Увы, при покупках нами зачастую руководят не мысли, а чувства. И торговые эксперты, именуемые в народе маркетологами, об этом прекрасно осведомлены, что позволяет им создавать хитроумные схемы, соблазняющие покупателей и подвигающие их на совершение незапланированных и частенько вовсе не нужных им покупок.
Следует признать, что любой из отправляющихся в супермаркет лишь за молоком и хлебом, на самом деле нуждается не только в молоке и хлебе. У каждого в подсознании сидит целый список вещей, приобретение которых не является срочной необходимостью и посему откладывается на потом.
И, наверное, отчасти поэтому человек, отправившийся в супермаркет с твёрдым желанием приобрести что-то конкретное и даже имеющий на руках загодя составленный список всего необходимого, в итоге 70 процентов своих покупок совершает не благодаря им, а совершенно спонтанно, оказавшись перед той или иной магазинной полкой.
Завидев, какой-либо товар, смутно о чем-то ему говорящий, человек начинает сомневаться, а не забыл ли он внести этот предмет в свой список, и на всякий случай приобретает его. А потом выясняется, что в дополнение к, например, только что купленной туалетной бумаге дома хранится еще десять таких же рулонов…
Специалисты подразделяют спонтанные покупки на три категории. Туалетная бумага принадлежит к покупкам «для кладовки», равно как и кофейные фильтры, которых, как кажется, никогда не бывает достаточно.
В этих вещах нуждаются практически все, а когда именно они приобретаются, не суть так важно. Но имеются и такие товары, которые выбиваются из «нормальных» покупок и являются чисто импульсивными, спровоцированными текущими обстоятельствами. Например, средства для похудания, которые чрезвычайно активно начинают раскупаться с наступлением летнего сезона.
Каждый супермаркет постоянно озабочен тем, каким же наилучшим образом стимулировать иногда вполне разумные, а зачастую и полностью иррациональные действия своих посетителей. И вот появляются вместо небольших корзин огромные тележки, в которых небольшая грудка товара смотрится противоестественно и прямо-таки вопиет о своем немедленном увеличении в количестве и массе. Разрабатываются оптимальные маршруты внутри супермаркета, во время прогулок по которым слух покупателей услаждается приятной музыкой , а тело овеваются комфортным двадцатиградусным воздухом. Частенько в этом воздухе витают соблазнительные запахи свежих булочек и молотого кофе, доносящиеся из мини-кафешек, расположенных у входа в торговый зал. И всё это – ради единственной цели: как можно дольше не выпускать покупателя из своих гостеприимных стен. Ибо чем дольше человек пребывает в магазине, тем более лёгким оказывается его кошелёк на выходе из него.
Ещё один трюк, направленный на отсечение от прекрасных дам наиболее нелюбимого в супермаркетах контингента — мужчин: свежее пивко со свежеподжаренными колбасками по самым доступным ценам опять же прямо у входа в торговый зал. Джентльмены очень охотно здесь притормаживают, а их спутницы отправляются за покупками самостоятельно к вящей радости торговцев. Ибо многочисленные исследования однозначно свидетельствуют, что дамы в сопровождении мужчин пребывают в торговом зале вдвое меньше, нежели когда они одни, и покупают они при этом тоже вдвое меньше.
Имеются и свои хитрости в расположении товаров на полках. Поскольку покупатель обводит их взглядом, как при чтении книги — слева направо, то наиболее дорогие товары располагаются там, где останавливается взгляд. Кроме того, более дорогие продукты находятся в пределах максимальной досягаемости, откуда взять их – пара пустяков, а товары подешевле и располагаются подальше, дабы для их доставания приходилось прикладывать больше усилий. Кроме того, рядом с товарами, имеющими достаточно высокую цены, помещают аналогичные продукты, которые ещё дороже. На их фоне соседний товар выглядит уже не так дорого.
Слегка неровная поверхность пола несколько тормозит движение тележки в овощном отделе супермаркета, создавая в голове у покупателя вовсе без его ведома чувство пребывания на уютном сельском рынке. Этому способствует и соответствующее оформление в деревенском стиле, что рождает дополнительное доверие к натуральности и свежести предлагаемых продуктов, даже если они к подлинной деревне никакого отношения и не имеют.
В непосредственной близости от касс располагается товары, составляющие пять процентов от общего товарооборота. И если кто-то думает, что только дети падки на все эти соблазнительные вещи, расположенные вокруг касс, то он очень высокого мнения о человеческой силе воли.
Факты же свидетельствуют о том, что после длительных путешествий по торговому залу, после долгих борений с самим собой в пользу или против товаров, которые в данную минуту не нужны позарез, рассудок покупателя сильно устаёт. Решительно сдаёт и сила сопротивления неразумным покупкам. И к домашним запасам добавляются всё новые батарейки, зажигалки и прочие мелочи, бессмысленно опустошающие наш кошелёк.