Напомним, что в первой части статьи мы рассказали о целях звонков и объяснили, почему так важно всё делать правильно. Разобрали первый этап: приветствие и вступление, предложили лайфхаки.
Рекомендуем пройти по ссылке и прочитать.
Двигаемся дальше.
Этап второй. Непосредственно переговоры по телефону
Многие собственники начинают по телефону давать личную оценочную информацию, которая зачастую только мешает. Рассказывают, извиняясь, про плохое состояние квартиры, про другие сложности, которые для конкретного покупателя могут быть совершенно не важны.
Что транслируешь, то и получаешь (похоже на лозунг из тренинга коучей - инфоцыган, тем не менее, суть подходит)
Поэтому мы рекомендуем
1. Задать второй вопрос
«Что именно вам рассказать о моей квартире?». Избегать любой личной оценочной информации и отвечать только на заданные вопросы. Если другие покупатели задавали иные вопросы не спешите отвечать и на них, может быть для этого покупателя они не важны.
2. Не опускайте существенную информацию
Если вы продаете самостоятельно и по приобретению квартиры существуют существенные ограничения или жесткую необходимость (например, несогласованная перепланировка, материнский капитал или необходимость получить деньги наличными), это лучше проговорить по телефону сразу. Даже если покупатель не спросил — мог забыть, ведь он много кому звонит по объявлениям.
Это важные условия, которые могут сразу не подойти покупателю. И он, и вы зря приедете на показ. Если вы не используете способ концентрированных показов — потратите время, испортите себе настроение и, может, даже будете с меньшим энтузиазмом назначать встречу следующему покупателю.
3. Просто желания лучше не озвучивать.
Например, у вас нет острой необходимости в наличке — это просто желания, и о нем можно поговорить уже лично при встрече. Оно ведь может измениться.
В итоге, что и как лучше говорить?
1. Отвечаем только на заданные вопросы
2. Избегаем личной оценочной информации
3. Не озвучиваем желания, только жесткую необходимость.
В этом посте мы не поднимаем вопрос о том, как специально заинтересовать квартирой по телефону. Наша задача — подсказать как сделать так, чтобы переговоры прошли эффективно и не заняли много времени.
Если вы будете просто четко, с хорошей дикцией и настроем, улыбаясь в момент ответа разговаривать с покупателем — считайте, свою задачу вы выполнили.
Но есть еще третий этап — назначение встречи. О нем мы расскажем в следующем посте этой трилогии.
Прочитайте еще наши статьи с лайфхаками для собственников недвижимости — для более глубокого понимания: