Клиент: Альбина Холгова. Преподаватель ВШКУ РАНХиГС
Официальный курс ВШКУ РАНХиГС с выдачей диплома государственного образца
Задача - Провести вебинар, с последующим переводом в автовеб. Усложняется достаточно высоким чеком (минимальный пакет 190 тыс. рублей, курс с выдачей диплома государственного образца стоит 300 тыс. руб.). У клиента есть несколько конкурентов, однако никто из них не выдает государственный документ об образовании, что является сильным преимуществом.
2308 регистраций
738 слушателей
46,94 руб стоимость заявки
Предварительные выводы:
Это вебинар, основной задачей которого было во-первых, убедить клиента в том, что через вебинар можно продавать, а во-вторых - в том, что при достаточных объемах его можно перевести в автовебинар и делать продажи с минимальным участием спикера.
- Цель, которую мы перед собой ставили - получить от 2000 регистраций при верхнем ограничении стоимости регистрации в 100 рублей.
- Аудитория - женщины. Как правило это сотрудник крупной компании, ответственный за соблюдение корпоративного этикета, либо внешний тренер, предлагающий услуги консалтинга и обучения для крупных компаний.
- Основная цель вебинара - продажа длительного и дорогостоящего обучения: 6-ти месячный курс для специалистов по этикету.
- В рамках этого вебинара мы не привлекали слушателей за пределами РФ, а так же отказались от показа рекламы в регионах Северного Кавказа. Как показал предыдущий опыт, аудитория в этом регионе не очень охотно приобретает платные обучающий продукты, а многие CPA платформы напрямую устанавливают ограничение на трафик.
Как мы начали работать?
Начало работы было довольно сложным: у клиента был слишком простой сайт, ко всему прочему устаревший, а так же не было посадочной страницы, подготовленной для вебинара.
- Подготовили список правок и комментариев к существующему сайту
- Подготовили список требований к новому, а так же создали макет "смыслы" для создания посадочной страницы для вебинара и страницы "продажи" курса
- Составили совместно с клиентом портрет аудитории, выявили основные боли и вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента с тем, чтобы "закрыть" их на посадочной странице и в вебинаре
- Подготовили цепочку касаний и прогрева
- Оформили чат-бот для "прогрева" аудитории
- Подготовили рекламные креативы для запуска кампаний
Креативы, которые использовали на старте
В тестировании использовали 22 рекламных креатива.
Несмотря на наличие определенного опыта, не всегда удается угадать креатив, который даст основной поток клиентов, поэтому использовали не только разнообразные оферы, но и разные форматы - лента и stories
Тестирование
Предполагаемый объем заявок - не очень большой, поэтому после тестирование было принято решение не делить аудиторию на сегменты, а просто выключить неработающие или работающие недостаточно хорошо креативы и перераспределить бюджет.
Что использовали:
- Несколько типов креативов - одиночный банер, галерея, видео от основателя. После теста выяснили, что около 35% заявок дает один из 22 креативов. Те, что не дали результат в первые сутки (или дали стоимость регистрации выше средней по остальным группам - выключали.
- Для крупных мероприятий мы используем стратегию launch: разделяем аудиторию на сегменты и минусуем эти сегменты между собой с тем, чтобы максимально охватить потенциальных клиентов. Здесь же, поскольку стоимость регистрации уже на тесте была ниже 60 рублей (что значительно ниже ожидаемой) приняли решение работать в формате EverGreen, оптимизируя адсеты и добиваясь снижения стоимости регистрации без увеличения бюджета и охвата кампании.
- Около 12 часов времени потеряли на бан кабинета, поскольку кабинет был клиентский, и возможности быстро переключиться на другой не было.
Сборная аудитория. Использовали аудиторию с несколькими (более 10) интересами и расширением аудитории для оптимизации.
В будущем, при запуске более масштабных кампаний, аудитории будем разделять по сегментам и "минусовать" между собой, для исключения пересечений.
Минусы и ошибки
Несмотря на наши рекомендации, клиент принял решение использовать WhatsApp как основной мессенджер. Итог - бан аккаунта при рассылке приглашения в вебинарную комнату. Возможно, именно поэтому явка составила около 20%. Несмотря на эти обястоятельства, считаем результат - успешным, поскольку в "женских" тематиках нередки случаи, когда доходимость составляет 5-10%.
Основная задача на текущий момент - создание автовебинара и автоворонки, которые позволят поставить продажи на поток без непосредственного участия спикера
Результат
На следующий день после проведения вебинара было получено 760 тыс. руб предоплаты, таким образом ROI составил 2454%! До обзвона слушателей менеджером, который точно приведет еще к нескольким продажам.
Критерии, по которым мы выбираем заказчиков для сотрудничества:
- Экологичный продукт. В сфере онлайн образования в последнее время слишком много продавцов "воды" и курсов по эзотерике. Не имеем ничего личного против последних, просто не работаем;
- Наличие crm, в текущих реалиях без нее - никуда;
- Наличие отдела продаж (либо привлечение колл-центра);
- Быстрая обратная связь;
- Прямое участие основателя или близкого к нему сотрудника в процессе. Маркетинг - это сфера, которую нельзя оставлять без внимания и отдавать на полный аутсорс;
Как правило мы тестируем около 20-50 гипотез в неделю, оставляя наиболее жизнеспособные. В среднем дневной бюджет всех компаний для данного бизнеса составляет от 40 до 60 тыс руб. в сутки. Так вот, теперь мы можем оптимизировать рекламную кампанию под наши цели. Было создано около 10 групп объявлений с разными аудиториями:- Прямые интересы- Look-a-like- Аудитория основного сайта- Трафик из соц. сетей.
Да, мы настраивает таргетированную рекламу и запускаем проекты для клиентов. Минимальный объем регистраций для теста - 250. Последующие мероприятия - от 1000 регистраций.
Просто переходите по ссылке и оставляйте заявку - расскажем, как можно увеличить ваш проект!