Как современные мастера продаж добиваются успеха? Раньше продажники убеждали покупателей что-то у них купить. Сейчас всё иначе. В новой статье вы узнаете об эффективной технике продаж без навязчивого рекламирования.
Сегодня главную роль в продаже играет не продавец, а покупатель. И чтобы его заинтересовать, ему нужно предложить что-то уникальное, узконаправленное - то, что решает конкретную проблему конкретного человека. Продавец вынужден выяснять, какую именно потребность его товар должен закрыть у покупателя, и предложить нечто индивидуальное. В современных реалиях мы продаем не столько товар, сколько решение проблемы. Это хорошо - в такой системе практически нет конкуренции и мы можем выставлять любую цену. Надо понимать, что этот способ организации продаж более сложный - ведь вам нужно индивидуально подходить к каждому клиенту, а не использовать шаблонный скрипт продаж для всех.
Самый лучший продавец - это тот, кто фонтанирует идеями, понимает клиентов, смотрит вглубь вещей. Именно такие продавцы лучше всего продают решения. Мэтью Диксон, исполнительный директор CEB, называет таких продавцов “чемпионами”.
Главная особенность “чемпионов” - умение обучать. Клиент зачастую не понимает, как тот или иной продукт или услуга могут им помочь. Продавец должен рассказать о товаре так, чтобы заинтересовать покупателя. Если продавец способен понять клиента, предложить ему решение и чему-то полезному научить, он будет чаще закрывать сделки. Клиент будет уверен в компетенциях такого продавца и будет чаще к нему обращаться.
Для того, чтобы построить грамотный диалог с потенциальным покупателем, следуйте данной инструкции:
Шаг 1: установите доверительные отношения со своим клиентом. Покажите ему, что вы видите его проблему.
Шаг 2: расскажите, каким вы видите решение этой проблемы.
Шаг 3: объясните, что проблема, появившаяся у клиента - не шутка. Он должен понимать, что проблему нужно решить обязательно как можно скорее.
Шаг 4: объясните клиенту, как данная проблема мешает бизнесу.
Шаг 5: предложите клиенту уникальное решение, способное изменить ситуацию к лучшему. Следует это делать в самом конце диалога, когда вы уже убедили клиента в важности решения проблемы и в том, что вы понимаете его как никто другой.
Шаг 6: продайте клиенту свое решение в виде вашего товара или услуги.
Выстроив обучающий диалог, вы сможете привязать к себе клиента.
Такую продажу сильно усложняет тот факт, что зачастую убеждать приходится не одного человека, а нескольких, работающих в компании. Каждому нужно обосновать необходимость сотрудничества с вами, опираясь на ценности человека. До каждого человека, принимающего решение в этой компании, нужно донести мысль, что предложенное вами решение улучшит ситуацию в компании.
Контролируйте процесс продажи самостоятельно, с начала и до конца. Будьте уверены в своем решении и добивайтесь того, чтобы клиент доверился вам. К сожалению, большинство менеджеров не любят подгонять клиента и говорить о финансовой стороне вопроса. Продавцы думают, что от них не так много зависит, а иногда и стесняются настаивать. Если вы хотите продавать больше, подгоняйте всех участвующих в сделке завершить ее.
Как превратить стеснительного продавца в чемпиона?
1. Дайте своему продавцу исчерпывающую информацию о своих потенциальных клиентах. Это поможет продавцу вести обучающий диалог.
2. Научите своих продавцов шести шагам ведения диалога с клиентом, которые были описаны выше.
3. Стимулируйте своих продавцов контролировать процесс. Обратите внимание: не каждая сделка может быть доведена до конца, и иногда рациональнее будет перейти к другому клиенту.
4. Расскажите своим продавцам о работающих стратегиях продаж.
У каждого отдела продаж должны быть менеджеры, которые и занимаются обучением продажников. Менеджеры должны уметь делать чемпионов из обычных продавцов.
Как найти хорошего менеджера?
- Ищите мастеров продаж.
- Ищите тех, кто умеет мотивировать и поддерживать других людей.
Найдя таких людей, вы сможете выстроить хороший отдел продаж, состоящий из чемпионов.
Резюме:
Предлагайте своим клиентам индивидуальные решения его проблем. Для этого изучите своего клиента и его индустрию, донесите до него идею важности решить проблему и предложите ему уникальное решение, которое сможете реализовать только вы. Управляйте диалогом по схеме из шести шагов и контролируйте процесс продаж от начала и до конца. Тогда вы будете чемпионом продаж и станете закрывать больше сделок.
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые публикации!
Ваше мнение имеет значение. Пожалуйста, поделитесь им в комментариях.