Конкуренция на современных рынках, которые быстро меняются за счет экспоненциального развития технологий и цифровых скоростей, с каждым днем усиливается. Как ее выдержать и стать лидерами? Ответ - давать клиентам то, что им нужно - а для этого нужны навыки стратегического анализа.
Стратегический анализ позволяет бизнесу сделать выбор, на что сделать ставку, на удовлетворение каких запросов клиентов.
Чтобы с этим разобраться, нужно идти с самого начала:
Вы анализируете:
- что хочет клиент (его потребность)
- какая ценность/ценности могут покрыть, удовлетворить эту потребность
- какие продуктовые ценности соответствуют конкретной клиентской ценности
- в какие продукты и сервисы бизнеса, с какими конкретными УТП можно эти ценности упаковать – и в какие продукты их упаковывают конкуренты
Если стратегическое решение верное, клиенты получают именно то, что хотят, а бизнес получает прибыль.
Например, рассмотрим представителя клиентского сегмента – офисный сотрудник, 30 – 40 лет, холостой, живущий в крупном городе-миллионнике, у него есть потребность ходить на работу в чистом опрятном виде, чтобы не было никаких проблем на работе из-за несоблюдения дресс-кода.
Клиентская ценность – обеспечение соблюдения клиентом этого самого офисного дресс-кода (чистая и свежая каждый день одежда и обувь делового стиля) – обеспечьте кто-нибудь ее, пожалуйста, отправляет запрос во Вселенную представитель клиентского сегмента.
Хотя, по идее, можно перейти на удаленку и пребывать в виртуальном пространстве и в виртуальной всегда чистой одежде. Это еще одна ценность. И т.д.
Вернемся к первому варианту.
В этом случае потребность клиента может быть удовлетворена совершенно разными продуктовыми ценностями, например:
- «За некоторую сумму в неделю домработница без моего участия будет стирать, гладить мою одежду, раскладывать ее по привычным мне местам».
- «Хорошая стиральная машина со всеми нужными функциями, в том числе, сушкой»
- «Прачечная на первом этаже дома»
То есть эти варианты конкурируют за покрытие одной и той же потребности – соблюдение офисного дресс-кода, чтобы на работе не было проблем.
И каждая из этих ценностей уже может быть упакована в отдельные продукты, у каждого из которых будет свое УТП, уникальное торговое предложение. Например, стиральная машина с конкретными характеристиками, домработница в виде мужчины, женщины, отряда пионеров; прачечная в стиле барокко, полностью автоматизированная по последнему слову техники и т.д.
Во всех формулировках в описании ценностей должна быть конкретика, этот навык помогает точно определить разные ценности, отвечающие на одну и ту же потребность.
Очень важно уметь формулировать эти несколько ценностей, чтобы затем их приоритизировать со стратегической точки зрения и решить, какую из этих ценностей вы возьмете в работу.
То есть вы как стратег, заявляете, выбрав приоритет, что наберется такой-то клиентский сегмент, который будет готов удовлетворить свою потребность определенной ценностью.
Итак, учитесь анализировать и проявлять различные клиентские ценности, чтобы вам как стратегу было с чем работать.
Нужна помощь топ-команде в стратегическом анализе, обучение и консалтинг? Обращайтесь!
Мы всегда на связи: Telegram, сайт, info@neuromap.tech.