Давайте поговорим о насущном. Что такое удачная покупка, и причем здесь копирайтеры?
Герберт Маркус, основатель элитной розничной сети магазинов Neiman Marcus сказал отличную фразу, которую должны помнить все маркетологи, продавцы и пиращики:
"Ваша продажа никогда не будет считаться успешной, если клиент совершил неудачную покупку".
Его сын, Стенли Маркус, написавший бестселлер «Секреты идеального магазина» более известен маркетологам всего мира, но лишь благодаря жизненным урокам отца. Его золотое правило торговли:
"Качество товара помнится даже тогда, когда цена уже забыта",
должны помнить не только производители, но и продавцы, выбирающие товары для продажи. Современный мир перенасыщен товарами и услугами на любой вкус и кошелек. Эра бездумного потребительства превратилась в эру «потреблядства», но сейчас люди идут в сторону разумного потребительства. Продавать стало сложней, покупатели требуют лучшего к себе отношения. И это разумно.
Что такое удачная покупка?
На вопрос, что такое удачная покупка, у каждого будет свой собственный ответ. Именно для этого мы изучаем ЦА, ее интересы и потребности. Однако если зайти со стороны товара, то можно сделать определенные выводы.
- Товар/услуга соответствуют покупательной способности клиента
- Товар/услуга достойны уровня клиента
- Товар или услуга будут полезны клиенту
- Покупка/сделка доставит удовольствие продавцу и покупателю
Можно добиваться своих целей (продаж) методом манипуляций, вгонять людей в непосильные кредиты, завышать лестью достоинства клиента, не видя его очевидных, присущих только ему достоинств, придумывать неявную пользу и конечно же соблазнять невероятными удовольствиями. Это все сработает, но по факту, со временем покупатель или клиент будет разочарован и никогда не совершит допокупку или вернется вновь.
Как выяснить, для кого приобретение продукта или услуги станет удачной покупкой?
Исследование ЦА стоит начинать с анализа продукта или услуги. Необходимо определить ценовой сегмент товара/услуги, выявить полезные качества (со всех сторон) и какое удовольствие несет товар/услуга.
Как определить ЦА для определенного товара/услуги?
Для этого необходимы:
1. Оценка финансовых возможностей клиента (ЦА)
2. Определение уровня достоинства и социального статуса ЦА
3. Анализ рода деятельности и образа жизни ЦА
4. Выявление психологических и эмоциональных триггеров
Важно совместить первый список со вторым. Если между ними достигнуты идеальный баланс и гармония – это 100% попадание и гарантия совершения удачной покупки, а значит и удачной продажи.
А причем здесь копирайтеры?
Тексты – самый мощный инструмент продаж в любом формате, будь то рекламные брошюры, видеоролики, компреды или статьи. Если копирайтер умеет анализировать товар и ЦА (а еще лучше, если будет обладать чутьем и тактом продажника), эффектно упаковывать в текстовом формате выгоды и преимущества, то тексты будут приносить пользу всем участникам процесса (продавцу, покупателю и самому копирайтеру). Поэтому мы, копирайтеры, очень сильно способствуем тому, чтобы каждая покупка была удачной и выгодной!