Предшествующие размышления ясно показывают, что тут что-то не сочетается: либо стратеги тренинга проходят в процессе обучения мимо практики, либо регулирование ассортимента продукции посредством бонусов является реликтом, сохранившимся из эры энергичной продажи, и полностью себя изжило. Ясно, как продавец решает эту дилемму: он ориентирует свою деятельность, прежде всего, не на потребности клиента, а на потребности собственного бонусного плана. Он концентрирует усилия на исполнении предписаний, гарантирующих ему собственную заработную плату. Таков результат бонусных систем: мышление, нацеленное на выполнение плана, - но не на предприимчивость. Это напоминает доклад о положении дел в советской промышленности, который сделал Хрущев на заседании Политбюро в начале периода развенчания культа Сталина: советские фабрики стали жертвами центральных органов планирования, их плановых показателей и производственных задач, которые давали мало свободы действий. Как сообщил Хрущев, для мебельных фабрик план давался в рублях. При невыполнении плана директорам угрожала Сибирь (в лучшем случае), а при подозрении в контрреволюционной деятельности - худшее. Поэтому плановое задание выполнялось скорее, если делались большие кресла из очень дорогостоящего материала. а. В результате склады были забиты громадными креслами, они не могли поместиться ни в одной из квартир, в которых жили малообеспеченные люди, в то время как нормальных стульев нигде не было. То же самое и лампы. Их нигде не было, потому что квоты для стекольных заводов устанавливались в весе, а изготовленное стекло было