«Франшиза — это не волшебная таблетка» — так звучит одна из любимых фраз тех, кто работает на рынке франчайзинга. Нельзя думать, что, приобретая франшизу ты обеспечишь себе обеспеченную старость. Справедливо ли это суждение? Да, бесспорно.
В каждой, даже самой «пустой» и бесполезной франшизе будут те партнеры, кто добьется успеха, те, кто будет зарабатывать деньги, как говорится «не благодаря, а вопреки».
Это партнеры, которые смогут сами создать работающие бизнес-процессы и выстроить модель так, что конкретно у них она будет работать.
Однако, бывают и обратные ситуации. Я более 7 лет на рынке франчайзинга и знаю, что процент «убыточных» партнеров существует даже в самых успешных и проверенных франшизных проектах.
Так в чем же дело: франшиза не дает реальных инструментов для построения успешного бизнеса или партнер ленится, не вкладывает деньги в маркетинг и игнорирует стандарты качества?
Как показывает практика — каждая ситуация индивидуальна и практически всегда не содержит однозначного ответа.
Что же происходит, когда бизнес по франшизе не приносит тех денег, на которые рассчитывал франчайзи, а еще хуже, что делать, если франчайзи терпит ежемесячные убытки?
Есть несколько классических вариантов выхода из сложившейся ситуации:
Вариант 1
Стиснуть зубы и продолжать работать.
Деньги любят упорных и многие франчайзи, столкнувшиеся с трудностями на старте, не опускают рук и продолжают усердно работать.
Адекватный франчайзер, со своей стороны, ослабляет финансовую нагрузку на пока не успешного, но перспективного партнера (снижает или вовсе отменяет роялти, предоставляет повышенную скидку на продукцию, активнее задействует ресурсы своих работников, чтобы «раскачать» партнера) и ищет возможности изменить ситуацию.
На мой взгляд, это оптимальный путь, который требует адекватности с двух сторон.
К сожалению, этот вариант является досрочно редким.
Вариант 2
Франчайзи фиксирует убыток и закрывает бизнес, чтобы не увеличивать свой минус.
Исход, который оставляет в проигравших обе стороны.
С одной стороны франчайзи, который потерял деньги и время, но не добился успеха.
С другой — Управляющая компания, которая не смогла успешно транслировать бизнес-модель конкретному партнеру.
Хоть это и мирный вариант, но это явно не то, на что все рассчитывали, подписывая договор.
Но даже этот вариант не всегда доступен франчайзи — многие франшизы лишают партнеров возможности прекратить деятельность и хотят получать роялти даже тогда, когда партнер давно закрылся и не ведет деятельности.
Вариант 3
Франчайзи продает готовый бизнес вместе с франшизой.
Не желая просто все потерять, многие франчайзи продают свой бизнес вместе с франшизой.
Нужно признать, что это достаточно компромиссный вариант, как для собственников франшизы, так и для партнера.
Я нередко сталкивался с ситуацией, когда, купив убыточную точку, новый собственник буквально через пару месяцев выводил ее на шикарный цифры и был максимально счастлив, забрав такой успешный проект «на низах».
Для управляющей компании это также может быть очевидным плюсом — вместо вечно недовольного и убыточного партнера, они получают успешного франчайзи, готового делиться свои опытом
Вариант 4
Франчайзи подает в суд и пытается компенсировать всё, что потерял, с франчайзера.
И вот тут начинается самое интересное: франчайзи считает, что раз он зарабатывают меньше, чем было написано в финансовой модели, которую им скинул менеджер из отдела продаж, значит его обманули, а значит он сможет возместить всё, что потратил на неуспешный проект.
Более того, франчайзи обращается к юристу-террористу (что это такое — расскажем в ближайшее время), который уверяет, что с легкостью вернет все деньги, потраченные на покупку франшизы и старт бизнеса.
Спешу вас огорчить: в 95 процентах случаев это невозможно.
Франшизные договоры составляются таким образом, что управляющая компания не несет ответственности за отсутствие положительных финансовых результатов, а финансовая модель — не более чем «усредненные данные, полученные на основании деятельности других франчайзи».
То есть управляющая компания практически всегда может сказать, что в неудачах франчайзи виноват только он сам и будет, де-юро, полностью права.
В одном из наших дел (номер дела и решение: А40-142985/2019), франчайзи пытался взыскать с управляющей компании не только стоимость паушального взноса, но и затраты, которые он понёс на открытие салона: аренда, ремонт, заработная плата сотрудников.
Основание — несоответствие финансовых показателей тем, что анонсировались при продаже франшиз.
Однако, анализируя договор, заключенный сторонами, суд сразу увидел, что никаких гарантий окупаемости или успешности проект управляющая компания не дает, напротив, результаты франчайзи зависят от того насколько четко он соблюдает требования управляющей компании.
Выиграть это дело, в том числе, нам помогла репутация франшизы, её серьезный «пробег» на рынке франчайзинга и большое количество успешных партнеров.
Второй показательный кейс (дело No А45-1020/2020) был связан с уверенностью франчайзи в том, что бизнес-модель, переданная по договору, не только не прибыльна, но и не законна, а значит франчайзи может претендовать на компенсацию всех возникших убытков, вплоть до расходов на купленную в Икее мебель.
Логика франчайзи состояла в том, что для ведения деятельности по франшизе необходима лицензия, а раз расходы на получение лицензии не были учтены в финансовой модели, значит франчайзи будет получать значительно меньше и может требовать сатисфакции.
Однако, и в данном случае, франчайзи не удалось доказать того, что его убытки возникли из-за позиции управляющей компании.
Указанное решение было подтверждено Судом по интеллектуальным правам.
Пикантности этой ситуации добавляет не только то, что франчайзи для своей защиты обратилась к признанному (и очень дорогому) специалисту в области интеллектуальной собственности, но и вынуждена будет компенсировать все расходы на юристов, который понесла управляющая компания.
— Означает ли это, что франчайзера нельзя наказать? Конечно, нет.
Но вы должны понимать, что управляющая компания будет нести ответственность за то, что предусмотрено договором.
Например, по договору франшизы вам должны сделать дизайн-проект вашего магазина, но не сделали. Вы обратились к стороннему дизайнеру и заплатили ему за проект — это ваши убытки.
Или вас должны были подключить к CRM-системе «20» апреля, а подключают на месяц позже.
При этом, без CRM вы не можете вести деятельность.
Это значит, что аренда и заработная плата персонала за этот период может быть вашим убытком.
Или же Франчайзер вообще исчез и не выполнил ни одного из пунктов договора — правда и суд определенно будут на вашей стороне.
Таким образом, важно помнить:
1) Если при продаже франшизы вам гарантируют прибыль — настаивайте на включение этих гарантий в договор.
2) Если проект не настолько успешен, как вам бы хотелось, ищите возможности это исправить вместе с управляющей компанией.
3) Если вы решили судиться со своим франчайзером, помните, что в случае неудачного исхода с вам могут взыскать все судебные издержки, в том числе расходы на дорогих юристов.
Подпишитесь на наш телеграм-канал Franch Media, чтобы не пропускать новые статьи о бизнесе.