Много лет назад... Нет, очень много лет назад, когда в интернет-аналитику ещё никто не умел, но уже умели размещать баннерную рекламу на сайтах, один руководитель маркетинга крупного развлекательного портала сказала мне: «Знаешь, все клиенты — как обезьянки...» Я не знаю точные суммы, но только этим инструментом она продавала на миллионы рекламу на сайте.
Смысл в том, что люди повторяют друг за другом, как упомянутые животные. Если где-то разместил рекламу один клиент, подтянутся и его конкуренты. Копируют поведение бездумно: хочу как Вася...
Я этот домкрат использую постоянно в своей работе.
Чтобы люди пошли в только что открывшийся магазин, не нужны шары на входе и всякая реклама в духе «заходите, мы открылись». Напротив, к новому относятся с осторожностью.
Нужно одно — очередь. Очередь — символ успеха.
И неважно, что ты продаешь. Это срабатывает и с компьютерным магазином и с автограф-сессией писателя, и в переговорах с клиентами.
Вспомните, как вы выбираете ресторан или отель, или что угодно. Если есть положительные отзывы и несколько оценок, значит, туда вы и пойдёте — к покупке того, что уже купили другие.
Как обезьянки.
Если в разговоре я намекаю, что этим продуктом интересуются и другие люди, вероятность продажи возрастает.
Когда продавал рекламные места, мог так и сказать, мол, это рекламное место уже забронировано «вашим конкурентом» (на самом деле нет), я могу предложить альтернативу, либо сообщить вам, если оно освободится. Всё, очередь готова, триггеры сработали. Для сделки остаётся перезвонить на следующий день и предложить бонус за размещение здесь и сейчас.
В текстах так же.
Очередь = дефицит.
Очередь = безопасность (гарантии).
Посмотрите на Вайлдберис и другие маркетплейсы — локомотивы товарного онлайн-бизнеса — вам нужно сделать первые выкупы товара за свои деньги и настряпать подставных отзывов.
Протоптать дорожку для стада...
Фу, как противно звучит, но только так и работает.
А взгляните на запросы услуг в сфере инет-рекламы. Все как один пишут: нам нужен спец с кейсами в такой-то сфере. Типа, если условный таргетолог сделал кейс для продавца окон, то он сделает такие же кейсы для всех продавцов окон.
Ну смешно же. Но для таргетолога работает. Потому что именно так и думают продавцы окон.