Квартиры от ведущего застройщика России “ЮгСтройИнвест”
Группа компаний «ЮгСтройИнвест» - одна из ведущих строительных компаний России.
Компания занимает четвертую строчку в рейтинге крупнейших застройщиков страны. Наа данный момент группой компаний введено в эксплуатацию более 4 000 000 квадратных метров.
Застройщик непрерывно внедряет новейшие технологии строительства, чтобы предоставлять современное, качественное и доступное жилье.
Нашей главной задачей было (очевидно) увеличение количества продаж квартир в жилых комплексах «ЮгСтройИнвест». Цикл сделки в сфере недвижимости длится в среднем около 3х месяцев.
“Нужно ли мне покупать квартиру здесь или нет?” - как только в голове у человека возникает эта мысль и он хотя бы один раз “спалит” свою заинтересованность, то мы догоним его рекламными кампаниями.
Для чего? Чтобы напомнить о себе, быть у него на виду и простимулировать выгодными предложениями.
А чтобы потенциальный покупатель выбрал и приобрел квартиру именно у нашего клиента, необходимо сделать несколько касаний с ним в течение месяца. Вообще, наша работа имеет пролонгированный эффект. Ведь бывали случаи, когда покупали через год или два.
Ниже читать внимательнее, пишем про наш алгоритм работы.
Инструменты:
- amoCRM;
- Roistat;
- Таргетированная реклама:
Вконтакте
TikTok
YouTube
Одноклассники
Геолокация внедрения и использования инструментов:
- Северный Кавказ;
- Ростов-на-Дону;
- Ставрополь;
- Краснодар.
Также запускали рекламные кампании на Сибирь и Дальний Восток (регионы присутствия аудитории, активно заинтересованной в переезде на Юг).
От вводной части к главному.
Внедрение аналитической системы.
Клиент изначально большой, популярный, с отличной репутацией. Однако для полного счастья необходимо было подкорректировать некоторые нюансы...
Результаты рекламных кампаний измерялись с помощью самого обычного рекламного кабинета Facebook. Также Яндекс.Метрика в подмогу присутствовала. Фиксировалось все в табличке Excel. А затраты по некоторым каналам порой не вносились.
Лиды были, продажи были. Но как это было связано и откуда приходит прибыль? Что ИМЕННО крутит воронку продаж? Не совсем понятно.
На что мы спросили “А как же сквозная аналитика?”. Спросили да сразу же, перед запуском таргетированной рекламы, внедрили. В ноябре 2018 года.
Зачем вообще мы это сделали?
Вовсе не для того, чтобы важности себе добавить.
Сквозная аналитика Roistat - качественный инструмент, который помогает отследить путь лида (то есть действия, которые совершают клиенты с момента самого первого контакта с рекламным объявлением до состояния, когда они уже стали лояльными покупателями).
Полезная штука! Даже не так… НЕОБХОДИМАЯ.
Позволяет настраивать готовые интеграции, анализировать промежуточные результаты, отслеживать источники заявок, тестировать страницы по прибыли, а не только по количеству заявок. Также узнать как и когда клиенты делают повторные покупки и тем самым увеличить количество повторных продаж. А еще можно узнать, на какую рекламу клиент клюнул первоначально, что его “подогрело” и в конце концов привело к покупке. Даже можно следить за качеством работы менеджеров благодаря коллтрекингу!
Да и вообще, Roistat позволяет быстро понимать что происходит и оперативно реагировать.
И как следствие - помогает получить больше лидов и продаж.
В итоге мы быстренько осознали, как именно масштабировать результаты РК не только на основании кликов или стоимости заявки, но и на основании полученной прибыли.
Сразу же отключили неэффективные каналы, подключили новые и также использовали мультиплатформенность для того, чтобы догнать клиентов в разных рекламных источниках.
И ВУАЛЯ!
Конверсия увеличилась. А к ней и продажи подтянулись.
Для тех, кто привык воспринимать информацию картинками, ниже представлена схема, которая показывает путь лида. То есть откуда он
появляется и где считается.
Но это мы забежали немного вперед.
Сначала было слово. И слово было amoCRM.
В самом начале работы мы поставили на проект проверенного подрядчика, который перед Roistat внедрил систему amoCRM.
Но на самом деле она больше нужна менеджерам компании для учета клиентов и сделок.
Так это выглядит:
А потом данные рекламной кампании и данные amoCRM стекают целенаправленно и уверенно в Roistat. Там то мы этот поток ловим, анализируем, оптимизируем.
Квиз - настало твое время!
Сначала использовали лидформы, постепенно снижая стоимость заявок.
А потом стоимость лида начала увеличиваться, нужно было реагировать быстро и решительно.
И мы создали разные форматы квиза (сбор информации с помощью опросника).
Протестировали на одном ЖК. Получили положительные результаты.
Создали квизы для каждого жилого комплекса.
Трафик преимущественно на них отправляем и по сегодняшний день.
Оптимальный на данный момент инструмент лидогенерации!
Кратенько о самом процессе:
- Создаем 4 - 5 вопросов на сайте https://www.marquiz.ru/
- Готовый тест устанавливаем на сайт или в социальных сетях
- Организуем трафик лидов с квиза в CRM систему и Roistat.
- Данные получает отдел продаж, где обрабатывают клиента.
Например вот такие вопросы для квиза:
С помощью квиза мы разделяем аудиторию на разные сегменты и отсеиваем нецелевых. Это к тому же облегчает работу менеджерам по продажам. Они при наличии информации из квиза более качественно обрабатывают клиентов исходя из их запросов и предпочтений.
Чтобы заинтересовать клиента использовали красивую и цепляющую обложку, а также дарили бонусы после прохождения.
Мы интегрировали квизы с Roistat, amoCRM и сервисом по передаче заявок Albato.ru и прочими - для корректной работы системы проверки на дубли на стороне amoCRM.
Изучили путь лида, проанализировали аудиторию (геолокация, интересы и прочее).
Выявили успешные объявления и визуалы к ним, понять какие каналы были успешные, а какие не очень.
Квизы у нас получились не с первого раза, тестировали различные картинки, предложения в начале и в конце. Но в сейчас мы нашли золотую середину и квизы выходят более менее успешными.
А позже пришел TikTok.
Современные проблемы требуют современных решений. Стремительная семимильная эволюция приложения TikTok сделала его новым эффективным каналом продвижения. И этим просто нельзя было не воспользоваться!
В августе 2020го года мы завели на площадку таргет «ЮгСтройИнвест».
Можно ли продать недвижку через TikTok? Ну, посудите сами:
За время работы с этой площадкой мы получили 573 лида. Средняя стоимость лида - 1500 рублей. И около 100 сделок в статусе “горячий клиент”.
Очевидно, что ответ - “можно”. Только это уметь нужно.
Еще не все.
Какие механизмы также внедряли?
- статический и динамический коллтрекинг на сайты. Для отслеживания рекламных каналов, вплоть до ключевого слова и объявления;
- запускали рекламу на лидформы в vk, mytarget, facebook/instagram - более дешёвые и холодные заявки, в дальнейшем решили отказаться;
- запускали рекламу на сайты и различные посадочные страницы - более дорогие и качественные заявки, исключительно на ретаргетинг сейчас иногда продолжаем вести.
А дальше - больше!
Сейчас внедряем еще и речевую аналитику для контроля качества работы отдела продаж и клиентской поддержки. Речевая аналитика Roistat распознает речь в аудиозаписях и переводит ее в текст. Сервис помогает качественно и оперативно выявлять проблемы разговоров операторов с клиентами. И, что понятно, предоставляет возможность быстро закрыть эти пробелы.
Но это уже совсем другая история.
ИТОГО:
За все время (с ноября 2018 по январь 2021) мы получили - 25 662 заявок.
Средняя стоимость заявки со всех каналов по всем ЖК - 766 рублей.
По показателю ROI услуги продвижения окупились нашему клиенту на феноменальные 13 016%!
Вот это мы понимаем, грамотное вложение средств.