«В рынке квартира или нет» — одно из любимых обсуждений при продаже. Откуда берется уверенность в том, что цена квартиры ниже или соответствует рыночной?
Зачастую, используются два определения рыночной цены:
- средняя арифметическая цена предложенного товара на определенном рынке
- конечный результат торговой сделки между продавцом и покупателем.
Как обычно собственник определяет цену своей квартиры?
Первый, абсолютно логичный постулат — она не должна быть ниже кадастровой цены. Но это в любом случае как-то слишком мало.
Поэтому ориентируются на второе правило — смотрят на то, какие квартиры продаются вокруг. И при выставлении цены на свою квартиру учитывают следующие показатели:
- фотографии в объявлении
- представленная в объявлении информация
- цена квадратного метра в этих объявлениях
- субъективная оценка своей квартиры и предложения.
В помощь собственнику некоторые крупные сайты (ЦИАН и т.д.) дают свою оценку квартиры, которую они основывают на базе данных ранее публиковавшихся объявлений. Их оценка, зачастую, оказывает медвежью услугу. Поскольку, анализ производится не по реальной цене продаже, а по ценам объявлений.
И что получается?
Получается, что собственник формирует своё предложение по правилу о средней арифметической цене. Но цена в предложении собственника, за счет торга зачастую снижается. И фактический результат торговой сделки становится ниже той средней цены, которую собственник счёл рыночной.
Итого: два вида рыночной цены — это два разных показателя.
Что важно знать о сравнительном анализе?
То, что огромную роль играет глубина проработки предложений для сравнения.
Пример, где благодаря сравнительному анализу занижена цена.
Возьмем пример с небольшим районом, где продаются 2 квартиры с одинаковыми параметрами в домах одного типа. Собственник хочет продать аналогичную. Он смотрит объявления и выводит свою квартиру по незначительно отличающейся от конкурентов цене, ведь он считает, что рынок уже сформирован и цены определены.
Но что это за квартиры?
Собственник не пойдет их смотреть и не узнает, что одну продают сложно, с пятью собственниками, один из которых сидит в тюрьме, а другой в полярной экспедиции, и с ним не связаться. И цена была выставлена заниженной с учетом этих факторов.
А у второго собственника все в порядке, но у него родился ребенок и ему надо продать квартиру быстро, чтобы купить новую.
Видя конкурента, но не зная реальную ситуацию, он дает цену ниже и выставляет свою квартиру.
В итоге мы видим рынок, формирование которого произошло с учетом субъективных факторов, неизвестных нашему собственнику. Используя сравнительный анализ как основной инструмент определения рыночной цены, наш собственник изначально ставит дефектную цену и недополучает доход.
И пример, где цена завышена. И продажи стагнируются.
Такая ситуация встречается часто, но еще чаще бывает, когда какой-либо собственник(и), любитель(и) «неспешных продаж» выставляет свою квартиру втридорога. И глядя на него другие также начинают подтягивать цены. В итоге продажи не идут, цены вроде рыночные, а результата нет.
Как улучшить показатели сравнительного анализа?
Для того, чтобы узнать реальную ситуацию с конкурентами, нужно обойти все похожие квартиры на территории, провести переговоры с собственниками на предмет снижения цены и только тогда получится более — менее верная оценка цены, близкой к рыночной.
Но у кого на это есть силы, время и переговорный навык? Мы не встречали ни одного собственника, кто бы реально обошел квартиры конкурентов, прежде чем определять цену своей квартиры.
Подобные знания конкурентного окружения часто встречаются в дачных и коттеджных поселках, где в рамках добрососедских отношений собственник посещал объекты соседей и знает их ситуацию. Но в мегаполисе это нонсенс.
Насколько эти расчеты будут близки к реальности?
Точность не велика. Рыночную цену невозможно определить самому на малой выборке.
Например, застройщику проще установить рыночную цену в каждый конкретный момент, управляя ценообразованием с учетом потребностей и плана продаж. Оперируя сотнями и тысячами аналогичных квартир в одном объекте сложно ошибиться. Продается много — повышаем, мало — даем скидки и делаем акции и т.п. Главное соблюдать план поступления денег.
И даже в этой, вроде бы благоприятной ситуации, многие застройщики умудряются косячить, стопоря продажи из-за неадекватной цены или распродавая по дешевке, а потом не хватает денег на завершение строительства.
А у собственника на вторичке всего одна квартира, одна попытка, и малое конкурентное окружения для хорошего анализа. А ведь по этой одной квартире очень хочется получить максимальную цену.
Вспомним наши рассуждения о рыночной цене в статье про аукционы.
В фильме «Формула Любви» есть диалог в тему:
— А у меня сено стоит по 3 рубля за воз!
— Стоит-то оно стоит, да ведь никто не покупает.
Так что такое в итоге настоящая рыночная цена?
Для начала, вспомним, что такое рынок вторичной недвижимости. У нас на эту тему есть отдельная статья.
Рынок вторички — это те несколько квартир, схожих по параметрам, которые в настоящее время находятся в продаже в одном районе. Плюс те похожие квартиры, которые недавно в этом районе продали (для сравнения).
И для продавца добавляется еще один дополнительный параметр — квартиры, которые видел покупатель до того, как сделал предложение о покупке.
Поэтому с рыночной ценой всё гораздо проще, чем кажется
Самое простое определение рыночной цены — это та цена, за которую продавец готов продать, а покупатель готов купить.
В аукционе это видно наглядно — за два дня приходят 43 покупателя (пример из одной нашей сделки), оставляют предложение по цене. 15 из них вступили в борьбу за объект, повышая цену своего предложения. В итоге, выводится настоящая рыночная цена именно этого конкретного объекта. Цена лучшего предложения при условии отсутствия недоработок в рекламной кампании.
Поэтому истинно рыночная максимальная цена квартиры на вторичном рынке — это та максимальная цена, которую предложили за неё покупатели, посмотревшие квартиру и знающие другие предложения конкурентов. Та цена, которую предложил идеальный покупатель по результатам торга на повышение цены.
Собственник может не принять предложение, и поэтому не всегда можно считать, что рыночная цена только та, которая сформировалась как конечный результат торговой сделки между продавцом и покупателем. Но в большинстве случаев, все-таки предложение оформляется в сделку.
Желаем вам успешных продаж! И чтоб цена вашей сделки была всегда максимальная рыночная) И главное — чтобы её можно было получить уже через 45 календарных дней, а не ждать годами.
Прочитайте еще наши статьи по теме — для более глубокого понимания: