Если ваши клиенты — это другие бизнесы, которые продают ваш продукт, есть верный способ поднять ваши продажи. Помогите свои клиентам поднять их продажи! Как? Об этом можно было бы написать отдельную книгу, но есть несколько базовых вещей, которые можно сделать быстро и с небольшими затратами.
Первое, что вы можете сделать для тех, кто продает ваш продукт- - написать д ля них рекламные тексты. Вы лучше знаете свой продукт. Знаете, зачем он клиенту, какие у него сильные стороны, чем он отличается от конкурирующих продуктов и какие есть причины купить именно его.
Поэтому подготовьте рекламные тексты, которые ваш клиент сможет использовать на сайте, в каталоге, в коммерческих предложениях и т. п. Кроме того, эти тексты станут основой для других инструментов.
Важной частью рекламных текстов должны стать ответы на частые вопросы и возражения покупателей. Как правило, больше 90% вопросов о вашем продукте, которые разные люди задают продавцу, — это одни и те же 5-10 вопросов, повторяющихся снова и снова.
Выясните, какие вопросы чаще всего вызывает ваш продукт, и подготовьте список понятных и убедительных ответов. А затем снабдите этим списком всех своих клиентов и позаботьтесь о том, чтобы они выдали его своим продавцам.
Речовки для продавцов
Еще одна вещь, которая помогает продажам, — речовки для продавцов. Это стандартные реплики, которые продавец заучивает наизусть и выдает в ответ на то или иное действие клиента — чтобы поднять продажи.
Например, речовкой является реплика кассира в «Макдоналдс», предлагающего вам попробовать пирожок. Речовкой является вопрос официанта «А что нить будете?» Речовкой является рекомендация провизора клиент)’, берущему детское питание: «Его лучше разводить минеральной водой», — и т. д.
Подготовьте эффективные речовки, помогающие продать ваш товар - или продать больше вашего товара, и предложите вашим клиентам обучить этим речовкам своих продавцов. Бремя на внедрение составит буквально 5 минут, затраты нулевые, а рост продаж не заставит себя
ждать.
POS-материалы
Если вы работаете в сфере В2В, вы можете точно так же разработать «картонных продавцов», но не для себя, а для своих клиентов, чтобы они использовали их для увеличения продаж вашего продукта.
Если пачка листовок или наклеек, которую вы отправляете клиенту вместе с заказанным им товаром, поможет поднять продажи вашего продукта хотя бы на 5-10% — согласитесь, игра стоит свеч. Важно только убедить клиента воспользоваться вашим подарком.
Обучение эконом-класса
Отличный способ помочь клиенту с продажами — обучить его более эффективно вести бизнес. Но что делать, если в вашей компании нет человека, который мог бы заняться обучением ваших клиентов? У вас есть два простых выхода.
Первый из них - решение «эконом-класса», предполагающее бюджет всего в несколько тысяч рублей. Найдите полезную бизнес-книгу, представляющую собой не философские рассуждения в стиле «как фиолетовой корове плавать р голубом океане», а сборник конкретных рецептов, позволяющих сделать бизнес аффективнее и продажи — выше.
Еще могу порекомендовать свои книги -Больше денег от вашего бизнеса-, предлагающую 234 проверенных способа увеличения прибыли, и «Убедили, беру!, в которой собраны 178 эффективных приемов продаж, а также книги -Школа продаж- Александра Деревицкого и «Партизанский маркетинг- Джея Левинсона
Купите 20-30 экземпляров выбранной вами книги.
И затем подарите по одному экземпляру этой книги своим ключевым клиентам — причем сделайте это лично и в момент вручения подарка обязательно похвалите книгу и кратко объясните, зачем вы ее дарите («Чтобы твои продажи выросли!») и чем она будет полезна. А также напомните, что книга принесет пользу только в том случае, если человек станет внедрять советы из нее.
Если нет возможности лично передать книгу — отправьте ее с курьером и сразу же после того, как курьер подтвердит доставку, обязательно лично позвоните клиенту и расскажите ему все то же самое: почему вы решили подарить ему эту книгу и чем она будет ему полезна.
Спустя месяц позвоните каждому из этих людей и поинтересуйтесь, насколько полезной оказалась книга и что из нее уже пошло в дело. Если в ответ вы услышите что-то вроде «Да я все собираюсь ее прочитать» — наверное, этому человеку лучше впредь делать более традиционные подарки: шоколад, напитки и т. п.
Если же вам расскажут о том, какие идеи уже были внедрен.,. и какой результат они дали - начните дарить этому человеку по одной полезной бизнес-книге каждый месяц. Вполне вероятно, что деньги, вложенные в эти книги, станут самой рентабельной инвестицией в вашей жизни.
Обучение бизнес-класса
Если вы способны выделить на обучение клиентов 150-200 тыс. рублей в год (т. е. 13—17 тыс. рублей в месяц) и более, вы можете использовать решение «бизнес-класса» - более затратный, но и более эффективный способ. Вместо того чтобы дарить книги, вы можете пригласить их авторов, чтобы они научили ваших клиентов продавать больше.
Проведите для своих клиентов корпоративный семинар или тренинг, а в качестве ведущего пригласите известного эксперта, автора полезных книг. Это пойдет на пользу и репутации вашей компании (забота о клиентах, сотрудничество с известным специалистом), и вашим продажам.
Крупные компании часто приглашают экспертов и бизнес-тренеров для обучения своих клиентов или дистрибьюторов — потому что эта инвестиция окупается многократно.
Однако не только федеральные и международные бренды могут использовать этот способ обучения клиентов. Инвестицию в несколько тысяч евро может позволить себе любая средняя компания, а зачастую даже малый бизнес.
Как выбрать эксперта для обучения ваших клиентов? Первым делом надо понять, чему им важно научиться, чтобы продажи вашего продукта выросли. Как правило, решение лежит либо в сфере продаж, либо в сфере практического маркетинга.
Затем надо уточнить тему. Идет ли речь о корпоративных продажах — или розничных? О продукте стандартном, как сахар-песок или авиабилеты, — или об уникальном товаре? Является ли продукт простым — или сложным?
А дальше ищите эксперта, который не просто хорошо зарекомендовал себя в этой сфере, но дает конкретные практические советы, которые ваши клиенты смогут сразу применить — и вскоре получить результат.
Важно помнить: приглашая эксперта или бизнес-тренера для обучения своих клиентов, не пытайтесь сэкономить, выбрав того, кто запросит самый маленький гонорар. Скупой, как известно, платит дважды — если ведущий окажется недостаточно компетентным, деньги будут потрачены зря. Работайте только с признанными специалистами.
