Транспортная компания BS Group выполняет международные перевозки грузов всех типов - сборные, генеральные, контейнерные, рефрижераторные, навалочные и скоропортящиеся из Европы и Азии через Новороссийск. Также BSG выполняет функции ЗPL оператора, то есть берёт на себя решение всех задач, возникающих при международных перевозках грузов, проводит таможенное оформление, прорабатывает логистику и прокладывает оптимальные маршруты.
Руководство BS Group обратилось в нашу компанию REON в начале июня 2021 года в целью оптимизация и автоматизации работы их действующего отдела продаж.
Наша работа с компанией в сфере грузоперевозок началась с комплексного предпроектного аудита, на котором мы провели исследование компании, оцифровали текущие бизнес-процессы в отделе продаж, описали запросы руководства и способы их реализации с помощью функционала CRM.
В ходе аудита мы оцифровали следующие задачи на автоматизацию:
- Автоматически фиксировать обращения со всех источников, а также эффективно управлять новыми заявками, чтобы доводить каждого потенциального клиента до продажи.
- Делать повторные продажи уже существующим клиентам с помощью напоминаний.
- Отправлять sms клиентам с информацией о статусе груза.
- Отслеживать выполнение задач сотрудниками и контролировать ход сделок в режиме реального времени.
- Оперативно работать с документацией.
Далее проект-менеджер REON провел защиту аудита перед руководством BSG, обосновал все этапы работы и их стоимость. После чего компания уже приняла окончательное решение о продолжении работы с нашей командой и мы стартовали основную работу по внедрению CRM.
Реализация проекта: оцифровка бизнес-процесса продажи
После сдачи предпроектного аудита, мы приступили к старту первого этапа работ, а именно: созданию и согласованию с руководством компании карты проекта. В итоге для компании было описано 4 конверсионных воронки продаж:
1. Первая воронка, которую мы оцифровали для BSG - это воронка "Холодный обзвон" для поиска новых клиентов компании.
В данной воронке всего два этапа: холодный звонок и вышел на ЛПР. При успешной коммуникации с ЛПР компании, - сделка автоматически закрывается в текущей воронке и создается в воронке "Входящие заявки" на этапе "КП отправлено".
2. Вторая воронка "Входящие заявки" - это стандартная B2B воронка для работы с клиентами компании: менеджер берет в работу заявку, отправляет КП, согласовывает КП, отправляет договор/контракт и получает его подписанную версию.
3. В зависимости от услуги, которую необходимо предоставить клиенту, - сделка создается в соответствующей воронке логистики "Экспорт" или "Импорт".
Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:
- назвали этапы согласно технологиям продаж
- прописали действия и цели менеджера, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
- назначили ответственных за сделки
- прописали необходимые автоматизации
- прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
- прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи
- прописали дополнительные точки касаний
- прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей.
Внедрение CRM для грузоперевозок
1. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:
- добавили в систему сотрудников
- разграничили права
- добавили обязательные и необязательные поля
- импортировали текущую клиентскую базу в систему
- перенесли и настроили 4 конверсионные воронки продаж
- настроили карточки сделки контактов
- подключили корпоративную почту
- настроили расширенное распределение заявок по сотрудникам
2. Подключили WhatsApp и Viber, чтобы менеджеры могли общаться с клиентами через мессенджеры внутри диалогового окна системы, не переходя в другие приложения!
Все заявки и сообщения с данных источников автоматически фиксируются и попадают в CRM систему, а сотрудникам ставится задача связаться с клиентами.
3. Провели интеграцию amoCRM с сайтом компании.
Теперь все заявки с данного источника также автоматически попадают в CRM систему, создается карточка клиента, а менеджерам ставится задача связаться по поступившему обращению. Таким образом, ни один клиент не будет потерян, либо забыт менеджером!
4. Подключили СМС-центр для точечной рассылки клиентам на определенных стадиях доставки грузов.
Данное касание позволяет автоматически информировать клиентов об этапах реализации доставки для их спокойствия.
5. Подключили почту и настроили сервис e-mail рассылки "UniSender", позволяющий осуществлять массовые рассылки с актуальными предложениями по клиентской базе компании.
6. Подключили конструктор скриптов "HyperScript" для улучшения коммуникации с клиентами.
При каждом проходе скрипта система автоматически собирает статистику, превращая ее в сводные отчеты по эффективности скрипта в целом, отдельных его шагов, эффективности работы операторов, процента достижения целей.
7. Провели 2 обучения по корректной работе в amoCRM: отдельно для руководителей и сотрудников центра. Во время обучения руководства мы затрагиваем такие темы как аналитика, отчетность, контроль работы менеджеров. Для персонала мы освещаем другие аспекты работы в системе: сделки, задачи, воронка продаж, списки и тд.
Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.
Результаты работы
Запрос на автоматизацию отдела продаж от транспортной компании BSG был полностью реализован компанией "REON". Руководство и сотрудники получили эффективный инструмент для ведения сделок, коммуникации с клиентами и контроля доставок!
После сдачи проекта с компанией BSG мы не прощаемся! Ещё в течение 1 месяца мы бесплатно сопровождали их, консультировали руководителей и менеджеров по всем возникающим вопросам и вносили необходимые правки в работу системы. Нам важно не просто внедрить CRM, а научить менеджеров и руководство эффективно работать в ней!
Поэтому REON даёт пожизненную гарантию на внедрение CRM! Если после сдачи проекта что-то не работает по нашей вине - моментально исправим. Всегда.