Комплексное обучение менеджеров отдела продаж Ижевского опытно-механического завода в самом разгаре. Сотрудники все больше и больше вовлекаются в учебный процесс.
По изученным методикам они выполнили очередное домашнее задание - проанализировали потребности различных групп клиентов. Плюсом сформулировали свои варианты вопросов, которые позволили бы лучше выяснить:
- Ценности клиента
- Специфику его деятельности
- Текущие потребности
- Критерии выбора поставщика
- Ресурсы / Возможности / Ограничения
- ЛПР / Порядок принятия решений
После обработки ДЗ получился список из 37 вопросов, выявляющих потребности клиентов и учитывающих специфику деятельности ИОМЗ. На следующем учебном модуле будем учиться составлять персонифицированные коммерческие предложения.
P.S. И еще один важный урок продавцы хорошо усвоили! Бесплатных уступок не бывает. На каждую уступку - встречное требование!
#андрей донских #менеджмент #продажи #donskih games #the boss #the seller #тренинги #консалтинг