Любой взрослый человек, независимо от уровня доходов, является потребителем. Мы все ходим в магазины, делаем покупки и на наш выбор маркетологи научились влиять. Есть приемы, побуждающие людей покупать те или иные товары, делать это чаще и больше.
Уверена, вы все сталкивались хотя бы с одним из этих приемов и успели ощутить на себе их влияние. Вот лишь некоторые из них.
1. Цена-приманка. С этим приемом мы сталкиваемся, когда ходим в кинотеатры и выбираем себе попкорн. Если нам предложат маленький стаканчик за 150 рублей и большое ведро за 400, большинство выберет стаканчик за 150. Вот как раз для того, чтобы продать дорогой товар, вводят цену приманку — средний попкорн за 350 рублей. Цель введения такого товара — не его продажа, а продажа более дорогого продукта, который кажется довольно выгодным предложением.
2. Иллюзия дефицита или срочности. Маркетологи знают, чем ограниченнее предложение, тем больше желающих его получить. По этой причине нам часто говорят, что остались последние билеты на этот рейс, последняя модель этого платья и что специальная цена будет действовать всего лишь несколько часов. Фитнес-клубы, детские развивающие центры, спортивные комплексы любят продавать абонементы, используя такой прием. Они готовы предоставить большую скидку, если вы купите абонемент сразу в день обращения. Причем, не факт, что цена для вас будет отличаться от стандартной. Но ощущение, что время действия этой акции ограничено, может подтолкнуть вас к более быстрому принятию положительного решения.
3. Ценовой якорь. Если магазин объявляет о распродаже, то он не убирает старые цены. На ценниках есть две цены: старая — до распродажи, новая — актуальная. Сравнивая две цифры, вы можете прийти к выводу, что вам предоставляется большая скидка, значит, товар можно купить и даже не один.
4. Эффект танцпола. Человек — существо социальное, он привык ориентироваться на поведение себе подобных. Эффект танцпола заключается в том, что пока танцпол пустой, мало кто решается выйти и начать танцевать. Но когда там уже есть несколько человек, сделать это проще. Так и с покупками. Вы, наверное, видели, что иногда в описании товара пишут, что это самая популярная марка, по мнению 100 тысяч человек, или этот товар выбрали 50 тысяч женщин и 98% остались довольны. Логика в том, что вы можете подумать, что если товар понравился такому количеству людей, то вам он тоже обязательно понравится.
5. Взаимность. Нам важен баланс, поэтому мы привыкли к отношениями «ты — мне, я — тебе». Этот принцип хорошо работает в сфере общественного питания. Например, вы пришли перекусить в кафе или ресторан. Официант приносит вам счет, а в нем либо жвачка, либо леденец, либо печенье с предсказанием. Вам приятно, что о вас позаботились и заведение сделало небольшой презент. На самом деле, так заведение влияет на размер ваших чаевых. Провели эксперимент, в ходе которого выяснили, что если клиенту принести одну жвачку, он оставит на 3,3 % больше чаевых, чем обычно. Если же ему принести две жвачки, то сумма чаевых увеличится сразу на 20 %. Вот и сравните стоимость одной жвачки и ваши чаевые.
Мы все подвержены манипуляциям, на наше поведение можно влиять. Но если что-то из нашей слепой зоны перемещается в зону осознаваемого, то манипулировать нами становится уже сложнее. Хотелось бы, чтобы наше потребительское поведение было более разумным и менее импульсивным.
А вы часто делаете необдуманные покупки?
Ставьте лайк, если хоть раз покупали ненужные вещи просто потому, что на них была акция, подписывайтесь на мой канал, будет интересно.
Канал «Много мыслей вслух» — для думающих и амбициозных!