Ведение переговоров в Китае похоже на марафонский бег, когда не знаешь, где финишная черта. Чтобы довести процесс до конца, участники должны обладать выносливостью и упорством. Терпение очень важно, и научиться ему можно только на практике.
Переговоры рассматриваются как процедура, в ходе которой сложные вопросы разбиваются на более мелкие, которые американцы могут решать в упорядоченном пошаговом порядке. Когда соглашение достигнуто, подписываются бумаги, завершающие сделку. Вскоре после этого начинается деловое партнерство, основанное на согласованных условиях.
С другой стороны, китайские дискуссии могут идти по кругу, переходя от обсуждения цены к обсуждению количества, но так ни к чему и не прийти. Если добавить к этому языковые и культурные барьеры, это может оказаться утомительным.
Очень важно, чтобы вы оставили свои ожидания относительно того, как должен развиваться процесс, за дверью, прежде чем вступать в переговоры в Китае. Такие ожидания приведут лишь к разочарованию и ошибкам в суждениях.
Вот некоторые моменты, о которых следует помнить при ведении переговоров в Китае:
Хотя выучить китайский язык нереально, знание нескольких важных вежливых слов может помочь вам произвести хорошее впечатление на вашего потенциального партнера. Приложите усилия, чтобы выучить несколько основных слов, прежде чем лететь на деловую встречу.
Убедитесь, что вы выбрали опытного переводчика, который полностью на вашей стороне. Хороший переводчик - это тот, кто старается вписать ваши слова в соответствующий культурный контекст, а не просто повторяет то, что вы говорите.
Не переживайте, если первые несколько встреч не принесут результата. Прежде чем приступить к деловым переговорам, китайцы предпочитают познакомиться со своими коллегами. Эти, казалось бы, бессмысленные встречи - их метод создания отношений и доверия к вам и вашей компании.
Как только начинается переговорный процесс, нередко ваши китайские коллеги выдвигают одно и то же требование несколько раз и разными способами, чтобы измотать своего оппонента. Эти требования могут показаться абсурдными и необоснованными. Однако они направлены на то, чтобы заставить вас отвлечься, чтобы, когда дело дойдет до реальных проблем, вы сдались быстро и без особой борьбы.
Вы можете потратить несколько часов на переговоры и достижение соглашения только для того, чтобы человек, с которым вы ведете переговоры, позвонил своему начальнику. Затем в дело вступает начальник, возражает против согласованных параметров, и все начинается сначала.
Помните, что переговоры никогда не заканчиваются. Вы можете прилететь за океан, подписать соглашение, пожать друг другу руки и думать, что все уже сделано, а на следующий день узнать, что они больше не согласны с каким-то компонентом соглашения. Проблемы могут возникнуть, а повторные переговоры могут и часто происходят на любом этапе процесса.
Все обещания, данные во время переговоров, следует воспринимать с долей соли. Не включайте их в переговорный процесс. Люди, с которыми вы общаетесь, могут утверждать, что у них есть связи в правительстве, в сфере продаж или у поставщиков, хотя это не так. Такие преувеличения неизбежны при ведении бизнеса в Китае. Те, кто воспринимает их всерьез, делают это на свой страх и риск, если они не сопровождаются конкретными демонстрациями.
Имейте свой собственный набор требований, которые вы можете выдвинуть, а затем отказаться от них в знак компромисса. Хотя эти ожидания могут быть для вас несущественными, они создают у потенциального партнера впечатление, что вы понесли издержки, отказавшись от них.
Очень важно демонстрировать уверенность. Стремление достичь соглашения может подстегнуть китайскую сторону, создав у нее впечатление, что все переговорные фишки находятся у нее. Принимая решение, не торопитесь.
Убедитесь, что в течение всего визита у вас будет достаточно времени, чтобы насладиться отдыхом. Отдохните, прежде чем погружаться в совещания, особенно если у вас реактивная усталость. Сосредоточиться на рассматриваемом вопросе достаточно сложно во время медленных, затяжных коммерческих бесед. А когда вы измотаны дорогой туда, это еще сложнее. На всякий случай выделите бюджет на дополнительные визиты, так как вы можете не успеть сделать все, что запланировано в вашем списке дел. Имейте в виду, что в Китае на все уходит больше времени.
Ведение бизнеса в Китае подразумевает знакомство вашей организации с неясной культурой, которая часто пропитана секретностью и недоверием. Для развития доверия и отношений требуется время. Западные люди часто высоко ценят контракты. По мнению китайцев, без здоровых отношений между сторонами они зачастую не стоят бумаги, на которой написаны.
Тот факт, что в китайской деловой культуре присутствует недоверие, должен послужить предупреждением для любой корпорации, рассматривающей возможность ведения бизнеса в этой стране. Компаниям, желающим выйти на китайский рынок, следует помнить, что законы, регулирующие корпоративное партнерство и совместные предприятия, являются нечеткими и неравномерно применяемыми, почти всегда в ущерб иностранной компании. Поэтому выбор подходящего китайского делового партнера и переговоры о наилучших условиях имеют решающее значение для вашего успеха.
