите сами.
В случае с примером выше, неладное чувствуешь за версту. Как минимум, товар подводит яркая маркировка "Новинка". Недавное появление на Ozon, дает товару преимущество и закидывает его на верхние строчки поисковой выдачи. А дальше в дело вступает умелый копирайт - указываем покупателю на то, что товар уценен и ждем заказов.
Пусть так, но пролистываем карточку товара до описания. Если он действительно уценен, то причина такого снижения цены должны быть указана. На витрине детская игрушка и родитель должен точно знать с чем связан дефект: по пути из Китая в Россию была порвана упаковка или световые эффекты не работают, потому что накрылась простейшая электроника? В описании пусто. Зато четко указано, что гарантия на товар отсутствует. Скорее всего, продавец просто обманывает покупателей и ведет нечестную борьбу с другими селлерами.
Как же узнать причину уценки товара? У Ozon на этот счет есть четкий ответ и он прописан в справочнике покупателя.
Причины уценки продавец указывает в карточке каждой дисконтной вещи. Для ознакомления с ними нажмите ссылку под фото и пролистайте страницу вниз до пункта «Описание уценённого товара».Для дорогостоящей или технически сложной вещи лучше подробно узнать особенности уценённого товара, приобретаемого на Ozon. Сделать это можно через службу онлайн-поддержки маркетплейса. Для этого в карточке понравившейся вещи перейдите на вкладку «Спросить продавца о товаре».Справочник Ozon Клуб
В карточке нашего примера нет пункта "Описание уцененного товара", да и упоминания об уценке не встречаются нигде, кроме названия. А это значит лишь одно - продавец решил поиграть на чувствах экономных клиентов. Об этом как раз и говорит селлер в оф.чате Ozon. С этим оперативно согласились представители маркетплейса. Они же пояснили, что сам продавец (как бы он не работал, не может торговать уцененными товарами). Маркетплейс - не барахолка. Хотя бы в теории.
Тут стоит отдать должное Ozon. Товары из примеров селлера были удалены с площадки сразу же. Сейчас ссылки ведут на страницы несуществующих товаров. Приняли, обработали. Молодцы. Радует и ответ саппорта - он совпадает с информацией в договоре и справочнике продавца. Там нет ничего подробного, но суть ясна.
Самое важное из этих документов кроется в одной фразе: у нас нельзя продавать поврежденные или неработающие товары. То есть сам продавец не может принять решение о реализации таких позиций. Это может сделать маркетплейс, который заметил на складах поврежденный или испорченный товар. Именно на него Ozon может повесить приятную скидку и маркировку "Уцененный товар". Последнюю отчетливо видно на предпросмотре карточки товара. Внутри самой карточки, как и указано в справочнике покупателя, прячутся особенности уценки.
Вроде разобрались: торговля уценкой доступа продавцу только, если сам Ozon предложит продавцу это сделать. Но тогда, что делают на витрине тысячи товаров, которые можно найти просто забив в поисковой строке слово "УЦЕНКА". Пример карточки с детской погремушкой мы нашли именно так.
По одному только запросу "уценка" на Ozon можно найти 78 131 товар. Если отсортировать их, проставив официальный фильтр "уцененный товар", то в выдаче останется 76 428 позиций. Это данные на момент написания материала. То есть почти 2 000 товара на маркетплейсе, продаются под видом уценки, нарушая требования договора оферты и правила торговой площадки.
На скриншоты выше - отличный пример. В выдаче встречаются сразу несколько товаров одного и того же продавца. У каждого в названии указана одинаковая фраза - "УЦЕНКА ! ПЛОХАЯ УПАКОВКА !". В карточке никакого намека на причины снижения цены и пометок самого маркетплейса. Нарушение? Вроде как да. Но ради чего нарушать требования площадки? Продавцы, которые торгуют чисто, будут недовольны таким подходом. Покупатели рано или поздно поймут подвох. А может и нет и слово "Уценка" - волшебный магнит для притяжения выручки?
Мы решили проверить как обстоят дела с продажей таких товаров на Ozon. Поступили просто: пробили данные позиций, которые содержат в названии слово "уценка" и узнали сколько таких товаров было продано за последние 30 дней.
Для начала давайте взглянем на детскую игрушку, которая украшает начало этого текста. Товар появился на полке только 8 октября, выручка за месяц нулевая, а остатки на складе (речь о складе самого продавца) отсутствуют. Похоже на то, что селлер сразу завел на площадку уцененный товар, но пока не выпустил его в продажу.
Идем дальше. Посмотрим на статистику продаж магазина, который нам удалось найти в поисковой выдаче ранее. Тут уже веселее. Если отсортировать товары продавца по объему продаж за последние 30 дней, станет ясно, что дела у него идут не совсем радужно. За отчетный период, селлеру удалось реализовать покупателям лишь 5 разных позиций. При этом лидер рейтинга, скорее всего, даже не должен учитываться в статистике. Поскольку продавец торгует по FBS, он мог проставить наличие 224 товаров по ошибке, а после списать их. Аналитика запросто могла засчитать это в число проданных позиций. Но это и не суть важно - мы ищем продажи уцененных товаров.
За 30 дней, селлер реализовал всего 1 подобный артикул (если мы опустим погрешности сбора данных о FBS складах). Зато в остатках у него осталось почти 150 аналогичных уцененных товаров. Это уже не уценка, а распродажа какая-то получается. Но, судя по статистике продаж, даже на такой щедрой ярмарке, продавцу не очень везет с клиентами.
Для интереса взглянем еще на один пример селлера, уценившего свои товары без ведома маркетплейса. Речь снова об игрушках. Тут все уже знакомо: товар новый, скидка и маркировка акции в наличии, волшебная приписка в названии - тоже.
Стоит отдать должное: продавец указал причину уценки в описании товара.
За последние 30 дней у продавца не так много продаж. Самая популярная позиция была заказана за месяц 16 раз (если опустить погрешности аналитики FBS-продавцов). Но ни эта, ни все остальные товары, которые были проданы селлером, не являются уцененными. Новинки с дефектами плетутся где-то в хвосте таблицы.
Ситуация странная. Продавать уцененные товары на маркетплейсе нельзя, но селлеры охотно стараются это делать. Среди примеров, которые мы рассмотрели, продаж почти нет. То есть волшебное слово не притягивает покупателей.
Более того, кажется, что продавцы указывают на дефекты товара по разным причинам. У кукол, правда, повреждена упаковка. Именно поэтому селлер поставил на них небольшую скидку. А вот у продавца гаджетов и аксессуаров, судя по всему, есть четкий план по реализации уцененных товаров. Мы можем и ошибаться.
На основе сказанного выше, у нас возникает пара вопросов и предложений. Во-первых, очень хочется, чтобы селлеры не использовали "уценку" и громкие названия магазинов для привлечения внимания. Это несколько нечестно по отношению к коллегам по площадке. Во-вторых, Ozon мог бы модерировать товары еще при их заведению на площадке. Если ограничения существуют, то что мешает поставить фильтр на пару ключевых слов - "уцененный", "уценка" или "бу" в заголовке товара?
В-третьих, возможно, маркетплейс рассмотрит или уже рассматривает варианты продажи уцененных товаров? Такие позиции могут появляться у производителей и продавцов по вполне адекватным причинам: условия хранения, транспортировка, заводской брак. Подобные товары могут отвечать требованиям покупателей, стоить дешевле и, возможно, открыть для Ozon новые перспективы. Как думаете?